Ile Niemcy są skłonni powierzyć agentom AI w zakupach?

17.02.2026

Sztuczna inteligencja coraz śmielej wchodzi w proces zakupowy. W modelu określanym jako handel agentowy cyfrowy „agent” oparty na AI nie tylko wyszukuje produkty, porównuje ceny i analizuje opinie, ale również samodzielnie finalizuje transakcję i inicjuje płatność. Dla konsumenta oznacza to delegowanie codziennych, powtarzalnych zakupów. Dla sprzedawców – pojawienie się nowego kanału sprzedaży, w którym decyzję zakupową podejmuje algorytm, a nie człowiek przeglądający stronę sklepu.

Na tym tle szczególnie interesujące są wyniki reprezentatywnego badania przeprowadzonego 3–4 grudnia 2025 r. przez instytut Appinio na zlecenie Riverty i Adyen. W badaniu wzięło udział 1 000 osób w Niemczech (po 500 kobiet i mężczyzn). Wyniki pokazują, że niemieccy konsumenci nie odrzucają AI w handlu – ale stawiają jej bardzo wyraźne granice.

Dla firm sprzedających z Polski do Niemiec i innych krajów Unii Europejskiej to sygnał, że rozwój technologii nie znosi podstawowej zasady: zaufanie i kontrola pozostają kluczowe.

Ograniczona autonomia: ile budżetu konsumenci w Niemczech powierzają AI

Najbardziej wymowny jest poziom budżetu, jaki konsumenci są gotowi oddać w ręce AI.

• 50 proc. badanych dopuściłoby miesięczny limit do 50 euro.
• 24 proc. – do 100 euro.
• 15 proc. – do 250 euro.

Najniższy próg (do 50 euro) najczęściej wskazywały osoby w wieku 55–65 lat. Limit do 100 euro preferowała głównie grupa 18–24 lata, a najwyższy – do 250 euro – osoby w wieku 25–34 lata.

To pokazuje wyraźnie: autonomia jest akceptowana, ale w wąskim zakresie i raczej dla drobnych, rutynowych wydatków. Handel agentowy w obecnej fazie nie jest postrzegany jako narzędzie do zarządzania dużym budżetem domowym.

Jeszcze ważniejszy jest poziom oczekiwanej kontroli. Aż 93 proc. respondentów chce mieć możliwość wglądu w decyzje AI oraz ich zatrzymania w dowolnym momencie. Blisko połowa oczekuje, że każda transakcja będzie dodatkowo zatwierdzana przez człowieka. Wśród kobiet odsetek ten wynosi 53 proc., wśród mężczyzn 44 proc. Szczególnie przy zakupach droższych lub wrażliwych większość badanych uznaje ręczną akceptację za konieczną.

Co to oznacza w praktyce? Jeśli sklep planuje integrację z agentami zakupowymi, powinien zakładać model „AI z nadzorem”, a nie „AI bez kontroli”. Brak jasnych mechanizmów cofnięcia zamówienia czy reklamacji może szybko przełożyć się na utratę zaufania i wzrost liczby sporów.

Emocje, sceptycyzm i znaczenie transparentności

Choć technologia budzi ciekawość, dominujące emocje są raczej zachowawcze. 46 proc. badanych deklaruje sceptycyzm wobec zakupów sterowanych przez AI, 44 proc. mówi o poczuciu utraty kontroli. Jednocześnie 33 proc. odczuwa ciekawość (szczególnie silną w grupie 25–34 lata), a 26 proc. – lęk.

W centrum tej mieszanki emocji znajduje się kwestia przejrzystości. 79 proc. respondentów wskazuje, że jasne informacje o tym, w jaki sposób AI wykorzystuje dane oraz jak podejmuje decyzje zakupowe, zwiększyłyby ich zaufanie.

W niemieckim porządku prawnym szczególne znaczenie ma ochrona danych osobowych zgodnie z ogólnym rozporządzeniem o ochronie danych (RODO). Obejmuje ono m.in. obowiązek informowania o zasadach przetwarzania danych oraz o logice podejmowania zautomatyzowanych decyzji, jeżeli mają one istotne skutki dla konsumenta. Dla sprzedawców z Polski działających w Niemczech oznacza to konieczność dostosowania polityk prywatności i komunikatów informacyjnych nie tylko do prawa unijnego, ale także do praktyki egzekwowania przepisów przez niemieckie organy nadzorcze.

Warto zwrócić uwagę na jeszcze jeden element: 34 proc. badanych deklaruje, że przy zakupach z wykorzystaniem AI częściej wybierałoby znane marki niż anonimowe platformy. Rozpoznawalność marki redukuje postrzegane ryzyko – szczególnie w sytuacji, gdy decyzję podejmuje algorytm.

