1.02.2021
Marketplace’y to dla sprzedawców nastawionych na efektywną strategię wielokanałową rzecz niezbędna – i to nie tylko od czasu koronakryzysu. Jeszcze przed pandemią amerykańska firma zajmująca się badaniami rynku Forrester prognozowała, że w 2022 roku aż 66 procent zamówień e-commerce będzie dokonywanych na platformach sprzedażowych. Przed kryzysem 27 procent niemieckich sprzedawców realizowało za pośrednictwem marketplace’ów ponad 50 procent swojej sprzedaży online. Wielkość zamówień dokonywanych za pośrednictwem Plentymarkets, platformy współpracującej z największymi marketplace’ami w Europie, wyraźnie pokazuje, jak bardzo skorzystały one z koronakryzysu. Na tym przykładzie można zobaczyć, jak popyt na platformach sprzedażowych wręcz eksplodował od marca 2020 r. wraz z pierwszym wprowadzeniem lock downu. Zaowocowało to również opublikowaniem raportu na temat sukcesu na krajowych i międzynarodowych marketplace’ach. Oto 10 kroków, które sprzedawcy powinni uwzględnić, aby z powodzeniem rozpocząć na nich swoją działalność.
1. Wybór właściwego marketplace’u
W dzisiejszych czasach Amazon czy eBay nikomu nie są obce. Te dwa globalne marketplace’y, faktycznie będące liderami w wielu kategoriach, są na ustach całego świata. Jednak w Niemczech (real.de, Otto, Zalando, itd.) i w innych krajach europejskich (Bol.com, Allegro, Cdiscount, AliExpress, Onbuy, itd.) istnieje wiele innych platform sprzedażowych, które w niektórych dziedzinach i kategoriach znacznie prześcigają gigantów e-commerce z USA. Ograniczenie się jedynie do Amazona byłoby zatem błędem. Należy więc wybrać te marketplace’y, które najlepiej pasują do kategorii produktów sprzedawcy lub są najbardziej znane w danym kraju. Przykładowo w Niderlandach i Polsce Amazon nie odgrywa jeszcze znaczenia lub jest ono niewielkie. Tutaj liczą się krajowe ogólne marketplace’y, takie jak Bol.com czy Allegro. Dodatkowo uwzględnić należy usługi oferowane przez platformy sprzedażowe (np. usługi logistyczne). Trzeba też zwrócić szczególną uwagę na warunki sprzedaży na danej platformie sprzedażowej, ponieważ w przypadku niespełnienia tych wymagań, konto sprzedawcy zostać zwieszone.
2. Wybór właściwych produktów
Po pierwsze lepiej i rozsądniej jest zacząć na marketplace’ach od mniejszego wyboru produktów, niż od razu startować z pełną ofertą. Najlepiej wybrać produkty, które dobrze się sprzedają i są łatwo rozpoznawalne przez konsumentów. W najlepszym przypadku pierwsze produkty powinny oferować również dobrą marżę oraz stosunkowo niskie stopy zwrotu.
3. Prawidłowe przyporządkowanie do kategorii
Po dodaniu katalogu produktów trzeba się upewnić, że każdy produkt znajduje się w odpowiedniej kategorii danego marketplace’u. Jest to bardzo istotne, ponieważ kategorie pozwalają e-zakupowiczom na znajdywanie konkretnych produktów. Tutaj może okazać się pomocny feed manager, taki jak Plentymarkets.
4. Stworzenie dobrej logistyki
Sprawnie działająca logistyka jest podstawą sukcesu na marketplace’ach. Można zdecydować się albo na samodzielne zarządzanie logistyką, aby utrzymać koszty na niskim poziomie, lub współpracować z zewnętrznym partnerem w celu zaoszczędzenia czasu na inne działania. Niektóre rynki oferują sprzedawcom własne usługi logistyczne, co zazwyczaj pozwala na uzyskanie wyższej pozycji w wynikach wyszukiwania.
5. Optymalizacja danych produktów
Optymalizacja danych produktów i treści na marketplace’ach jest kwestią kluczową i różni się od tworzenia treści dla sklepu internetowego. Na platformach sprzedażowych konkuruje się bezpośrednio z innymi markami lub dostawcami, stąd niezbędne jest wyróżnienie się na tle innych i to tak szybko, jak to możliwe. Produkty powinny być skategoryzowane w sposób ułatwiający ich znalezienie, a wszystkie cechy wprowadzone prawidłowo. Zdjęcia, tytuły, opisy i słowa kluczowe mają przekonywać klientów do zakupu.
6. Gromadzenie opinii
Po rozpoczęciu sprzedaży, ważne jest, aby zbierać opinie klientów. 15 ocen na produkt to cel, który powinien sobie wyznaczyć każdy sprzedawca. Recenzje pomagają przekonać innych konsumentów i sprawiają, że produkty uzyskują lepsze pozycje w wynikach wyszukiwania. Sprzedawcy muszą też pamiętać o odnoszeniu się do wszystkich negatywnych opinii, które mogłyby zaszkodzić ich reputacji.
7. Wykorzystanie kampanii
Marketplace’y oferują różne narzędzia do promocji i reklamy, aby pomóc sprzedawcom zwiększyć widoczność ich produktów. Należy je dokładnie przeanalizować i wybrać te narzędzia, które można łatwo wykorzystać na rzecz własnych produktów i marki. W przypadku nowych produktów sprawdzą się np. rabaty. Celem narzędzi marketingowych jest dokonanie wstępnej sprzedaży i zebranie opinii. Uruchamianie kolejnych kampanii reklamowych jest już o wiele łatwiejsze.
8. Analizowanie wyników
Analiza zebranych danych, recenzji i opinii to absolutna konieczność. W ten sposób można uczyć się na własnych błędach lub sukcesach i ulepszać usługi dostawy, optymalizować treści lub planować nowe kampanie reklamowe.
9. Eksperymentowanie z nowymi produktami
Po zdobyciu pierwszych doświadczeń i zadowalających wyników można przejść do testowania nowych grup produktów na platformie sprzedażowej. Sam proces powinien zawsze wyglądać tak samo: eksperymentowanie, uczenie się, ulepszanie i optymalizacja.
10. Wybór nowych marketplace’ów
Po udanym starcie na pierwszych marketplace’ach, czas pomyśleć o nowych kanałach. W konkurencyjnej branży sprzedaży online nie ma mowy o spoczywaniu na laurach. Dobrym sposobem na rozszerzenie e-biznesu może być np. ekspansja marketplace’ów w krajach sąsiadujących. A może lepiej byłoby się jednak skupić na krajowych platformach sprzedażowych? Trzeba jednak pamiętać, że rozpoczynając przygodę z nowym marketplace’em, zawsze – niezależnie od strategii – należy zaczynać od kroku nr 1!
