24.09.2024
Ostatnie zmiany na rynku e-commerce budzą wiele emocji wśród sprzedawców, szczególnie tych działających na niemieckim rynku. Amazon, największa platforma e-commerce na świecie, z dnia na dzień zakończył współpracę z tysiącami dostawców (Vendorów), zmuszając ich do przejścia na model niezależnych sprzedawców na marketplace. W tym samym czasie Otto, jedna z największych niemieckich platform, podnosi opłaty i traci partnerów. Czy to moment, aby polscy przedsiębiorcy zaczęli poważniej rozważać dywersyfikację swoich kanałów sprzedaży?
Amazon zmienia zasady gry
Amazon, od lat dominujący na rynku e-commerce, zakończył współpracę z tysiącami vendorów, którzy dostarczali produkty bezpośrednio do firmy. Teraz ci dostawcy muszą sami zarządzać sprzedażą jako niezależni sprzedawcy. Choć firma zapewnia dostęp do tej samej bazy klientów i narzędzi, zmiana ta wymaga od vendorów większego zaangażowania i ponoszenia dodatkowych kosztów operacyjnych. Przejście na model marketplace wiąże się również z koniecznością samodzielnego prowadzenia działalności, co dla wielu vendorów stanowi duże wyzwanie.
Amazon, ogłaszając zakończenie współpracy z wieloma vendorami z dniem 9 listopada 2024 roku, wyraźnie sygnalizuje, że stawia na rozwój swojego marketplace’u kosztem modelu first-party (1P). Oświadczenie, że dostawcy mogą kontynuować sprzedaż jedynie jako niezależni sprzedawcy (3P), oznacza całkowitą zmianę ich dotychczasowego modelu działania. Choć Amazon zapewnia dostęp do tej samej bazy klientów oraz narzędzi i opcji logistycznych, to przejście z modelu 1P na 3P wiąże się z wieloma wyzwaniami. Vendorzy będą musieli samodzielnie zarządzać cenami, logistyką i reklamami, co może znacząco podnieść koszty operacyjne oraz zwiększyć złożoność ich działań.
„Effective November 9, 2024, our vendor relationship will be terminated. We won’t enter into any new agreements, or extend current ones, beyond this termination date. If you’d like to continue selling your products on Amazon, we welcome you to list your items as an independent seller. As a seller, you’d maintain access to the same customer base. You could also choose from fulfillment options, as well as a range of tools and services designed to fit your business needs and support your continued success.“
Jednak sprzedaż na Amazonie ma swoje dodatkowe wymagania. W ostatnich latach prowadzenie sprzedaży na tej platformie stało się coraz droższe, szczególnie w kontekście konkurencji z masowymi chińskimi produktami, które zdominowały niektóre kategorie. Aby przebić się na Amazonie, konieczne jest zainwestowanie w jakość contentu – czyli atrakcyjne opisy, zdjęcia i filmy produktowe – oraz w kampanie reklamowe. Bez odpowiedniej inwestycji w widoczność produktu, konkurencja, zwłaszcza ta cenowa, może być niezwykle trudna do pokonania.
Nie bez znaczenia są także rosnące opłaty za korzystanie z narzędzi Amazonu, takich jak Amazon FBA (Fulfillment by Amazon), które choć znacząco ułatwiają logistykę, jednocześnie mocno obciążają marże sprzedawców. W związku z tym, przedsiębiorcy muszą dobrze przemyśleć strategię działania na tej platformie i zadać sobie pytanie, czy Amazon powinien być głównym kanałem sprzedaży, czy jedynie jednym z kilku.
Czy Amazonowi wciąż opłaca się samodzielnie sprzedawać na własnej platformie?