Dla polskich firm sprzedających cross-border to jasny sygnał: w świecie handlu agentowego marka i reputacja nie tracą znaczenia. Wręcz przeciwnie – stają się filtrem, przez który AI może „ufać” sprzedawcy, jeśli algorytmy będą uwzględniały historię ocen, poziom zwrotów czy stabilność dostaw.

Kategorie produktów pod lupą: gdzie AI ma największe szanse

Akceptacja dla zakupów realizowanych przez AI różni się w zależności od kategorii produktu.

Największy komfort użytkownicy deklarują przy:

• artykułach rozrywkowych – 63 proc.,
• elektronice i gadżetach – 60 proc.,
• produktach spożywczych – 60 proc.

Największe wątpliwości dotyczą zabawek dla dzieci oraz produktów kosmetycznych i zdrowotnych. To kategorie postrzegane jako wrażliwe – ze względu na bezpieczeństwo, skład, jakość czy indywidualne potrzeby.

Z perspektywy sprzedawcy oznacza to, że nie każda branża powinna w jednakowym tempie inwestować w integracje z agentami AI. W segmencie elektroniki czy produktów standardowych (np. powtarzalne zakupy spożywcze) potencjał automatyzacji jest wyższy. W kategoriach wymagających doradztwa, personalizacji lub wysokiego poziomu odpowiedzialności – proces będzie wolniejszy.

Co to oznacza w praktyce dla firmy z Polski sprzedającej do Niemiec? Jeżeli oferujesz elektronikę użytkową lub produkty codziennego użytku, warto już dziś analizować, jak Twoja oferta będzie widoczna dla algorytmów: czy dane produktowe są kompletne, czy opisy są jednoznaczne, czy polityka zwrotów jest przejrzysta. W kategoriach wrażliwych kluczowe będzie dodatkowe budowanie zaufania poprzez certyfikaty, jasne informacje o składzie i sprawną obsługę posprzedażową.

Płatności jako fundament zaufania w zakupach sterowanych przez AI

Najbardziej jednoznaczne wyniki dotyczą płatności. Ponad 55 proc. respondentów wskazuje, że przy zakupach realizowanych przez AI najbardziej ufałoby płatności na fakturę. To model, w którym konsument otrzymuje towar, a płatność realizuje po jego otrzymaniu, w określonym terminie. W Niemczech jest to od lat jedna z najbardziej popularnych metod płatności w handlu internetowym.

Z dużym dystansem za nią plasują się karta kredytowa i polecenie zapłaty – po 13 proc. wskazań. Łącznie 70 proc. badanych deklaruje, że płatność na fakturę lub model „kup teraz, zapłać później” zwiększyłby ich zaufanie do zautomatyzowanych zakupów.

Dla polskich sprzedawców wchodzących na rynek niemiecki to nic nowego, ale w kontekście handlu agentowego nabiera to dodatkowego znaczenia. Jeżeli AI ma samodzielnie finalizować transakcję, konsument musi mieć poczucie, że w razie błędu może łatwo wstrzymać płatność, zgłosić reklamację lub skorzystać z prawa odstąpienia od umowy.

W Niemczech prawo odstąpienia od umowy przy sprzedaży na odległość jest szczególnie silnie egzekwowane, a konsumenci są świadomi swoich uprawnień. Dla sprzedawcy oznacza to konieczność jasnego powiązania procesu AI z procedurami zwrotu, korekty zamówień i obsługi reklamacji.

Co powinien zrobić sprzedawca z Polski

Firmy sprzedające do Niemiec i innych krajów UE powinny potraktować handel agentowy jako rozszerzenie istniejących obowiązków, a nie ich zastąpienie.

W praktyce oznacza to:

• zapewnienie pełnej przejrzystości w zakresie przetwarzania danych i zasad działania zautomatyzowanych procesów,
• utrzymanie czytelnych zasad zwrotów i odstąpienia od umowy, zgodnych z prawem unijnym i lokalną praktyką,
• oferowanie metod płatności dających konsumentowi poczucie kontroli (szczególnie płatności na fakturę lub modele odroczone),
• inwestowanie w rozpoznawalność marki i reputację, które będą kluczowe w środowisku, gdzie decyzję filtruje algorytm.

Handel agentowy nie znosi odpowiedzialności sprzedawcy za płatność, dostawę i obsługę klienta. Wręcz przeciwnie – przenosi ciężar z „ładnej strony sklepu” na jakość danych, procesów i polityk.

Badanie Riverty i Adyen pokazuje jasno: konsumenci w Niemczech nie odrzucają AI w zakupach. Odrzucają brak kontroli i niepewność. Dla firm z Polski sprzedających cross-border to sygnał, że technologia może stać się szansą – pod warunkiem, że będzie wdrażana w sposób transparentny, zgodny z prawem i z poszanowaniem przyzwyczajeń lokalnych klientów.