Rabaty w Niemczech pod lupą sądów: pięć błędów, które kosztują sprzedawców najwięcej

29.01.2026

Rabaty, przekreślone ceny i „okazje” cenowe to jedno z najskuteczniejszych narzędzi sprzedaży w e-commerce. W Niemczech są one jednocześnie jednym z najczęstszych powodów sporów sądowych, upomnień i kar umownych. Po zmianach przepisów w 2022 r. oraz serii wyroków niemieckich sądów granica między dozwolonym marketingiem a wprowadzaniem klientów w błąd została bardzo wyraźnie przesunięta – na niekorzyść sprzedawców.

Dla firm sprzedających z Polski do Niemiec to szczególnie istotne. Błędy w komunikacji cenowej, które na rynku polskim często przechodzą bez konsekwencji, w Niemczech kończą się realnym ryzykiem finansowym i prawnym. Poniższe orzeczenia pokazują, jak niemieckie sądy patrzą dziś na ceny, rabaty i promocje – oraz co to oznacza w praktyce dla cross-border e-commerce.

Dlaczego ceny i rabaty są dziś największym polem minowym w Niemczech

Niemiecki rynek e-commerce od lat charakteryzuje się wysokim poziomem ochrony konsumenta oraz aktywnością organizacji i kancelarii wyspecjalizowanych w wysyłaniu upomnień (po niemiecku: Abmahnung, w praktyce formalne wezwanie do zaprzestania naruszeń). Po wdrożeniu unijnej dyrektywy Omnibus w maju 2022 r. szczególny nacisk położono na przejrzystość obniżek cen.

Nowe zasady miały ograniczyć sztuczne zawyżanie cen przed promocjami i „marketingowe” rabaty, które istniały tylko na papierze. W efekcie niemieckie sądy bardzo konsekwentnie badają dziś to, jaki był rzeczywisty punkt odniesienia dla obniżki ceny i czy przeciętny konsument mógł ją zrozumieć bez dodatkowych wyjaśnień.

Dla sprzedawców z Polski oznacza to jedno: każda promocja widoczna dla niemieckiego klienta musi być zaprojektowana tak, jakby miała trafić na salę sądową.

Streichpreise i „najniższa cena z 30 dni” – co dokładnie powiedział niemiecki Sąd Najwyższy

Kluczowym punktem odniesienia jest orzecznictwo Bundesgerichtshof (BGH), czyli niemieckiego Sądu Najwyższego w sprawach cywilnych i karnych. Jego wyroki wyznaczają standard dla całego rynku.

W jednej z głośnych spraw BGH oceniał promocje sieci dyskontowej, która posługiwała się przekreślonymi cenami i komunikacją rabatową. Problem polegał na tym, że przekreślona cena nie była faktycznie najniższą ceną obowiązującą w ciągu ostatnich 30 dni. Prawidłowy punkt odniesienia pojawiał się dopiero w przypisie, mało czytelnym i łatwym do przeoczenia.

Sąd uznał takie działanie za niedopuszczalne. Jeżeli sprzedawca komunikuje obniżkę ceny, przekreślona cena musi być rzeczywistą, najniższą ceną z ostatnich 30 dni. Informacja ta musi być podana jasno, jednoznacznie i w sposób widoczny – bez chowania jej w gwiazdkach czy stopkach.

W praktyce oznacza to, że przekreślona cena nie może być narzędziem czysto marketingowym. Nie wolno jej dobierać tak, aby rabat wyglądał bardziej atrakcyjnie niż jest w rzeczywistości.

Dla sprzedawcy z Polski to bardzo konkretne wyzwanie operacyjne. Systemy cenowe, dynamiczne repricingi czy ręczne zmiany cen muszą być archiwizowane w taki sposób, aby w każdej chwili dało się wykazać, jaka była najniższa cena w ciągu ostatnich 30 dni. Dotyczy to zarówno własnych sklepów internetowych, jak i sprzedaży na Amazon czy eBay, gdzie promocje są często automatyzowane.

UVP jako nowa pułapka prawna – kiedy wolno ją pokazywać, a kiedy grozi upomnienie

Kolejnym obszarem intensywnie badanym przez sądy jest unverbindliche Preisempfehlung, czyli niewiążąca rekomendowana cena producenta (UVP). Przez lata była ona powszechnie wykorzystywana jako punkt odniesienia w reklamach cenowych. Obecnie stała się jednym z najczęstszych źródeł ryzyka.

