Jak zdobyć indyjski rynek e-commerce? Kompleksowy poradnik dla polskich firm

17.07.2025

Ponad 690 milionów internautów, rosnąca klasa średnia i ekspansja handlu cyfrowego poza największe metropolie. Indie stają się kluczowym rynkiem dla globalnego e-handlu — ale nie dla każdego. To kraj, w którym różnice kulturowe, bariery logistyczne i wymogi prawne potrafią zablokować nawet najlepsze marki. Na czym polega sukces ONDC – rządowej alternatywy dla Amazona? Jaką strategię wejścia powinna przyjąć polska firma? Dlaczego Meesho i UPI zmieniają reguły gry?

Na podstawie analizy Think Tank Izby Gospodarki Elektronicznej przedstawiamy obszerny poradnik dla polskich przedsiębiorców: od zachowań konsumenckich, przez logistykę i regulacje, po konkretne modele ekspansji – z perspektywy polskiego eksportera.

Dlaczego Indie to jeden z najważniejszych rynków e-commerce świata?

Indie są dziś nie tylko jednym z największych państw pod względem liczby ludności, ale także jednym z najszybciej rosnących cyfrowych rynków konsumenckich. Liczba użytkowników internetu przekroczyła już 690 milionów, a tempo przyrostu sięga ponad 8% rocznie. Oznacza to, że każdego roku miliony nowych konsumentów zyskują dostęp do zakupów online – i coraz chętniej z tej możliwości korzystają. Szczególnie istotny jest tu rozwój tzw. miast Tier II i Tier III, czyli mniejszych ośrodków poza największymi aglomeracjami, takimi jak Delhi czy Mumbaj. To właśnie tam wzrost jest najbardziej dynamiczny, dzięki rządowym programom wspierającym cyfryzację, rozwojowi infrastruktury i upowszechnieniu dostępu do taniego internetu mobilnego.

Dla firm spoza Indii – w tym polskich przedsiębiorstw – oznacza to ogromny potencjał ekspansji. E-handel w Indiach to nie tylko sprzedaż do klientów końcowych (B2C), lecz również dynamicznie rozwijający się rynek hurtowy (B2B), oparty na digitalizacji sektora MŚP. Wartość indyjskiego e-commerce ma sięgnąć 137 miliardów dolarów już w 2025 roku, a do 2030 roku może przekroczyć 360 miliardów. Biorąc pod uwagę przyspieszającą urbanizację, wzrost klasy średniej oraz preferencje zakupowe młodych konsumentów, Indie stają się rynkiem o znaczeniu porównywalnym z Chinami sprzed dekady.

Jakie platformy sprzedażowe dominują na rynku indyjskim?

Dla większości polskich przedsiębiorców pierwszym skojarzeniem z e-handlem jest Amazon. Rzeczywiście – Amazon India jest jednym z liderów lokalnego rynku, obok Flipkarta (należącego do Walmartu). W Indiach jednak rynek jest bardziej rozdrobniony, a rośnie znaczenie modeli alternatywnych, takich jak tzw. social commerce czy platformy lokalne. W segmencie mody króluje Myntra, kosmetyki premium sprzedaje z sukcesem Nykaa, a Meesho – aplikacja społecznościowa umożliwiająca zakupy bezpośrednio przez komunikatory – podbija mniejsze miasta i regiony wiejskie.

Wyjątkowym rozwiązaniem jest ONDC – rządowa inicjatywa mająca na celu zbudowanie otwartego i zdecentralizowanego rynku e-commerce, który działa poza dominacją gigantów. To innowacyjna platforma integrująca różne aplikacje zakupowe, sprzedawców, firmy logistyczne i systemy płatnicze. Dla małych i średnich firm – w tym zagranicznych – ONDC oznacza niższe bariery wejścia i możliwość szybkiego testowania produktu na rynku. Model ten opiera się na interoperacyjności: klient może korzystać z jednego interfejsu zakupowego, przeglądając oferty z różnych źródeł i korzystając z wielu dostawców. To przełom dla sprzedawców, którzy nie chcą uzależniać się od warunków narzucanych przez Amazon czy Flipkart.

Kim jest indyjski klient i jak kupuje przez internet?

