Ekspansja do UK: czego uczy brytyjski e-commerce

17.02.2026

Brytyjski rynek e-commerce należy do najbardziej rozwiniętych i konkurencyjnych na świecie. Wysoka penetracja zakupów online, dojrzałe oczekiwania konsumentów oraz silna presja cenowa sprawiają, że wzrost krajowy jest coraz trudniejszy. Właśnie dlatego w brytyjskiej debacie branżowej coraz częściej pojawia się jedno pytanie: czy sprzedaż międzynarodowa jest kolejną realną dźwignią wzrostu?

Taką tezę stawia m.in. tekst opublikowany w brytyjskim serwisie branżowym ChannelX, skierowany bezpośrednio do sprzedawców z Wielkiej Brytanii. Autor wskazuje, że przyszły wzrost nie będzie pochodził z rynku krajowego, lecz z klientów zagranicznych. Artykuł ma charakter mobilizujący – pokazuje brytyjskim detalistom, że jeśli chcą dalej rosnąć, muszą wyjść poza własne granice.

Z polskiej perspektywy to cenna lekcja. Skoro brytyjscy sprzedawcy szukają wzrostu poza swoim krajem, oznacza to, że rynek UK jest dojrzały, nasycony i trudny nawet dla lokalnych firm. Jednocześnie jednak dane przywołane w tym materiale pokazują coś jeszcze: popyt transgraniczny jest realny i rośnie dynamicznie. A to otwiera konkretne możliwości dla firm z Polski, które chcą skutecznie sprzedawać do Wielkiej Brytanii.

Brytyjski rynek jest dojrzały – i dlatego patrzy za granicę

Według autora tekstu w ChannelX, brytyjski e-commerce należy do najbardziej konkurencyjnych na świecie. To rynek o wysokiej adopcji cyfrowej i bardzo wymagających klientach. W praktyce oznacza to:

• silną konkurencję cenową,
• rozwiniętą logistykę z dostawą następnego dnia jako standardem,
• wysoką świadomość konsumencką w zakresie praw do zwrotów,
• duże znaczenie opinii i widoczności w porównywarkach.

W takich warunkach wzrost sprzedaży na rynku krajowym jest coraz bardziej „inkrementalny” – czyli polega na odbieraniu udziału konkurentom, a nie na dynamicznym zwiększaniu całego rynku.

To właśnie dlatego brytyjscy eksperci wskazują, że przyszłość wzrostu leży w sprzedaży międzynarodowej.

Co to oznacza w praktyce? Jeżeli nawet sprzedawcy z UK – operujący na jednym z najbardziej rozwiniętych rynków świata – muszą szukać klientów za granicą, to konkurencja wewnętrzna jest ekstremalnie silna. Dla polskich firm to sygnał ostrzegawczy: wejście do UK wymaga przygotowania na poziomie lokalnych liderów, nie „średniej europejskiej”.

Popyt transgraniczny już istnieje – liczby nie pozostawiają wątpliwości

W cytowanym materiale przywołano dane, według których około 59% konsumentów online na świecie kupiło już w zagranicznym sklepie internetowym. Oznacza to, że zakupy transgraniczne stały się normą, a nie niszą.

Transakcje cross-border odpowiadają obecnie za około 20–30% globalnej sprzedaży e-commerce (w zależności od rynku i kategorii). To już nie eksperyment, lecz stały element handlu elektronicznego.

Jeszcze ważniejsze są prognozy. Wartość globalnego rynku e-commerce transgranicznego w 2025 r. oszacowano na około 1,47 biliona dolarów amerykańskich. Do 2032 r. ma on wzrosnąć do 4,8 biliona dolarów, przy średniorocznej dynamice na poziomie około 18%.

To tempo znacząco wyższe niż w dojrzałych rynkach krajowych.

Brytyjscy autorzy wyciągają z tego prosty wniosek: przyszły wzrost będzie pochodził z rynków zagranicznych. Z polskiej perspektywy warto odwrócić tę logikę. Skoro brytyjskie firmy chcą rosnąć poza UK, to jednocześnie konsumenci brytyjscy są przyzwyczajeni do zakupów międzynarodowych. A to oznacza, że bariera psychologiczna przed zakupem w polskim sklepie jest dziś niższa niż jeszcze kilka lat temu.

Dostawa decyduje o konwersji – nie tylko cena

Najmocniejszy akcent w analizowanym materiale położono na logistykę. I nie bez powodu.

Z przywołanych badań wynika, że ponad 40% kupujących porzuca koszyk z powodu wysokich lub nieoczekiwanych kosztów dostawy, ceł lub podatków. W sprzedaży międzynarodowej nie chodzi więc wyłącznie o cenę produktu, lecz o całkowity koszt zakupu oraz jego przewidywalność.