Sądy krajowe w Niemczech wielokrotnie uznawały za wprowadzające w błąd sytuacje, w których sprzedawcy komunikowali rabaty procentowe w odniesieniu do UVP, mimo że cena ta nigdy nie była faktycznie stosowana w sprzedaży. Dla konsumenta wygląda to jak realna obniżka, choć w rzeczywistości jest jedynie porównaniem z teoretyczną wartością.

W takich przypadkach sądy stoją na stanowisku, że komunikaty typu „–20%” czy „–30%” sugerują obniżkę ceny, a więc muszą spełniać wymogi dotyczące najniższej ceny z ostatnich 30 dni. UVP nie może być wówczas traktowana jako legalny punkt odniesienia.

Jednocześnie niemieckie orzecznictwo dopuszcza samo wskazanie UVP – pod warunkiem, że nie sprawia wrażenia promocji. Oznacza to brak procentów, brak haseł rabatowych i wyraźne oznaczenie, że chodzi o rekomendację producenta, a nie wcześniejszą cenę sklepu. Co więcej, UVP musi być realną, rynkową kalkulacją, a nie sztucznie zawyżoną wartością służącą wyłącznie do celów marketingowych.

Dla sprzedawców z Polski oznacza to konieczność bardzo ostrożnego podejścia do kart produktowych. To, co w polskim sklepie wygląda jak neutralne porównanie ceny, w Niemczech może zostać uznane za nielegalną reklamę rabatową.

Presja czasu i niepełne ceny – kiedy promocja staje się wprowadzaniem w błąd

Niemieckie sądy coraz częściej analizują także sposób prezentowania promocji czasowych. W jednej ze spraw fitness club reklamował ofertę z odliczającym czasem, sugerującym, że promocja zaraz się skończy. W rzeczywistości warunki były dostępne także po zakończeniu odliczania.

Sąd uznał to za wprowadzanie konsumentów w błąd. Odliczanie czasu jest dozwolone wyłącznie wtedy, gdy oferta rzeczywiście wygasa po upływie wskazanego terminu. W przeciwnym razie klient jest sztucznie stawiany pod presją decyzji.

Dodatkowym problemem była niepełna informacja o całkowitych kosztach. Klient widział atrakcyjną cenę, ale nie od razu dowiadywał się o opłatach startowych czy innych obowiązkowych kosztach. W Niemczech taka konstrukcja ceny jest szczególnie ryzykowna, zwłaszcza przy umowach długoterminowych i subskrypcjach.

Dla firm z Polski sprzedających usługi lub abonamenty na rynek niemiecki to sygnał ostrzegawczy: cena musi być kompletna, a wszelkie ograniczenia czasowe – absolutnie prawdziwe.

Bonusy, cashback i „najlepsza cena” – drobne słowa, duże konsekwencje

Nie tylko klasyczne rabaty znalazły się pod lupą. W sprawie dotyczącej aplikacji bonusowej jednej z dużych sieci handlowych sąd zakwestionował prezentowanie bonusów bez jednoczesnego wskazania ceny końcowej produktu. Konsument widział wartość bonusa, ale nie wiedział, ile faktycznie zapłaci. Zdaniem sądu uniemożliwiało to realną ocenę korzyści.

Równie restrykcyjnie oceniane są hasła superlatywne. Określenia takie jak „najlepsza cena” czy „najkorzystniejsza oferta” są przez sądy traktowane jako obietnica absolutna. Jeżeli sprzedawca nie jest w stanie jej udowodnić, naraża się na zarzut wprowadzania w błąd. Co więcej, zmiana sformułowania na „bestmöglicher Preis” została uznana za obejście wcześniejszego zakazu i skutkowała karą umowną.

Dla zagranicznych sprzedawców to często zaskoczenie. W Niemczech nie liczy się niuans językowy, lecz to, jak przekaz odbierze przeciętny konsument.

Na poziomie operacyjnym sprzedawca z Polski powinien:

• archiwizować historię cen i mieć do niej szybki dostęp,
• rozdzielać porównania cenowe od komunikacji rabatowej,
• unikać procentów i haseł promocyjnych przy UVP,
• upewnić się, że każda cena prezentowana klientowi jest ceną kompletną,
• traktować hasła typu „najlepszy” jako potencjalne zobowiązanie prawne.

Z perspektywy sprzedawcy takie podejście zwiększa koszty i ogranicza swobodę marketingową. Z perspektywy konsumenta i regulatora ma jednak jeden cel: umożliwić realne porównywanie ofert i ograniczyć manipulację ceną. Niemiecki rynek pokazuje wyraźnie, że cena nie jest już polem do kreatywności – jest obszarem ścisłej zgodności z prawem.