Sztuczne ograniczenia, koła fortuny i odliczanie czasu rodem z Temu – czy to dobry pomysł dla Twojego e-sklepu w Niemczech?

14.02.2025

Czy kończący się czas promocji lub informacja o ostatnich sztukach produktu w magazynie zachęcają klientów do zakupu, czy wręcz przeciwnie – budzą podejrzenia i zniechęcają? Najnowsze badanie Bitkom pokazuje, że konsumenci coraz częściej podchodzą krytycznie do technik sprzedażowych opartych na sztucznej presji. Wyniki sugerują, że stosowanie taktyk typu countdowny, szczątkowe stany magazynowe czy koła fortuny z rabatami może prowadzić nie tylko do rezygnacji z zakupów, ale także do spadku zaufania do marki.

9 na 10 konsumentów dostrzega sztuczne ograniczenia – i nie są nimi zachwyceni

Według badania przeprowadzonego przez Bitkom 90% kupujących online zauważa odliczanie czasu do końca promocji, a 88% zwraca uwagę na ograniczoną dostępność produktów. To oznacza, że stosowanie tych technik nie pozostaje niezauważone – co więcej, ponad jedna trzecia badanych (34%) celowo odkłada zakup, by sprawdzić, czy promocja rzeczywiście się skończy.

Nieuczciwe praktyki mogą działać na niekorzyść sprzedawców. 29% konsumentów deklaruje, że rezygnuje z zakupu, gdy tylko zauważy próbę manipulacji, a 16% zapowiada, że już nigdy nie wróci do takiego sklepu. Oznacza to, że wątpliwe techniki sprzedażowe mogą skutkować trwałą utratą klientów.

Rabaty z koła fortuny – chwytliwa zabawa czy kolejna manipulacja?

Popularne w e-commerce koła fortuny, które oferują losowe rabaty, także są szeroko zauważane przez klientów. 76% ankietowanych spotkało się z taką formą promocji, ale ich reakcje są mieszane. Choć dla niektórych jest to atrakcyjna forma interakcji, inni widzą w tym kolejny sposób na wywieranie presji i wzbudzanie poczucia, że trzeba natychmiast skorzystać z okazji.

Personalizacja reklam jest mile widziana, ale personalizacja cen budzi opór

Nieco inaczej konsumenci podchodzą do personalizowanych ofert – te cieszą się względnie pozytywnym odbiorem, zwłaszcza jeśli są dopasowane na podstawie wcześniejszych zakupów czy przeglądanych produktów. 62% badanych przyznaje, że dzięki personalizacji odkryło interesujące produkty.

Jednak personalizowane ceny to zupełnie inna historia. 55% konsumentów uważa, że ceny powinny być jednolite dla wszystkich, a jedynie 31% akceptuje wyższe ceny dla osób o wyższym statusie finansowym. To oznacza, że dynamiczne ustalanie cen w zależności od profilu użytkownika może być ryzykowne i budzić negatywne skojarzenia z nieuczciwością.

Regulacje prawne: jak nie wpaść w pułapkę „dark patterns”?

Nieuczciwe techniki sprzedażowe nie umykają uwadze organów nadzoru i organizacji konsumenckich. W styczniu 2025 roku Niemiecka Federacja Organizacji Konsumenckich (Verbraucherzentrale Bundesverband) przeanalizowała 18 platform e-commerce – i na każdej z nich wykryła manipulacyjne praktyki.

Do tzw. dark patterns, czyli projektów interfejsów, które wprowadzają konsumentów w błąd, należą m.in.:

• Fałszywe odliczanie czasu do końca promocji, mimo że rabat zostaje później przedłużony.
• Kreowanie sztucznej rzadkości, czyli podawanie nieprawdziwych stanów magazynowych.
• Ukrywanie opcji anulowania subskrypcji, by zniechęcić klientów do rezygnacji z usług.
• Przycisk „kup teraz” wprowadzający w błąd, nieinformujący o zobowiązaniach finansowych.

W UE kwestię dark patterns reguluje Digital Services Act (DSA), który zabrania stosowania projektów interfejsów manipulujących użytkownikami. Jednak DSA dotyczy głównie dużych platform, takich jak Amazon czy Temu. W przypadku mniejszych sklepów istotne są przepisy krajowe, takie jak niemiecka ustawa o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji (UWG).

Jak prowadzić uczciwy e-commerce i nie tracić klientów?

Aby uniknąć negatywnych konsekwencji, sprzedawcy powinni kierować się przejrzystością i uczciwością. Oto kluczowe zasady, które pomogą uniknąć problemów:

1. Podawaj rzetelne informacje o stanach magazynowych

Jeśli piszesz, że zostały „tylko dwie sztuki”, to musi to być prawda. Sztuczne ograniczanie dostępności to ryzyko wizerunkowe i prawne.

2. Rabaty powinny być transparentne

Jeśli promocja trwa „tylko do końca dnia”, nie może być przedłużona następnego ranka. Konsumenci coraz częściej to sprawdzają.

3. Przycisk zakupu musi być jednoznaczny

Zgodnie z regulacjami przycisk „Kup teraz” powinien jednoznacznie wskazywać na zobowiązanie finansowe. Sformułowania typu „Dalej” czy „Zamów” mogą być uznane za mylące.

4. Rezygnacja z subskrypcji musi być łatwa

Nie chowaj opcji anulowania za wieloma zakładkami. Utrudnianie rezygnacji może skutkować sankcjami.

5. Personalizacja tak, ale w granicach rozsądku

Reklamy oparte na historii przeglądania są dobrze przyjmowane, ale personalizacja cen może zniechęcać klientów.

Podsumowanie: przejrzystość zamiast manipulacji

Badanie Bitkom pokazuje, że konsumenci są coraz bardziej świadomi manipulacyjnych taktyk i nie wahają się rezygnować z zakupów w sklepach, które stosują wątpliwe praktyki. W dłuższej perspektywie sklepy powinny stawiać na transparentność i budowanie zaufania, zamiast krótkoterminowego zwiększania sprzedaży poprzez manipulację.

Presja czasu i sztuczne ograniczenia mogą przynieść chwilowy wzrost sprzedaży, ale długofalowo prowadzą do utraty klientów i negatywnych opinii. A w czasach, gdy konkurencja w e-commerce jest ogromna, utrata zaufania klienta może kosztować znacznie więcej niż kilka sprzedanych produktów więcej.