Amazon coraz mocniej promuje oferty tylko dla Prime. Co to oznacza dla sprzedawców?

18.08.2025

Amazon jako największy marketplace w Europie i na świecie nieustannie modyfikuje zasady gry – zarówno dla klientów, jak i dla sprzedających. Najnowsze zmiany, które już zaczęły obowiązywać, jeszcze mocniej eksponują korzyści związane z płatnym członkostwem Amazon Prime (porównywalne z Allegro Smart!), jednocześnie ograniczając dostęp do wybranych ofert dla użytkowników nieposiadających subskrypcji. W centrum uwagi znalazły się tzw. Prime-exclusive Deals – czyli promocje dostępne wyłącznie dla członków Prime.

To nie tylko kontynuacja strategii z wydarzeń takich jak Prime Day czy Prime Big Deal Days. Tym razem Amazon idzie o krok dalej: oferty dla członków Prime mają być dostępne przez cały rok, a co ważniejsze – mają zyskać większą widoczność w obrębie całej platformy. Dla klientów Prime to kolejne ułatwienie i przywilej. Dla sprzedawców – szansa na większą ekspozycję, ale i dodatkowe koszty oraz ryzyka, które warto dobrze zrozumieć.

Oferty tylko dla Prime – więcej widoczności, mniej równości

Według oficjalnej zapowiedzi marketplace’u, sprzedawcy będą mogli dowolnie tworzyć promocje, które będą skierowane wyłącznie do użytkowników Prime. Amazon wyraźnie sugeruje, że tego rodzaju oferty mają większą skuteczność: członkowie Prime nie tylko częściej dokonują zakupów, ale także wracają po kolejne. Właśnie dlatego „Prime Deals” będą szczególnie eksponowane – pojawią się m.in. w dedykowanej sekcji „Oferty”, na stronie głównej oraz w wynikach wyszukiwania. Promocje te zostaną oznaczone specjalnym logo, co dodatkowo zwiększy ich rozpoznawalność.

To, co dla sprzedawcy może oznaczać zwiększony ruch i sprzedaż, dla klientów spoza Prime staje się barierą. Widoczność najlepszych okazji będzie coraz częściej ograniczona do osób posiadających subskrypcję. Taka segmentacja może prowadzić do utraty lojalnych klientów, którzy dotąd korzystali z Amazonu bez opłat. W dłuższej perspektywie może to także wpłynąć na postrzeganie Amazonu jako platformy „dla wybranych”.

Koszty promocji dla Prime – więcej niż tylko rabat

Dla sprzedających udział w promocjach Prime to nie tylko przygotowanie atrakcyjnej oferty. Amazon wprowadził od 2 czerwca 2025 r. nowy model opłat za udział w „Deals”, który w praktyce oznacza wzrost kosztów kampanii promocyjnych. Struktura opłat zależy od kraju, rodzaju promocji i okresu jej obowiązywania.

Przykładowo, dla rynku niemieckiego (Amazon.de) aktualne stawki wynoszą:

• 4 euro dziennie – stała opłata za każdy dzień trwania promocji (zarówno dla „Lightning Deal”, jak i „Best Deal”),
• 0,75% wartości sprzedaży w ramach promocji, z limitem do 500 euro na jedną ofertę.

W efekcie, sprzedawca może zapłacić za jedną dwutygodniową promocję nawet ponad 500 euro, nie licząc rabatów, które sam musi sfinansować.

Co istotne, opłaty są pobierane niezależnie od wyników sprzedażowych. Amazon nie gwarantuje, że promocja przyniesie konkretne efekty ani że produkt zostanie wyświetlony jako tzw. „Buy Box” (czyli główna oferta w karcie produktu). Co więcej – jeżeli oferta zostanie anulowana po jej uruchomieniu, marketplace i tak obciąży sprzedawcę pełną opłatą.

Nie są to jednak jedyne koszty. Jeżeli w tym samym czasie uruchomimy inne promocje, np. kupony rabatowe, Amazon naliczy osobne opłaty za każdą formę promocji. Warto również pamiętać, że opłaty nie są zwracane w przypadku zwrotu towaru przez klienta – sprzedawca pokrywa koszt promocji niezależnie od tego, czy transakcja zostanie sfinalizowana.

Dla kogo jest Prime-exclusive? Możliwości i ograniczenia

Nie wszystkie produkty mogą zostać objęte promocjami wyłącznie dla Prime. Amazon udostępnia w tym celu specjalny panel dla sprzedawców: „Kennzahlenmonitor für Angebotsempfehlungen”, gdzie można sprawdzić, które oferty kwalifikują się do promocji „tylko dla członków Prime”. W kolumnie „Berechtigte Zielgruppen nach Prime-Mitgliedern” znajdują się informacje, które produkty można objąć taką ofertą.

Wprowadzenie tej funkcji ma także wymiar strategiczny. Amazon ewidentnie chce promować produkty dostępne z szybką, bezproblemową dostawą (często z Amazon Fulfillment – FBA) oraz te, które cechują się wysoką jakością danych produktowych i historią sprzedaży. W ten sposób sprzedawcy korzystający z FBA i dobrze zintegrowani z systemami Amazonu mogą uzyskać przewagę nad pozostałymi.

Szansa czy pułapka? Złożony bilans korzyści

Z pozoru „Prime Deals” mogą wydawać się świetnym narzędziem do zwiększania widoczności i sprzedaży. Jednak w praktyce, bez odpowiedniej kalkulacji marż i analizy skuteczności działań promocyjnych, sprzedawca może narazić się na spore wydatki bez gwarancji sukcesu.

Warto pamiętać, że:

• Amazon nie zwraca kosztów „Deal Fee” w przypadku zwrotów ani słabej sprzedaży,
• wszystkie opłaty są naliczane automatycznie i z góry,
• udział w promocjach nie oznacza automatycznej obecności w Buy Boxie.

Dlatego korzystanie z promocji Prime powinno być poprzedzone dokładną analizą – najlepiej z wykorzystaniem danych historycznych i testowych kampanii. Dla dużych marek i sprzedawców z ustabilizowaną obecnością na marketplace’ie może to być skuteczna strategia. Dla mniejszych graczy – może okazać się kosztownym eksperymentem.

Wnioski: Amazon promuje lojalność – ale nie za darmo

Z punktu widzenia strategii marketplace’u, kierunek jest jasny: Amazon intensyfikuje działania na rzecz zwiększenia wartości programu Prime. Klienci subskrybujący usługę otrzymują coraz więcej ekskluzywnych korzyści, podczas gdy pozostali użytkownicy muszą liczyć się z ograniczonym dostępem do promocji. W dłuższej perspektywie Prime przestaje być jedynie pakietem usług – staje się kluczem do pełnej funkcjonalności platformy.

Dla sprzedawców oznacza to konieczność przemyślenia, czy i jak korzystać z programów promocyjnych oferowanych przez Amazon. Szczególnie w przypadku sprzedaży transgranicznej – gdzie koszty logistyki, podatków i prowizji są już wysokie – dodatkowe opłaty za promocje mogą znacząco obniżyć rentowność.

Prime może być skutecznym narzędziem wzrostu, ale tylko wtedy, gdy opiera się na przemyślanej strategii. Brak świadomości kosztów i ryzyk może sprawić, że atrakcyjna promocja zamieni się w kosztowną pułapkę.