Amazon nie dla każdego: Dlaczego doświadczeni sprzedawcy dominują rynek
26.05.2025
Amazon, jako jedna z największych platform sprzedażowych na świecie, przyciąga tysiące nowych firm każdego dnia. Tylko w ubiegłym roku do grona sprzedawców dołączyło ponad 900 tysięcy nowych przedsiębiorstw. Jednak najnowsze dane od Marketplace Pulse pokazują, że sama obecność na Amazonie nie gwarantuje sukcesu. Wręcz przeciwnie – to doświadczenie i długofalowa strategia okazują się kluczowe w zdobywaniu pozycji na szczycie.
Doświadczenie wygrywa z nowością
Marketplace Pulse przyjrzało się 10 tysiącom najlepiej radzących sobie sprzedawców na amerykańskim Amazon.com. Aż 60 procent z nich zarejestrowało się na platformie przed 2019 rokiem, z czego prawie 30 procent to konta istniejące jeszcze przed 2016. Tylko niespełna 10 procent topowych kont zostało założonych w ciągu ostatnich dwóch lat. Oznacza to, że mimo ogromnej liczby nowych rejestracji, elita sprzedawców pozostaje względnie stała.
Jeszcze pięć lat temu połowa czołowych sprzedawców miała za sobą przynajmniej cztery lata aktywności na Amazonie. Obecnie, aby znaleźć się w ścisłej czołówce, trzeba być sprzedawcą z co najmniej sześcioletnim stażem. To pokazuje rosnącą trudność w osiągnięciu sukcesu na tej platformie – zwłaszcza dla nowych firm.
Duży odpływ, mimo dużego napływu
Niepokojące są jednak dane dotyczące aktywności sprzedawców. Zaledwie 8 procent kont założonych przed 2019 rokiem pozostaje aktywnych do dziś. Dla kont stworzonych w 2022 roku ten wskaźnik nie przekracza 20 procent, a dla tych z 2023 roku – spada poniżej 30 procent. Co więcej, ponad 30 procent wszystkich zarejestrowanych kont nigdy nie dokonuje żadnej sprzedaży.
Tak wysoka rotacja wskazuje na realia panujące na Amazonie – nawet jeśli wejście na rynek jest relatywnie łatwe, utrzymanie się na nim to zupełnie inna historia. Platforma nie wybacza błędów ani słabej strategii.
Rosnące koszty – główny wróg sprzedawców
Wśród najczęściej wymienianych wyzwań znajdują się rosnące koszty realizacji zamówień (fulfillment fees), a także coraz wyższe stawki za reklamę wewnętrzną (Amazon Ads). W efekcie udział Amazonu w przychodach sprzedawców – tzw. „take rate” – sięga już ponad 50 procent. Oznacza to, że znaczna część zysków trafia bezpośrednio do giganta z Seattle.
Dodatkowo, sprzedawcy muszą mierzyć się z problemami globalnymi, takimi jak rosnące ceny frachtu morskiego, inflacja czy zmienne cła. Te czynniki stanowią dodatkowe obciążenie, szczególnie dla mniejszych graczy i nowych firm, które nie zdążyły jeszcze zoptymalizować procesów.
Szanse wciąż istnieją – ale nie dla każdego
Pomimo trudności, Amazon nie jest rynkiem całkowicie zamkniętym dla nowych graczy. Niemal 10 procent aktualnych liderów sprzedaży to konta założone w ciągu ostatnich dwóch lat. To dowód na to, że przy odpowiednio dobranej strategii, możliwe jest przebicie się nawet w konkurencyjnym środowisku.
Marketplace Pulse podkreśla, że kluczem do sukcesu jest wytrwałość oraz umiejętność adaptacji do zmieniających się warunków. Najlepsi sprzedawcy inwestują w optymalizację ofert, efektywne zarządzanie reklamą i długoterminowe budowanie marki. W rezultacie ponad połowa całkowitej sprzedaży (GMV) Amazonu pochodzi od sprzedawców obecnych na platformie od ponad pięciu lat.
Wnioski dla polskich sprzedawców
Dla polskich firm planujących ekspansję na Amazon, wnioski są jednoznaczne: wejście na platformę to dopiero początek. Aby osiągnąć sukces, trzeba być przygotowanym na długą i wymagającą drogę. Należy nastawić się na inwestycje w logistykę, marketing i analizę danych, a także liczyć się z dużą konkurencją i niskimi marżami.
Amazon nagradza konsekwencję, jakość i elastyczność. Dla tych, którzy potrafią zbudować solidny fundament i skutecznie reagować na zmiany rynkowe, pozostaje nadal jednym z najbardziej dochodowych kanałów sprzedaży. Jednak sukces osiągną tylko ci, którzy podejdą do tej platformy z pełną świadomością jej wyzwań.