Pytanie o to, jak długo Amazonowi będzie się opłacało bezpośrednio sprzedawać produkty, nabiera coraz większego znaczenia w kontekście dynamicznego wzrostu sprzedaży prowadzonej przez niezależnych sprzedawców. Już kilka lat temu Jeff Bezos przyznał, że niezależni sprzedawcy „biją nas na głowę”, co potwierdzają dane: sprzedaż przez zewnętrznych sprzedawców wzrosła z 3% w 1999 roku do 58% w 2023 roku. Amazon, choć odnotował imponujący wzrost sprzedaży własnej (z 1,6 mld USD do 117 mld USD), to sprzedaż prowadzona przez sprzedawców zewnętrznych rosła znacznie szybciej – z 0,1 mld USD do 160 mld USD.
Model oparty na pobieraniu prowizji, zarabianiu na reklamach Pay-Per-Click (PPC) oraz płatnych usługach promocyjnych zapewnia Amazonowi stabilny dochód bez konieczności zarządzania własnymi magazynami, logistyką czy obsługą klienta. Prowizje od transakcji i rosnące koszty reklam dla sprzedawców stanowią dodatkowe źródła dochodów, które wymagają od Amazon mniej zasobów operacyjnych.
Stabilne i rosnące dochody z marketplace’u mogą skłonić Amazon do ograniczenia działalności jako sprzedawcy na rzecz dalszego rozwoju platformy jako miejsca sprzedaży zewnętrznych partnerów.
W kontekście zmian, które wejdą w życie w listopadzie 2024 roku, Amazon sygnalizuje poważne przetasowania w programie Vendor. Wielu vendorów w USA straci możliwość sprzedaży swoich produktów bezpośrednio do Amazonu w ramach modelu 1P (first-party) i będzie musiało przejść na platformę Seller Central (model 3P), gdzie sami będą odpowiedzialni za logistykę (FBM – Fulfillment by Merchant), ceny oraz obsługę klienta.
Taka zmiana może wstrząsnąć vendorami, zwłaszcza tymi, którzy zbyt mocno uzależnili się od Amazon jako jedynego kanału sprzedaży. Duże firmy, które zbyt długo polegały na Amazonie, wielokrotnie w przeszłości wpadały w kłopoty, gdy zasady współpracy ulegały zmianie. Vendorzy powinni przygotować się na niepewność i przyszłe zmiany, rozważając dywersyfikację swoich kanałów sprzedaży. Amazon, generując coraz większe dochody z prowizji, kampanii reklamowych PPC i dodatkowych opłat od sprzedawców, może coraz mniej potrzebować samodzielnie prowadzić sprzedaż. Vendorzy muszą opracować strategie, które pozwolą im uniezależnić się od jednej platformy i zminimalizować ryzyko wynikające z nadmiernej zależności od Amazon.
Otto pod presją – opłaty i wymagania jakościowe
Podczas gdy Amazon zmusza sprzedawców do większej samodzielności, Otto – druga co do wielkości platforma e-commerce w Niemczech – boryka się z własnymi problemami. W sierpniu 2024 roku platforma znacząco podniosła opłaty dla sprzedawców: miesięczna opłata podstawowa wzrosła z 39,90 euro do 99,90 euro, a dodatkowo zwiększono prowizje w kilku kategoriach produktowych. Te podwyżki wywołały falę krytyki, a według doniesień medialnych ponad tysiąc sprzedawców zdecydowało się opuścić platformę. Choć Otto zaprzecza, że liczba ta jest aż tak wysoka, przyznaje, że doszło do licznych rezygnacji.
Dodatkowo, sprzedawcy na Otto muszą spełniać wysokie wymagania jakościowe. Otto stawia na produkty premium i ekologiczną zrównoważoność, co oznacza, że tańsze, masowe produkty mają coraz trudniejszy dostęp do platformy. Chociaż te standardy mogą być korzystne dla firm oferujących produkty wysokiej jakości, mogą odstraszać sprzedawców oferujących towary o niższej marży. Co więcej, aby móc sprzedawać na Otto, przedsiębiorcy muszą mieć zarejestrowany podmiot w Niemczech, co wiąże się z dodatkowymi kosztami i formalnościami dla polskich firm.
