27.02.2020
Amazon jest dla wielu sprzedawców internetowych ważnym kanałem sprzedaży, jednak wśród sprzedawców granica między radością a frustracją jest często bardzo cienka. Podczas imprezy Amazon „Kobiety-przedsiębiorcy przyszłości” w Monachium mieliśmy okazję porozmawiać z Nickiem Denissenem, wiceprezesem obszaru Small Business, czyli małych przedsiębiorstw, w Amazon. Rozmowa dotyczyła relacji między koncernem a jego sprzedawcami, nowych usług dla sprzedawców a także kobiet w e-commerce.
Na początku tego roku Jeff Bezos podał, że 58 procent całej sprzedaży towarów na Amazon pochodzi obecnie od dostawców trzecich. W jakim stopniu koncern jest obecnie zależny od sprzedawców?
Nick Denissen: Naszą stronę internetową otworzyliśmy dla niezależnych sprzedawców już ponad 20 lat temu. Początkowo ich udział w sprzedaży towarów brutto wynosił 3 procent i – jak właśnie pan wspomniał – dziś sięga 58 procent. Według mnie świadczy to o rozwijającym się i dojrzewającym partnerstwie – sukces sprzedawców jest również sukcesem Amazon, a nasze interesy są zbieżne. Dlatego cieszymy się z każdej firmy, która odnosi sukcesy. Dane szacunkowe mówią zresztą same za siebie: sprzedawcy stworzyli 1,6 miliona miejsc pracy na całym świecie, co samo w sobie pokazuje, że ich działalność dobrze się rozwija.
W jaki sposób Amazon wspiera szczególnie małe i średnie przedsiębiorstwa w rozwijaniu ich działalności?
W tym roku ogłosiliśmy przykładowo, że inwestujemy 15 miliardów dolarów we wsparcie rozwoju działalności sprzedawców. Oczywiście duża część tego wsparcia dotyczy logistyki. Dzięki dostawie Prime oraz wysyłce przez Amazon również naszym sprzedawcom w USA umożliwiliśmy dostawę na drugi dzień.
W tym roku opracowaliśmy także nowe narzędzia dla sprzedawców, np. w obrębie wyceny. Pozwala to sprzedawcom na lepsze wdrożenie automatyzacji wyceny. Zauważyliśmy również, że wielu partnerów handlowych buduje swoją własną markę i dlatego intensywnie zainwestowało jednocześnie w narzędzia do budowania marki. Przykładów jest mnóstwo, a wybór narzędzia zależy od celu, jaki chce osiągnąć sprzedawca. Chcemy oferować programy i usługi, które umożliwią sprzedawcom osiągnięcie ich celów biznesowych.
Ważnym obszarem jest również eksport. Ułatwiamy sprzedawcom sprzedaż do różnych krajów. W zeszłym tygodniu w Waszyngtonie, D.C., poznałem sprzedawcę, który uruchomił sprzedaż swoich produktów w Anglii, chociaż sam nigdy nie był poza USA.
Strategia marki własnej Amazon
W przeszłości często spotykała się ona z krytyką. Zgłaszali się u nas również sprzedawcy, którzy twierdzili, że Amazon wprowadził na rynek ich własny, dobrze sprzedający się dotąd produkt. Czy również do pana dotarły takie krytyczne opinie?
Strategie marki własnej istnieją w sprzedaży od zawsze i stanowią korzyść zarówno dla klientów, jak i dla konkurencji. Praktykują je wszystkie duże przedsiębiorstwa zajmujące się sprzedażą, dlatego również w Amazon mamy strategię marki własnej. Stanowi ona jednak tylko jeden procent naszej całkowitej sprzedaży. Jedyne informacje, które tutaj wykorzystujemy, to takie, do których ma dostęp każdy inny sprzedawca. Oferujemy przecież wiele narzędzi, z pomocą których sprzedawca może dokonać analizy segmentu rynku i dowiedzieć się w ten sposób, jakie produkty się sprzedają, a jakie niekoniecznie. Rozmawiałem właśnie ze sprzedawcą tutaj w Niemczech, który też działa w ten sposób.