Dodatkowo około 71% klientów oczekuje, że na etapie finalizacji zamówienia zobaczy jasne informacje o:

• czasie dostawy,
• kosztach,
• możliwości śledzenia przesyłki.

W kontekście brytyjskim ma to szczególne znaczenie po wyjściu Wielkiej Brytanii z Unii Europejskiej. Brexit oznacza pełną odprawę celną w handlu między UE a UK. Jeżeli odpowiedzialność za cło i podatek od wartości dodanej (VAT) nie jest jasno określona, klient może zostać obciążony dodatkowymi opłatami przy odbiorze. To jedna z najczęstszych przyczyn reklamacji i odmów przyjęcia przesyłki.

Co to oznacza w praktyce dla polskiego sprzedawcy? Sprzedaż do UK musi być zaprojektowana tak, aby klient końcowy znał pełny koszt już przy kasie. Model, w którym odbiorca dowiaduje się o dopłacie od firmy kurierskiej, niszczy zaufanie i obniża konwersję.

Zwroty i odprawa celna – realne ryzyko utraty marży

W analizowanym tekście zwrócono uwagę na jeszcze jeden problem: zwroty międzynarodowe. W niektórych kategoriach, zwłaszcza w modzie, nawet do 30% zamówień transgranicznych może zostać zwróconych.

W relacji UE–UK oznacza to:

• ponowną obsługę celną przy powrocie towaru,
• koszty transportu w dwie strony,
• zamrożony kapitał w towarze,
• ryzyko sporów podatkowych, jeśli dokumentacja nie jest kompletna.

Dodatkowo około jedna piąta nieudanych dostaw transgranicznych wiązana jest z problemami celnymi: błędnymi danymi, niejasnym określeniem odpowiedzialności za opłaty, brakiem numerów identyfikacyjnych wymaganych przy imporcie.

Dla firm z Polski oznacza to konieczność profesjonalizacji procesu. Sprzedaż do UK nie może być „rozszerzeniem opcji wysyłki zagranicznej” w panelu sklepu. To osobny strumień operacyjny, który obejmuje:

• poprawne kody taryfy celnej,
• prawidłowe deklaracje wartości,
• jasne warunki dostawy,
• procedurę obsługi zwrotów z kraju trzeciego.

Czego uczą się brytyjscy sprzedawcy – i co z tego wynika dla Polski

Tekst skierowany do brytyjskich detalistów koncentruje się na pytaniu: gdzie jeszcze możemy rosnąć? Odpowiedź brzmi: poza granicami kraju, przy wsparciu odpowiedniej strategii logistycznej i operacyjnej.

Dla polskich firm lekcja jest podwójna.

Po pierwsze, brytyjscy sprzedawcy traktują logistykę międzynarodową jako element strategii przychodowej, a nie wyłącznie koszt. To zmiana myślenia, która powinna być widoczna także w Polsce.

Po drugie, skoro brytyjskie firmy chcą ekspandować, konkurencja w innych krajach – w tym w UE – będzie rosła. Dlatego wejście do UK powinno być elementem szerszej strategii, a nie działaniem reaktywnym.

Co powinien zrobić sprzedawca z Polski, który chce skutecznie sprzedawać do UK

W praktyce oznacza to kilka konkretnych kroków:

1. Przeanalizować strukturę kosztów dostawy i opłat importowych – klient musi znać pełny koszt zamówienia przed płatnością.
2. Zaprojektować proces zwrotów – czy zwrot będzie realizowany lokalnie w UK, czy do Polski? Kto ponosi koszty i jak są komunikowane?
3. Zadbać o zgodność z brytyjskimi przepisami konsumenckimi – mimo wyjścia z UE, wiele zasad ochrony konsumenta pozostaje zbliżonych do unijnych, ale szczegóły proceduralne mogą się różnić.
4. Dostosować obsługę klienta językowo i operacyjnie – brytyjski klient oczekuje szybkiej reakcji i jasnych odpowiedzi dotyczących dostawy i zwrotów.

Zignorowanie tych elementów może prowadzić do:

• wysokiego wskaźnika porzuceń koszyka,
• blokad kont na platformach sprzedażowych,
• sporów z klientami i firmami kurierskimi,
• erozji marży przy dużej skali zwrotów.

Brytyjscy eksperci słusznie wskazują, że międzynarodowa wysyłka nie jest dodatkiem, lecz dźwignią wzrostu. Z polskiej perspektywy oznacza to, że sukces w UK zależy nie od samej decyzji o wejściu na rynek, lecz od jakości egzekucji logistycznej i podatkowej.

Rynek brytyjski pozostaje jednym z największych w Europie pod względem sprzedaży online. Klienci są przyzwyczajeni do zakupów zagranicznych, ale jednocześnie mają bardzo wysokie oczekiwania. To połączenie tworzy realną szansę – pod warunkiem, że polski sprzedawca potraktuje cross-border jako projekt strategiczny, a nie eksperyment.