19.03.2020, Nikolaj Schlickewitz, Setup.pl
Zadziwiające jest, jak subiektywnie długim okresem czasu może się wydawać zaledwie 7-10 dni w ostatnich dwóch tygodniach. Rozwój sytuacji nabiera prędkości. Coraz więcej zakażonych, panika wśród społeczeństwa i my sami, nawet jak nam się wydaje, że myślimy trzeźwo i logicznie, mamy coraz większe poczucie niepokoju i niepewności.
Podobnie ma się sytuacja z handlem internetowym. W chwilach obecnego kryzysu pojawiają się najróżniejsze szanse, ale i zagrożenia dla e-commercu. Niektórzy robią jednorazowe obroty, które często są moralnie i etycznie co najmniej wątpliwe, inni mają olbrzymie szczęście, że wybuch pandemii koronawirusa trafił akurat na początek wiosny. Home office u większości Europejczyków spowodował bowiem o wiele większe zainteresowanie ogrodnictwem czy majsterkowaniem przy swoich domach i mieszkaniach. Z kolei osoby działające w branży eventowej są dotknięte brakiem organizowanych wydarzeń.
Tak więc koronawirus oddziałuje na każdego w nieco inny sposób, czasem korzystnie, czasem boleśnie.
Problem w tym, że nawet jak mamy szczęście i posiadamy towar kategorii, która pomimo kryzysu dobrze się sprzedaje, to nadal może nam obecna sytuacja sprawić wiele kłopotów. Ogromna dynamika rozwoju, impulsywne działania polityków oraz czynnik ludzki mają olbrzymi wpływ na niestabilność tego jeszcze, jako tako działającego systemu.
E-commerce nie giełda: tutaj dywersyfikacja jest rzeczywiście odporna na kryzys
Notowania papierów wartościowych oraz indeksów giełdowych łączy jedno – kolor czerwony. I to na całym świecie. Wiele się mówi o dywersyfikacji, zazwyczaj jest to bardzo mądre i słuszne w kontekście giełdy, ale w dobie pandemii kornawirusa na niewiele się zdaje.
Inaczej natomiast jest w sprzedaży internetowej
Poznaj historie dwóch sprzedawców. Mają bardzo podobne obroty w wysokości około 150.000€ miesięcznie, ale na tym kończą się elementy wspólne…
Przyjrzyjmy się pierwszemu sprzedawcy, który jest przekonany o tym, że liczy się tylko Amazon. Przez ostatnie dwa lata miał duży przyrost sprzedaży, jest zachwycony działaniem tej platformy i z miesiąca na miesiąc zdobywa większe udziały w europejskich i światowych rynkach „amazonowych”. Sprzedawca ten doskonale opanował bardzo restrykcyjne zasady pro-konsumenckie, obowiązujące na tym rynku, nie popełnia większych błędów i ma „czyste” statystyki. Swoją wysyłkę opiera w znacznej mierze na magazynowaniu oraz realizacji zamówień w magazynach Amazona (Fulfillment by Amazon/FBA). Jest zadowolony, że nie musi się zajmować magazynem, kompletowaniem oraz pakowaniem zamówień – pełna automatyzacja. Skupia się na znajdywaniu nowych produktów, szuka nisz i trendów, jeździ do Chin i sprowadza kolejne kontenery, które po dotarciu do Polski są dostarczane do magazynu Amazona.
Teraz o drugim sprzedawcy, u którego sytuacja wygląda nieco inaczej.
Również jest aktywny na Amazonie, ma większy staż od tego pierwszego. Ma bardzo przyzwoite obroty na Amazonie, ale nie przyszłoby mu do głowy, aby na tym marketplace zakończyć swoją przygodę z e-commerce. Od samego początku swojej aktywności, jako sprzedawca internetowy działa również na: eBayu, Cdiscount, Rakuten, Ricardo.ch oraz posiada „skromny”, ale własny sklep internetowy.