Opinie sprzedawców – frustracja i obawy
Na forach internetowych coraz więcej sprzedawców dzieli się swoimi negatywnymi doświadczeniami związanymi z platformą Otto. Wysokie opłaty, brak wsparcia technicznego i problemy z procedurami zwrotów to najczęściej wymieniane problemy. Wysoka liczba zwrotów, szczególnie w sektorze odzieżowym, mocno obciąża sprzedawców, którzy muszą ponosić koszty logistyczne związane z obsługą takich zwrotów. Jeden z przedsiębiorców na forum napisał: „Otto broni się rzekomą dbałością o jakość, ale w praktyce sprzedawcy czują się wykorzystywani. Zamiast innowacji i wsparcia, widzimy tylko podwyżki i dodatkowe wymagania.”
Również techniczne problemy platformy Otto budzą niezadowolenie. Wielu sprzedawców wskazuje na ograniczenia w zarządzaniu swoimi ofertami, co dodatkowo komplikuje codzienne operacje. Nie brakuje głosów, że platforma nie nadąża za standardami konkurencji, a opłaty są nieproporcjonalnie wysokie do oferowanej jakości obsługi.
Wielokanałowość – sposób na przetrwanie?
W świetle zmian zachodzących na Amazonie i Otto, wielu sprzedawców zastanawia się nad alternatywnymi strategiami sprzedaży. Jednym z najbardziej efektywnych rozwiązań może być wielokanałowość, czyli sprzedaż na kilku platformach jednocześnie, zamiast polegania na jednym marketplace. Takie podejście pozwala na dywersyfikację ryzyka i dotarcie do większej liczby klientów. Narzędzia takie jak Plentymarkets czy BaseLinker mogą pomóc w integracji sprzedaży na różnych platformach, takich jak Amazon, Otto, eBay, a nawet własny sklep internetowy.
Kluczowym elementem wielokanałowej strategii jest również budowanie silnej marki własnej. Posiadanie własnego sklepu internetowego pozwala na niezależność od marketplace’ów i ich opłat, a także na bezpośredni kontakt z klientem. Oferowanie produktów w swoim sklepie internetowym daje sprzedawcom większą kontrolę nad marżami – te są zwykle wyższe niż na marketplace, gdzie prowizje często znacząco obniżają zyski.
Wielu sprzedawców z powodzeniem kieruje swoich powracających klientów z marketplace’ów do swoich własnych sklepów, co długoterminowo pozwala na zwiększenie rentowności. Kluczem do sukcesu jest tu odpowiednia obsługa klienta i strategia marketingowa, która zachęca kupujących do ponownego zakupu bezpośrednio w sklepie.
Podsumowanie
Obecne zmiany na Amazonie i Otto pokazują, jak bardzo zmienia się rynek e-commerce, szczególnie w Niemczech. Decyzja o rezygnacji z vendorów przez Amazon oraz podwyżki opłat na Otto mogą być zarówno szansą, jak i zagrożeniem dla polskich sprzedawców. Kluczem do sukcesu jest teraz elastyczność, umiejętność dostosowania się do nowych realiów oraz gotowość do inwestowania w jakość, reklamy i logistykę. Dla wielu firm wielokanałowość może okazać się najlepszym rozwiązaniem, pozwalającym na ograniczenie ryzyka i maksymalizację zysków.
Jednocześnie, rozwijanie własnego sklepu internetowego oraz wykorzystywanie narzędzi integrujących różne platformy, takich jak BaseLinker, może przynieść długoterminowe korzyści i większą niezależność od rosnących opłat na marketplace’ach. Polscy przedsiębiorcy, którzy dostosują swoje strategie do tych dynamicznych zmian, mają szansę nie tylko przetrwać, ale i rozwinąć swoje biznesy na wymagającym, niemieckim rynku.