A może trzeba dodać, że Amazon pociąga na swojej platformie za inne sznurki. Często zarzuca się, że Amazon „kopiuje” wtedy i oferuje na swojej platformie produkt sprzedawcy, przedstawiając go jako własny, ale w bardziej atrakcyjny sposób. Czy tak to wygląda?
Wydaje mi się, że w niektórych obszarach – a jest to jeden z nich – dochodzi w tej kwestii do nieporozumień. Po pierwsze nie korzystamy z indywidualnych danych do rozwoju naszych produktów. Po drugie to klient jest w centrum naszej uwagi: celem jest zaprezentowanie klientom produktów, które są dla nich najbardziej istotne – niezależnie od tego, czy są to produkty naszej marki własnej, czy też pochodzą od naszych sprzedawców.
Narzędzia dla sprzedawców w sklepie z aplikacjami App Store
Jak niedawno poinformował Amazon, tylko w zeszłym roku uruchomił pan aż 50 nowych narzędzi i usług. Załóżmy, że jestem sprzedawcą i chcę rozpocząć sprzedaż na Amazon. Jako wsparcie mam do dyspozycji taką właśnie ofertę narzędzi – jak się w nich odnaleźć?
Jak słusznie pan stwierdził, oferujemy sprzedawcom wiele narzędzi. Rzeczywiście oferta ta może być czasami mało przejrzysta. Może pojawić się pytanie, od czego zacząć, co zrobić w kolejnym kroku? Jednak my chcemy po prostu zaoferować odpowiednie rozwiązanie dla każdego z naszych sprzedawców. Udostępniliśmy teraz np. usługę, która podpowiada sprzedawcom, jakie kolejne działanie będzie najbardziej odpowiednie dla jego konta. Jeżeli np. na jego stronie szczegółów brakuje pewnych informacji, sprzedawca zostanie o tym poinformowany.
Na nowo zorganizowaliśmy oraz opracowaliśmy treść tutoriali w ramach uniwersytetu sprzedawcy – Seller University. Nie wiem dokładnie, jak ta kwestia wygląda w Niemczech, ponieważ jest to stosunkowa nowość w USA. Staramy się jednak jak najlepiej zrozumieć, co sprawdza się w przypadku sprzedawców, a z czym mają oni trudności, aby na tej podstawie udoskonalać nasze usługi.
W Niemczech uruchomiono również sklep z aplikacjami App Store. Co dokładnie oferuje on sprzedawcom?
W ten sposób daliśmy innowacyjnym firmom możliwość rozwinięcia ich własnych aplikacji. Jeśli np. chcę mieć narzędzie do wyceny, ale nie chcę korzystać z takiego narzędzia oferowanego przez Amazon, mogę poszukać go w App Store. App Store jest stosunkowo nowy, ale wielu dostawców oferuje w nim już swoje narzędzia. Niektóre z nich zastępują narzędzia dostępne w centrum sprzedawców Seller Central, a inne stanowią uzupełnienie portfolio usług, oferując również możliwości, których tam brakuje, To bardzo innowacyjna droga tworzenia dodatkowych możliwości rozwoju nowych narzędzi dla sprzedawców i wsparcia ich działalności.
Rozmawialiśmy wcześniej o eksporcie za pośrednictwem Amazon. Czy proces ten jest naprawdę tak prosty dla sprzedawcy?