Jeżeli chodzi o wielkość obrotów, to ci dwaj sprzedawcy są na podobnym poziomie. Wydaje się, że drugi ma o wiele więcej pracy na co dzień i mogłoby się wydawać, że „granie na tylu planszach” nie ma sensu, skoro obroty są podobne, jak u sprzedawcy, który postawił tylko na Amazona. Wcale tak nie jest, bo ten drugi sprzedawca postawił na system, który w sposób zautomatyzowany wspiera go w sprzedaży na wielu marketplace’ach, platformach oraz w sklepie.
Jak to działa?
Otóż sprzedawca ten zbudował bazę swoich produktów, która znajduje się we wspomnianym oprogramowaniu. Stamtąd może „wstrzyknąć” swoją ofertę na ponad 40 różnych platform. A najlepsze jest to, że to rozwiązanie technologiczne ma wbudowany silnik sklepu i korzystając ze wspomnianej bazy można go całkiem szybko postawić i uruchomić.
Co to ma wspólnego z koronawirusem?
W aktualnej sytuacji każdego dnia mamy do czynienia z nowymi wyzwaniami. Począwszy od Poczty Polskiej, która zaprzestała wysyłki do krajów zagranicznych, poprzez zamykanie granic oraz olbrzymie korki na granicach dla transportów wożących nasze produkty, aż po… no właśnie – nieobliczalny Amazon.
Amazon z dnia na dzień przestał przyjmować produkty do swoich magazynów, które są spoza następujących kategorii:
- produkty dla niemowląt (Baby Products),
- zdrowie i gospodarstwo domowe (Health & Household),
- uroda i pielęgnacja osobista, w tym urządzenia do pielęgnacji ciała (Beauty & Personal Care (including personal care appliances),
- artykuły spożywcze (Grocery),
- przemysłowe i naukowe (Industrial & Scientific),
- artykuły dla zwierząt domowych (Pet Supplies).
No i teraz pierwszy sprzedawca miał poważny problem. Sprzedaż „szła” mu bardzo dobrze i właśnie dlatego chciał uzupełnić zapasy w magazynach Amazona. I dokładnie tutaj pojawił się problem, który sam stworzył: uzależnił się od tego marketplace’u.
Pierwszy sprzedawca stracił możliwość magazynowania oraz tym samym możliwość sprzedaży, bo nigdy wcześniej nie pomyślał o alternatywie.
Jak sobie w tym samym czasie radzi drugi sprzedawca?
Drugi sprzedawca również odczuwa problem w postaci braku możliwości uzupełnienia zapasów w magazynach Amazona. Ale ma na to rozwiązanie: wysyłkę wykonuje sam oraz za pomocą innych zewnętrznych partnerów fulfillment’owych. Swój towar do sprzedaży na eBayu i w sklepie musiał już wcześniej magazynować poza Amazonem. Teraz może spokojnie uzupełniać zapasy w tych magazynach i kontynuować sprzedaż. Nie straci nawet logotypu „Prime” przy swoich ofertach na Amazonie, bo korzysta z usługi – Seller fulfilled Prime/Prime – szybka dostawa do kupującego, jak w przypadku FBA, ale wysyłka z własnego (lub outsource’owanego) magazynu.
Realizacja zamówień na Amazonie jest zatem w miarę bezpieczna dla niego. Ale co więcej? Sprzedawca ten jest również aktywny na innych platformach: sprzedaje na eBayu w kilku krajach oraz we własnym sklepie internetowym – jest sprzedawcą omnichannel’owym! Zdywersyfikował swoją sprzedaż. Nawet jeśli na Amazonie będzie miał zablokowane konto ze względu na opóźnienia spowodowane obecnym kryzysem, wciąż będzie miał konto na platformach takich jak: eBay, Rakuten oraz własny sklep internetowy. Przetrwa, a ten pierwszy będzie miał gwarantowaną upadłość, jeżeli kryzys potrwa dłużej.
