Niemieccy e-klienci porzucają koszyki już po 4 minutach. Jak sprzedawcy mogą ich zatrzymać?

8.08.2025

W świecie handlu internetowego czas działa na niekorzyść sprzedawcy. Najnowszy raport Uptain Warenkorbabbrecher-Studie 2025 pokazuje, że na niemieckim rynku e-commerce kupujący rezygnują z zakupu jeszcze szybciej niż w poprzednich latach. W pierwszym półroczu 2025 średni czas do porzucenia koszyka wynosił zaledwie 4 minuty i 20 sekund, podczas gdy pod koniec 2023 roku było to 4 minuty i 55 sekund.

Dane pochodzą z analizy zachowań ponad 30 milionów realnych użytkowników w 1500 sklepach internetowych działających w Niemczech, obejmujących różne branże – od mody i elektroniki, po produkty FMCG i artykuły specjalistyczne. To jedna z największych tego typu baz danych, bazująca na realnych sesjach zakupowych, a nie ankietach czy danych pośrednich.

Porzucenie koszyka – wciąż wysoki poziom mimo lekkiej poprawy

Choć czas do rezygnacji się skraca, Uptain zauważa drobną pozytywną zmianę: wskaźnik porzuceń koszyków (cart abandonment rate) w Niemczech minimalnie spadł w pierwszej połowie 2025 roku i wynosi 71,72%. W praktyce oznacza to, że tylko około 3 na 10 osób, które dodają produkt do koszyka, faktycznie finalizuje zakup.

To wciąż ogromna strata potencjalnego przychodu, szczególnie biorąc pod uwagę koszty pozyskania ruchu – w wielu branżach niemieckich sklepy inwestują w marketing internetowy kilkadziesiąt euro na pozyskanie pojedynczego klienta. Porzucony koszyk to więc często utrata nie tylko zamówienia, ale i zainwestowanego budżetu reklamowego.

Jak Niemcy porzucają zakupy online?

Raport Uptain szczegółowo analizuje, w jaki sposób dochodzi do przerwania procesu zakupowego:

• Brak aktywności – 63,4% przypadków. Klient przestaje korzystać z zakładki sklepu, a uwaga przenosi się gdzie indziej.
• Nawigacja wstecz – 27,4%. Użytkownik cofa się do poprzedniej strony – najczęściej do wyników wyszukiwania w Google lub porównywarki cen.
• Zamknięcie okna – 9,2%. Najrzadsza, ale jednoznaczna forma rezygnacji.

Wysoki odsetek „porzuceń przez inaktywność” sugeruje, że klienci niemieckich sklepów internetowych są bardzo aktywni w porównywaniu ofert w czasie rzeczywistym. Mają równolegle otwarte inne sklepy i karty przeglądarki.

Dlaczego czas na decyzję się skraca?

Eksperci wskazują kilka powodów tego trendu:

• Rosnąca liczba opcji – niemieccy konsumenci mają łatwy dostęp do wielu sklepów i marketplace’ów, takich jak Amazon.de, Otto.de czy Zalando.de.
• Wzrost oczekiwań dotyczących UX – wydłużony proces zakupowy jest coraz częściej powodem rezygnacji.
• Presja porównywarek cenowych – zakupy są dokonywane „na szybko”, po weryfikacji, gdzie jest najkorzystniejsza oferta.
• Atrakcyjniejsze alternatywy – jeden klik wystarczy, by przenieść się do konkurencji.

Skuteczność kuponów rabatowych – niemiecki klient lubi zaskoczenie

Raport Uptain analizuje również narzędzie często wykorzystywane przez sklepy w Niemczech do odzyskiwania klientów – popupy z kodami rabatowymi wyświetlane w momencie opuszczania strony.
Najczęściej stosowane są:

• 5% rabatu,
• 10% rabatu,
• 5 euro zniżki.

Jednak najlepsze wyniki konwersji (conversion rate) osiągają nietypowe, stałe kwoty, np.:

• 7 euro – najwyższa skuteczność,
• 12 euro,
• 3,90 euro.

Średnia konwersja kuponów kwotowych wynosi 11,2%, a procentowych jedynie 6,9%. Powód jest prosty: niemieccy konsumenci są przyzwyczajeni do standardowych zniżek i często je ignorują, natomiast nietypowa kwota zwraca uwagę i może być odbierana jako „bardziej spersonalizowana” oferta.

Jak sklepy mogą walczyć o zatrzymanie klienta?

Julian Craemer, CEO Uptain, wskazuje, że największe efekty dają:

• Uproszczenie procesu zakupowego – skrócenie formularzy, eliminacja zbędnych kroków.
• Szybkie metody płatności – w Niemczech szczególnie popularne są PayPal One-Click i Klarna Pay Later.
• Transparentność kosztów – brak jasnej informacji o cenie końcowej (np. kosztach dostawy) jest jednym z głównych powodów porzucenia koszyka.
• Testowanie nietypowych rabatów – kreatywne podejście do kuponów ma realny wpływ na konwersję.

Wnioski dla polskich sprzedawców wchodzących na rynek niemiecki

Dla polskich firm planujących sprzedaż w Niemczech te dane to cenna lekcja. Rynek jest nasycony, a konsumenci są niecierpliwi i wymagający. Pierwsze 4 minuty po dodaniu produktu do koszyka są kluczowe – to w tym czasie należy zastosować narzędzia zatrzymujące klienta.

Warto też pamiętać, że niemiecki klient ceni bezproblemowe płatności, jasne warunki i poczucie unikalnej oferty. Stosowanie niestandardowych kodów rabatowych może być w tej grupie odbiorców znacznie skuteczniejsze niż standardowe „-10%”.