11.10.2024
Otto to jedna z najbardziej rozpoznawalnych marek w niemieckim e-commerce, z historią sięgającą połowy XX wieku. Firma rozpoczęła działalność jako katalogowy sprzedawca odzieży, by z czasem stać się jednym z liderów na rynku sprzedaży detalicznej w Niemczech. Dzięki wczesnemu zrozumieniu potencjału handlu internetowego, Otto przekształciło swój model biznesowy, rozbudowując własną platformę e-commerce, a następnie otwierając się na zewnętrznych sprzedawców, co pozwoliło firmie na ewolucję w pełnoprawny marketplace. Dziś, mimo że platforma stale się rozwija, stoi przed nowymi wyzwaniami, takimi jak rosnąca konkurencja i konieczność dostosowania się do zmieniających się potrzeb klientów.
Wprowadzenie modelu marketplace, czyli umożliwienie zewnętrznym sprzedawcom oferowania swoich produktów za pośrednictwem platformy Otto, było kluczowym krokiem w strategii rozwoju firmy. Dzięki temu Otto zyskało dostęp do szerszego asortymentu, co przyciągnęło większą liczbę klientów. W ostatnich latach model marketplace stał się fundamentem działalności Otto, a sprzedaż przez zewnętrznych partnerów przynosi znaczący wzrost. To otwarcie na współpracę z firmami trzecimi pozwoliło Otto na utrzymanie pozycji jednego z największych graczy na niemieckim rynku e-commerce.
Jednak sukces nie przyszedł bez wyzwań. Otto, mimo wzmocnienia swojej pozycji jako jeden z trzech największych marketplace w Niemczech, stanęło przed trudnymi decyzjami, związanymi z dostosowaniem swojej strategii do rosnących oczekiwań klientów oraz pojawieniem się nowej konkurencji, zwłaszcza z Azji. Ostatnie zmiany w polityce współpracy ze sprzedawcami oraz podwyżki opłat stały się tematem intensywnych dyskusji w branży.
Zmiany na marketplace Otto – nowa strategia dla sprzedawców
Otto, oprócz zarządzania własną sprzedażą detaliczną, od kilku lat rozwija działalność jako marketplace, co oznacza, że zewnętrzni sprzedawcy mogą oferować swoje produkty na platformie. To dynamicznie rozwijający się segment działalności firmy, który przyczynia się do wzrostu jej przychodów. Jednak w 2023 roku firma postanowiła wprowadzić istotne zmiany – zwiększono miesięczną opłatę podstawową z 39,90 euro do 99,90 euro, a także podniesiono prowizje. Zmiany te, choć podyktowane koniecznością rozwoju i dostosowania platformy do rosnących oczekiwań klientów, wywołały pewne kontrowersje wśród sprzedawców.
Od sierpnia 2023 roku Otto zanotowało odpływ około 500 partnerów, którzy zrezygnowali z platformy na skutek podwyżek. Według doniesień medialnych ponad 1 000 sprzedawców zdecydowało się opuścić platformę. W tym samym czasie firma sama rozwiązała współpracę z niektórymi sprzedawcami, którzy naruszyli zasady współpracy, np. poprzez wysyłkę towarów bezpośrednio z Chin lub oferowanie niskiej jakości obsługi klienta. Jak podkreśla Boris Ewenstein, członek zarządu odpowiedzialny za marketplace, kluczowym elementem nowej strategii jest skupienie na jakości sprzedawców i oferowanych przez nich produktów.
Jakość sprzedawców na pierwszym miejscu
Nowa strategia Otto koncentruje się na jakości partnerów handlowych. Ewenstein wyjaśnia, że podstawowe warunki dostępu do platformy nie uległy zmianie, ale firma znacznie bardziej rygorystycznie ocenia sprzedawców, kładąc nacisk na jakość produktów, obsługę klienta oraz szybkość realizacji zamówień. „Stawiamy wyższe wymagania naszym sprzedawcom niż inne platformy” – tłumaczy Ewenstein. Nie liczy się wielkość sprzedawcy, ale jego zdolność do dostarczania wartościowych produktów i usług, które spełniają oczekiwania wymagających klientów Otto.