Wiemy teraz, że warto być sprzedawcą omnichannel’owym. Ale jak to działa w praktyce?
Wyżej wspomniany sprzedawca korzysta z Plentymarkets. Oprócz bazy produktów i możliwości tworzenia oferty na wielu platformach jest to przede wszystkim system do zarządzania sprzedażą. Oznacza to w praktyce: synchronizację stanów magazynowych, zarządzanie zamówieniami, fakturowanie, zarządzanie komunikacją z kupującymi (CRM z systemem ticketing’owym) oraz … wbudowany sklep internetowy! I właśnie na tym sklepie idąc wzorem gigantów, takich jak np. ASUS, również ten sprzedawca postawił swój sklep internetowy. Nowoczesny, responsywny i bardzo szybki –taki właśnie jest silnik sklepowy Plentymarkets, który jest dostępny dla wszystkich użytkowników.
Drugi sprzedawca ma zatem obroty z platform: Amazon, eBay, Rakuten oraz własnego sklepu internetowego. W czasie kryzysu nie jest narażony na upadłość, ponieważ zarówno ryzyko ze strony platformy, jak i ze strony magazynów i wysyłki towaru, rozłożył na wiele kanałów. Co ciekawe, nie zawsze tak było! Sprzedawca ten również wywodzi się od „czystych” sprzedawców na Amazonie.
Amazon bez wątpienia jest liderem rynkowym, ale absolutnie nie wolno się od niego uzależnić. Ani jeżeli chodzi o rynek zbytu, ani pod względem logistycznym. Nie tylko w czasach obecnego kryzysu, ale także w najlepszych czasach – Amazon jest gospodarzem na własnym „podwórku”, na którym jest też sprzedawcą. Wy jesteście tym samym konkurencją i klientem w jednym! Jeżeli Amazonowi przestaniecie się „podobać”, to się Was pozbędzie – znajdzie na to sposób, wiele już było takich przypadków.
Tylko osoba dywersyfikująca swoją sprzedaż – sprzedawca omnichannel’owy – jest odporny na kryzysy.
Nie jest jeszcze za późno!
Działaj teraz i postaw swój biznes na kolejne „nogi”. Jest mnóstwo możliwości oraz platform. Co ciekawe od 2015 roku w krajach niemieckojęzycznych przybyło dwa raz więcej marketplace’ów! Jest zatem zapotrzebowanie zwłaszcza na wyspecjalizowane platformy, na których możesz sprzedawać. Dodatkowo jest też drugi lider rynkowy – eBay – niby zapomniany i w Polsce kojarzony z porażką związaną z eBay.pl. Ale tak wcale nie jest, bo na rynku niemieckim chociażby obroty eBaya są bardzo zbliżone do obrotów sprzedawców na Amazonie (nie biorąc pod uwagę potężnych obrotów, jakie Amazon generuje sam, jako sprzedawca na swoim rynku).
eBay nie sprzedaje na własnym podwórku, nigdy nie będzie Twoim konkurentem. Podobnie, jak Amazon oferuje też usługę fulfillment’u.
eBay Fulfillment działa na zbliżonej zasadzie, jak FBA tyle że jest obsługiwany przez zewnętrzne programy. Pierwszym z nich był wspomniany Plentymarkets, który służył do zarządzania tego rodzaju wysyłką już przez całą fazę Beta. Teraz w już ogólnodostępnej wersji jest natywną opcją do współpracy z eBay, eBay Fulfillment oraz pozostałymi elementami silnej sieci sprzedaży omnichanel’owej.
Bądź i Ty takim sprzedawcą, który oprócz czerwonych liczb, widzi również zielone w swoim „portfolio” sprzedaży. Te kanały pozwolą „utrzymać głowę powyżej powierzchni wody”, podczas gdy pierwszy sprzedawca zaczyna tonąć razem z tonącą sprzedażą na swoim jedynym kanale, Amazonie.
