40 mln euro sprzedaży na marketplace. Sprawdź, jak SNOCKS buduje skalę i procesy

26.02.2026 | Relacja Setup.pl (wydawca portalu) z E-commerce Berlin Expo 2026

SNOCKS Group, niemiecka marka znana z segmentu odzieży podstawowej (m.in. skarpety i bielizna), przekroczyła w ubiegłym roku 40 mln euro obrotu wyłącznie na marketplace’ach, notując wzrost o 51% rok do roku. Wynik dotyczy wyłącznie sprzedaży na platformach handlowych, bez uwzględnienia własnego sklepu internetowego.

Podczas E-commerce Berlin Expo Laura Maria Schmidt, odpowiedzialna za rozwój sprzedaży marketplace w SNOCKS, podzieliła się kluczowymi wnioskami z budowy tej skali. Najważniejszy komunikat był prosty: traktowanie marketplace jako „dodatku” do e-sklepu to strategiczny błąd.

Z perspektywy praktyki rynkowej to podejście jest zaskakująco częste – także wśród polskich marek wchodzących na Amazon, Zalando czy inne platformy zagraniczne. Marketplace bywa przypisany „przy okazji” do działu e-commerce, bez osobnych wskaźników rentowności, bez dedykowanych ról i bez odpowiedzialności za wynik.

SNOCKS pokazuje, że przy obrocie liczonym w dziesiątkach milionów euro nie ma miejsca na improwizację.

Co istotne, wiele z opisanych elementów jest spójnych z procesami wypracowanymi w Setup.pl – agencji działającej od 2011 roku, która równolegle rozwija trzy marki własne sprzedawane głównie przez marketplace’y. W obu przypadkach fundamentem jest operacyjna dyscyplina i traktowanie platform jak osobnego kanału biznesowego, a nie „dystrybucyjnego dodatku”.

Marketplace jako osobna jednostka biznesowa

SNOCKS operuje na 12 marketplace’ach w 26 krajach. Kluczowe jest jednak nie to, ile platform obsługują, lecz jak to robią. Firma zbudowała wyraźny podział ról:

• Account management – bieżąca opieka nad kontami, zarówno od strony ofertowej (karty produktów, optymalizacja treści, dostępność), jak i relacyjnej (kontakt z opiekunami platform).
• Integration manager – odpowiedzialny za szybkie wdrażanie nowych marketplace’ów w tygodniach, a nie miesiącach.
• Nadzór nad logistyką i wskaźnikami realizacji zamówień.
• Dedykowana odpowiedzialność za magazyny zewnętrzne platform.

W niemieckiej praktyce rynkowej oznacza to m.in. pracę z modelami magazynowymi takimi jak:

• FBA (Fulfilment by Amazon) – usługa logistyczna Amazon, w której sprzedawca składuje towar w magazynach platformy, a ta realizuje wysyłkę i obsługę zwrotów.
• ZFS (Zalando Fulfilment Solutions) – odpowiednik logistyczny Zalando.
• Inne programy magazynowe poszczególnych platform.

To rozwiązania, które realnie wpływają na widoczność ofert, wskaźniki jakościowe i dostęp do programów promocyjnych.

W praktyce oznacza to jedno: bez dedykowanego zespołu marketplace nie skalujesz sprzedaży – zarządzasz jedynie rosnącą złożonością.

W Setup.pl struktura jest analogiczna. Od lat funkcjonuje wyraźny podział odpowiedzialności między rozwój ofert, operacje logistyczne, reklamę płatną i kontrolę rentowności. W przypadku trzech marek własnych sprzedawanych głównie przez marketplace’y nie ma miejsca na „wspólne KPI” z e-sklepem. Każdy kanał ma osobny rachunek wyników i osobne cele.

Dla polskiego sprzedawcy planującego ekspansję do Niemiec czy Francji oznacza to konieczność zbudowania minimum trzech kompetencji wewnętrznie lub we współpracy z partnerem:

1. Operacyjne zarządzanie kontem.
2. Logistyka dostosowana do wymogów platform.
3. Kontrola rentowności per kanał i per kraj.

Koniec z akcjami „stop-and-go” – jak nie zabić algorytmu

SNOCKS wskazuje na częsty błąd w zarządzaniu promocjami. W przeszłości firma prowadziła intensywne akcje rabatowe przez 14 dni na całym asortymencie. Problem pojawiał się po zakończeniu promocji – platforma wymuszała przerwę, a sprzedaż gwałtownie spadała.

W przypadku Amazon mechanizmy rankingowe są silnie zależne od bieżącej dynamiki sprzedaży i konwersji. Długie okresy rabatowe, po których następuje „cisza”, destabilizują widoczność produktów. Efektem jest utrata pozycji i konieczność ponownego „rozgrzewania” algorytmu.

Rozwiązaniem w SNOCKS było podzielenie asortymentu na dwa zestawy i rotacyjne prowadzenie promocji co tydzień. Dzięki temu sprzedaż utrzymuje się na stabilnym poziomie, a ranking produktów nie jest gwałtownie zaburzany.

Co to oznacza w praktyce?