Mógłby pan np. utworzyć na smartfonie konto Seller Central i natychmiast zacząć sprzedawać na całym świecie. Jeżeli chce pan skorzystać np. z wysyłki do innych krajów za pośrednictwem Amazon, wtedy bierzemy pana za rękę i pokazujemy, jak funkcjonuje to w praktyce. Nasze wsparcie dotyczy całego procesu – od przygotowania towaru, po wysyłkę do innego kraju. Natomiast w przypadku, gdy towar do wysyłki przez Amazon jest magazynowany w USA, przejmujemy wtedy kompletną dostawę do klienta końcowego. Dzięki temu pana firma może skupić się na tym, czym większość firm powinna się zajmować: rozwijaniem produktów i budowaniem marki, podczas gdy Amazon troszczy się o realizację.
Czy odbywa się to wyłącznie za pośrednictwem magazynów FBA, czy w przypadku eksportu zagranicznego z Amazon można też samodzielnie obsługiwać logistykę?
Można tak zrobić, nie trzeba korzystać z wysyłki przez Amazon. Sprzedawca może sam dokonać wyboru.
Kobiety-przedsiębiorcy w centrum uwagi
Dzisiejsze wydarzenie skupia się wokół kobiet-przedsiębiorców przyszłości. Jak postrzega pan pozycję kobiet w e-commerce?
Fascynująca jest tutaj różnorodność firm, ponieważ kobiety widzą inne możliwości rynkowe niż męska część przedsiębiorców. Dlatego uważam, że bardzo ważne jest posiadanie wszechstronnej i różnorodnej bazy sprzedawców, a firmy prowadzone przez kobiety znajdują się na szczycie tej listy. Poznałem wiele niezwykle ciekawych produktów, które zostały wymyślone przez kobiety. W USA np. istnieje firma, której założycielka była kiedyś doradcą, cierpi na nietolerancję laktozy i dużo czasu spędzała w podróży. Szukała czegoś w rodzaju śmietanki do kawy i herbaty, która nie bazowała na mleku. Przekopała cały rynek, aby sprawdzić, czy istnieje produkt odpowiadający jej potrzebom. Nie znalazła go, więc sama ruszyła z kampanią produktu. Przekonała się, że w branży handlowej są klienci, którzy kupiliby ten produkt i odważyła się założyć firmę i zacząć sprzedawać z Amazon Launchpad. Dzisiaj produkt ten można znaleźć na regałach chłodniczych dużych sieci supermarketów – a wszystko w ciągu zaledwie kilku lat.
Jest to wspaniały przykład na to, że tam, gdzie potrzeba klienta nie została zaspokojona, pojawia się pomysł na biznes. Im bardziej zróżnicowana jest baza sprzedawców, a zaliczają się tutaj również firmy prowadzone przez kobiety, tym szerszy jest asortyment produktów i tym bardziej innowacyjne są produkty – a tym samym wzrasta zadowolenie klientów.
Jak duży jest udział kobiet w ogólnej liczbie sprzedawców Amazon?
Nie wiem, czy kiedykolwiek dokonaliśmy takich obliczeń. Mamy natomiast w Amazon biznes o nazwie Merch by Amazon. Tutaj projektanci mogą tworzyć projekty T-shirtów i bluz, które następnie produkowane są za pośrednictwem systemu Print-on-Demand (drukowanie na żądanie) i sprzedawane. To właśnie tam spotkałam ponadprzeciętną liczbę kobiet, które są projektantkami i z jakichś powodów nie chcą pracować w agencjach w dużych miastach. Korzystają więc z naszej oferty, aby zbudować firmę i pracując z domu zapewnić sobie w ten sposób dochód. Liczba kobiet-sprzedawców zależy więc nieco od nisz produktowych – w niektórych obszarach działa już mnóstwo kobiet-przedsiębiorców.
Czy w podejściu do sprzedawcy lub dostępnych funkcjach jest obecnie punkt, w którym Amazon musi zróżnicować, czy sprzedawca jest kobietą, czy mężczyzną?
Nic mi o tym nie wiadomo. W każdym razie Amazon nie tworzy żadnych różnic, podążając za zasadą: Everything Store for Everyone – sklep ze wszystkim dla wszystkich.
Bardzo dziękuję za rozmowę!