Dla Otto kluczowe są kategorie takie jak technologia, moda oraz produkty dla domu i wnętrz. Firma chce, aby jej partnerzy nie tylko wypełniali istniejące luki w ofercie, ale również wprowadzali nowe, innowacyjne produkty, które wzbogacą doświadczenia zakupowe klientów. Takie podejście zbliża Otto do strategii Amazona, gdzie jakość obsługi i szybkość dostaw są kluczowymi czynnikami decydującymi o sukcesie sprzedawców na platformie.
Podwyżki opłat – wyzwanie czy szansa?
Podniesienie miesięcznej opłaty do 99,90 euro oraz zwiększenie prowizji wywołało pewne obawy wśród sprzedawców, szczególnie tych mniejszych. Niemniej jednak Ewenstein podkreśla, że większość partnerów generuje na platformie Otto przychody liczone w setkach tysięcy euro, co oznacza, że wyższe opłaty są dla nich do zaakceptowania. Co więcej, firma postrzega te zmiany jako sposób na motywowanie sprzedawców do lepszego prezentowania swojego asortymentu i osiągania większych zysków.
Dla wielu polskich przedsiębiorców, którzy sprzedają na Otto lub planują wejście na ten rynek, podwyżki opłat mogą być barierą. Z kolei dla firm, które oferują wysokiej jakości produkty i są w stanie dostosować swoją ofertę do wymagań niemieckich klientów, Otto może być lukratywnym kanałem sprzedaży. Ważnym wyzwaniem pozostaje wysoki wskaźnik zwrotów na platformie, co może wymusić podwyższenie cen produktów, a to z kolei odstraszać klientów poszukujących najlepszych okazji.
Konkurencja z Azji – Temu, Shein i inni
Otto, podobnie jak inne europejskie platformy e-commerce, stoi w obliczu rosnącej konkurencji ze strony azjatyckich graczy, takich jak Temu i Shein. Oferują one produkty w bardzo niskich cenach, co znacząco wpływa na rynek i stawia przed platformami nowe wyzwania. Jak zauważa Ewenstein, konkurencja cenowa stała się bardziej zacięta, a Otto musi reagować na te zmiany. Niemniej jednak, firma nie zamierza rywalizować jedynie ceną – kluczowe dla Otto jest utrzymanie jakości, zarówno produktów, jak i obsługi.
Dla polskich sprzedawców oznacza to, że konkurując na niemieckim rynku za pośrednictwem Otto, muszą szczególnie zadbać o jakość swojej oferty. Klienci Otto, mimo konkurencyjnych cen, oczekują wysokich standardów obsługi i trwałych produktów. Tylko takie podejście pozwoli sprzedawcom utrzymać się na tym wymagającym rynku.
Co zmiany w Otto oznaczają dla polskich sprzedawców?
Zmiany wprowadzone przez Otto mają na celu zwiększenie jakości oferty na platformie oraz lepsze dostosowanie do oczekiwań niemieckich klientów. Wyższe opłaty i bardziej rygorystyczne wymagania mogą stanowić wyzwanie dla polskich przedsiębiorców, zwłaszcza tych, którzy dopiero planują ekspansję na niemiecki rynek. Z drugiej strony, dla firm oferujących produkty premium lub innowacyjne, Otto stwarza szansę na dotarcie do dużej i lojalnej bazy klientów.
Kluczem do sukcesu na Otto jest spełnienie wysokich oczekiwań dotyczących jakości, transparentności i szybkości realizacji zamówień. Dzięki mniejszej konkurencji niż na Amazonie, Otto oferuje polskim sprzedawcom możliwość zbudowania silnej pozycji na jednym z najważniejszych rynków e-commerce w Europie. Aby jednak w pełni wykorzystać te możliwości, przedsiębiorcy muszą dokładnie przemyśleć swoją strategię i dostosować ofertę do potrzeb wymagających niemieckich klientów.
Otto, od tradycyjnego giganta katalogowego, stało się jednym z najważniejszych marketplace’ów w Europie. Dla polskich przedsiębiorców to zarówno wyzwanie, jak i szansa – z odpowiednim podejściem mogą oni odnosić sukcesy na dynamicznie rozwijającym się rynku niemieckim.