Jeżeli sprzedawca z Polski prowadzi sprzedaż na Amazon w Niemczech i organizuje agresywne promocje przez dwa tygodnie, a następnie całkowicie je wstrzymuje, musi liczyć się z:

• spadkiem pozycji w wynikach wyszukiwania,
• wzrostem kosztów reklam płatnych,
• koniecznością ponownego budowania historii sprzedaży.

W Setup.pl podobne podejście stosowane jest od lat: promocje planowane są w cyklach, z podziałem asortymentu na grupy rotacyjne. Celem nie jest maksymalizacja krótkoterminowego obrotu, lecz utrzymanie stabilnej widoczności i przewidywalnej marży.

Dla marek działających cross-border to szczególnie istotne, bo w Niemczech czy Francji konkurencja cenowa jest silniejsza niż na rynku polskim, a algorytmy platform szybciej „karzą” brak ciągłości sprzedaży.

Budżet reklamowy pod kontrolą – kiedy ochrona marki obniża rentowność

Kolejne doświadczenie SNOCKS dotyczy reklam płatnych na marketplace’ach. Firma przez długi czas intensywnie licytowała własną nazwę marki w kampaniach reklamowych.

W teorii ma to chronić przed przejęciem ruchu przez konkurencję. W praktyce – przy silnej rozpoznawalności – prowadzi do sytuacji, w której marka płaci za kliknięcia, które i tak uzyskałaby organicznie.

Po wprowadzeniu limitu kosztu kliknięcia (CPC) w kampaniach brandowych wskaźnik zwrotu z wydatków reklamowych (ROAS) wzrósł z poziomu 8 do ponad 20, przy stabilnym obrocie.

To pokazuje, że ochrona marki nie może być automatycznym odruchem. W realiach Amazon w Niemczech, gdzie konkurencja często licytuje cudze nazwy, decyzja powinna być oparta na danych: udziału konkurencji w wynikach sponsorowanych, dynamiki konwersji i realnej utraty sprzedaży.

Co to oznacza dla sprzedawcy z Polski?

• Jeżeli Twoja marka dopiero buduje rozpoznawalność w Niemczech, ochrona brandu może być uzasadniona.
• Jeżeli jednak generujesz wysoki udział sprzedaży organicznej, agresywne licytowanie własnej nazwy może obniżać marżę bez realnego wzrostu obrotu.

W Setup.pl kontrola kosztu kliknięcia i analiza udziału sprzedaży organicznej to stały element zarządzania kampaniami. W przypadku marek własnych decyzje reklamowe nie są podejmowane „na wszelki wypadek”, lecz w oparciu o twarde dane P&L.

Jedna marża to za mało – różnice P&L między marketplace a D2C (sklep internetowy)

Najbardziej niedocenianym elementem w zarządzaniu marketplace jest odrębny rachunek wyników.

W modelu marketplace dochodzą:

• prowizje platform (w zależności od kategorii często od kilku do kilkunastu procent),
• koszty logistyczne programów magazynowych,
• opłaty za reklamę wewnętrzną,
• koszty zwrotów, które w Niemczech – szczególnie w modzie – są istotnie wyższe niż w Polsce.

SNOCKS podkreśla, że każdy członek zespołu musi rozumieć P&L kanału marketplace. To oznacza świadomość, że wzrost obrotu nie zawsze oznacza wzrost zysku.

W praktyce sprzedaży cross-border z Polski do Niemiec czy Francji oznacza to konieczność:

• kalkulowania marży z uwzględnieniem lokalnych stawek VAT,
• uwzględniania wyższych kosztów zwrotów,
• planowania budżetu reklamowego jako elementu stałego, a nie okazjonalnego.

W Setup.pl rozdzielenie P&L marketplace i D2C funkcjonuje od lat. Trzy marki własne rozwijane od 2011 roku opierają skalę głównie na platformach, co wymusza precyzyjną kontrolę marży na poziomie produktu, kraju i kanału. Bez tego dynamiczny wzrost sprzedaży bardzo szybko może przełożyć się na spadek rentowności.

Koniecznie wypróbuj nasz kalkulator kosztów sprzedaży na Amazon!

Co powinien zrobić sprzedawca z Polski

Jeżeli planujesz rozwój sprzedaży na Amazon, Zalando lub innych platformach w Niemczech i Europie Zachodniej:

1. Wyodrębnij marketplace jako osobny kanał z własnym budżetem i odpowiedzialnością.
2. Zaplanuj logistykę zgodnie z wymogami platform, a nie według standardów sklepu internetowego.
3. Ustal strategię promocji rotacyjnych, zamiast okresowych „wyprzedaży wszystkiego”.
4. Monitoruj kampanie brandowe i nie przepłacaj za ruch, który masz organicznie.
5. Prowadź oddzielny rachunek wyników dla marketplace i D2C.

Historia SNOCKS pokazuje, że 40 mln euro obrotu na marketplace to efekt systemu, a nie jednorazowego „hitu sprzedażowego”. Zbieżność z procesami wypracowanymi w Setup.pl potwierdza, że niezależnie od skali i kraju działania, fundamenty są te same: struktura, dane i konsekwencja operacyjna.

Dla polskich marek myślących o ekspansji to wyraźny sygnał: marketplace w Niemczech czy Francji nie wybacza improwizacji, ale dobrze zarządzany potrafi stać się głównym silnikiem wzrostu.