Dlaczego Aldi nie poradziło sobie w e-commerce – i co polscy sprzedawcy mogą z tego wyciągnąć (z porównaniem do Lidla)

24.06.2025

Mimo że rynek handlu internetowego w Europie przeżywa swój rozkwit, sieć Aldi – jeden z najbardziej rozpoznawalnych dyskontów stacjonarnych – zdecydowała się na zamknięcie własnego sklepu online. To wydarzenie odbiło się szerokim echem w branży i może stanowić cenną lekcję dla polskich sprzedawców planujących ekspansję zagraniczną, szczególnie na rynku niemieckim. Pora więc przyjrzeć się przyczynom niepowodzenia Aldi i zastanowić się, jak uniknąć podobnych błędów.

Sklep internetowy to nie cyfrowy katalog

Jednym z kluczowych błędów Aldi było potraktowanie e-sklepu jako uzupełnienia broszury reklamowej, a nie jako samodzielnego kanału sprzedaży. Strona wyglądała jak przeniesiony do internetu papierowy prospekt – pozbawiona kontekstu, inspiracji, porównywarek i personalizacji. Brakowało też angażujących elementów wizualnych i interaktywnych, które dziś stanowią standard w skutecznych sklepach internetowych.

W e-commerce nie wystarczy zaprezentować produktów w formie suchej listy. Klient oczekuje doświadczenia zakupowego, które go zaangażuje i przekona do wyboru właśnie tej, a nie innej marki. Dobrze zaprojektowany sklep online opowiada historię, buduje emocjonalną więź i prowadzi użytkownika krok po kroku do finalizacji transakcji.

Brak strategii i przestarzała technologia

Aldi nie zdołało także wypracować przemyślanej strategii obecności online. Próba dotarcia do klientów, którzy nie znaleźli konkretnego towaru w sklepie stacjonarnym, była chybiona – tacy klienci często wybierają konkurencję albo całkowicie rezygnują z zakupu. Tymczasem skuteczny e-commerce wymaga wyraźnie zdefiniowanych grup docelowych i dostosowanej do nich komunikacji.

Na tym nie koniec. Aldi zaniedbało również kwestie techniczne – sklep był niedostosowany do urządzeń mobilnych, wolny, a ścieżka zakupowa (tzw. customer journey) nie była intuicyjna. Brak live chatów, inteligentnych rekomendacji, czy uproszczonych procedur zwrotu – wszystko to zniechęcało do zakupów.

Dla polskich e-sprzedawców to jasny sygnał: inwestycje w jakość doświadczenia użytkownika (UX) są niezbędne. Niezależnie od rynku, klienci oczekują dziś szybkości, wygody i profesjonalnego wsparcia na każdym etapie zakupów.

Niewłaściwie dobrany asortyment

Oferta Aldi w internecie była zbyt zachowawcza. Skierowana głównie do osób szukających konkretnych produktów, nie sprzyjała spontanicznym zakupom. Zabrakło inspirujących kolekcji tematycznych, zestawów promocyjnych, czy też cross-sellingu – strategii, które w kanałach online świetnie się sprawdzają.

Dobór asortymentu pod kątem e-commerce wymaga innego podejścia niż w handlu stacjonarnym. W sklepie online trzeba myśleć sezonowo, tematycznie i kreatywnie. Polscy sprzedawcy powinni analizować, które z ich produktów lepiej nadają się do sprzedaży w internecie i jak można je atrakcyjnie zaprezentować, nie tylko w kontekście ceny, ale i wartości dodanej.

Marka i emocje – to sprzedaje w sieci

Jednym z największych niedociągnięć Aldi było niedostateczne wykorzystanie potencjału marki. Strona nie budowała żadnej spójnej narracji, nie przekazywała wartości marki ani nie angażowała emocjonalnie. A to właśnie emocje, autentyczne historie i wizualna tożsamość są dziś najskuteczniejszymi narzędziami budowania lojalności klienta w internecie.

Nie chodzi tylko o „ładną stronę” – chodzi o to, by klient rozpoznał markę i poczuł, że może jej zaufać. To wymaga przemyślanej identyfikacji wizualnej, odpowiedniego języka komunikacji i autentyczności. Dla firm z Polski planujących wejście na rynki zagraniczne – np. niemiecki – to kluczowy element budowania pozycji.

Lidl jako przykład skutecznego dyskontu online

W odróżnieniu od Aldi, jego największy konkurent – Lidl – z powodzeniem rozwija swój kanał e-commerce od 2008 roku. Lidl nie tylko konsekwentnie inwestuje w rozwój sklepu internetowego, ale też trafnie łączy ofertę non-food z brandingiem i nowoczesną prezentacją online. Firma skutecznie wykorzystuje cyfrowe narzędzia do promowania sezonowych kampanii, inspirujących kolekcji oraz tematycznych akcji sprzedażowych.

W rankingu najpopularniejszych sklepów internetowych w Niemczech według EHI Retail Institute (na podstawie przychodów netto z e-commerce w 2023 roku), Lidl uplasował się na 8. miejscu – tuż obok takich gigantów jak MediaMarkt, IKEA czy Apple. Dla porównania, Aldi nie znalazło się w rankingu, co potwierdza, jak mocno Lidl odjechał konkurentowi w cyfrowym wyścigu. Warto podkreślić, że Lidl stale rozwija platformę e-commerce nie tylko w Niemczech, ale też na innych europejskich rynkach, m.in. we Francji, Czechach i Polsce.

Co z tego wynika dla polskich sprzedawców?

Przede wszystkim: e-commerce nie może być jedynie dodatkiem do sklepu stacjonarnego. To osobny kanał sprzedaży, z własnymi regułami, wymaganiami i oczekiwaniami klientów. Sklep internetowy musi inspirować, zaskakiwać i ułatwiać zakupy, zamiast być tylko cyfrowym odbiciem papierowej gazetki.

Trzeba też myśleć „cyfrowo” – od doboru asortymentu, przez personalizację treści, aż po automatyzację procesów logistycznych. Dobrze działająca obsługa klienta, szybki zwrot towaru, czytelna ścieżka zakupu i różnorodne opcje dostawy – to wszystko buduje przewagę konkurencyjną.

Podsumowanie

Upadek sklepu internetowego Aldi nie wynikał z braku popytu na e-zakupy, lecz z błędów strategicznych, technologicznych i komunikacyjnych. Tymczasem przykład Lidla pokazuje, że nawet w kategorii dyskontów da się z sukcesem rozwijać kanały online – pod warunkiem odpowiedniego podejścia, inwestycji i zrozumienia cyfrowego klienta.

Dla polskich firm planujących ekspansję na rynek niemiecki jest to jasny sygnał: nie wystarczy dobra marka i atrakcyjna cena. W świecie e-commerce liczy się doświadczenie zakupowe, technologia i umiejętność angażowania odbiorców. A to można zbudować tylko świadomie – krok po kroku.