Zrozumienie zachowań konsumentów w Indiach to klucz do sukcesu. Zakupy online odbywają się przede wszystkim przez urządzenia mobilne – ponad 80% całego ruchu pochodzi ze smartfonów. Klienci są przyzwyczajeni do wygody, niskich cen i szerokiej dostępności produktów. Cenią również opcje płatności przy odbiorze (Cash on Delivery), co wynika z ograniczonego zaufania do systemów elektronicznych w niektórych regionach. Równocześnie jednak rośnie znaczenie UPI – ogólnokrajowego systemu natychmiastowych płatności, który umożliwia błyskawiczne przelewy bez pośredników bankowych.

Indyjski konsument coraz częściej oczekuje personalizacji: od dostosowania interfejsu językowego po rekomendacje oparte na historii zakupów. Ogromną rolę odgrywa influencer marketing, wideorecenzje i tzw. social proof – czyli dowody społeczne, które potwierdzają popularność produktu. Zakupy często odbywają się przez WhatsAppa, ShareChat lub aplikacje streamingowe, gdzie produkt jest prezentowany podczas transmisji wideo (tzw. live commerce). Dla polskich marek może to być nieznane środowisko, ale dobrze wykorzystane – może przynieść spektakularne efekty.

Jakie regulacje i przepisy prawne obowiązują w Indiach?

Z punktu widzenia prawnego Indie rozróżniają dwa modele obecności zagranicznej: w modelu B2B dopuszczone są w pełni zagraniczne inwestycje (100% FDI), natomiast w B2C sprzedaż możliwa jest wyłącznie przez platformy typu marketplace – bez możliwości posiadania zapasów w pełni kontrolowanych przez sprzedawcę. Jeśli firma chce prowadzić sprzedaż bezpośrednią (D2C), musi założyć lokalną spółkę.

System prawny obejmuje również przepisy chroniące konsumentów, np. „Consumer Protection (E-Commerce) Rules 2020”, oraz działania przeciwko nieuczciwym praktykom marketingowym. W planach jest także wprowadzenie ustawy o ochronie danych osobowych – „Personal Data Protection Bill” – która może wymusić lokalizację danych użytkowników na terytorium Indii. Wymaga to od zagranicznych firm nie tylko znajomości lokalnych przepisów, ale i stałego monitorowania zmian. Warto też dodać, że system płatności i tożsamości cyfrowej (India Stack) jest jednym z najbardziej zaawansowanych na świecie, co stwarza szanse, ale i obowiązki dla firm z UE.

Jak wygląda logistyka i obsługa dostaw w Indiach?

Indyjski rynek logistyki e-commerce to jedna z najnowocześniejszych i najszybciej rozwijających się gałęzi gospodarki Azji Południowej. Dzięki takim firmom jak Delhivery, Ecom Express czy Shadowfax możliwa jest obsługa przesyłek nawet w trudno dostępnych rejonach. Amazon i Flipkart zbudowały własne sieci logistyczne, które obejmują centra fulfillmentowe i sortownie w niemal każdym stanie. Co więcej, sektor tzw. „quick commerce” – czyli dostaw w 10–30 minut – zyskuje na znaczeniu w dużych miastach, choć jego rentowność nadal jest tematem debaty.

Wyzwania pojawiają się na obszarach wiejskich, gdzie infrastruktura drogowa i sieć punktów dostawczych są ograniczone. W tym kontekście rola ONDC znów okazuje się kluczowa – platforma ta umożliwia współdzielenie zasobów logistycznych przez różnych operatorów i upraszcza integrację technologii. W dłuższej perspektywie może to doprowadzić do bardziej sprawiedliwego dostępu do rynku dla firm z mniejszym kapitałem.

Z jakimi barierami muszą się liczyć firmy z Polski?

Polskie firmy zainteresowane wejściem na rynek indyjski muszą być świadome licznych przeszkód. Po pierwsze, system prawny jest złożony i wymaga dokładnej analizy przed podjęciem decyzji inwestycyjnej. Po drugie, konkurencja cenowa jest niezwykle silna – w szczególności w segmentach budżetowych. Dodatkowym wyzwaniem są oczekiwania klientów względem lokalizacji oferty: od wersji językowej strony po kulturowe dopasowanie reklam i UX. Bez wsparcia lokalnych partnerów – zarówno logistycznych, jak i marketingowych – trudno będzie zbudować rozpoznawalność i zaufanie.

Nie można też lekceważyć różnorodności kulturowej Indii: kraj ten posiada 22 języki urzędowe, dziesiątki dialektów i liczne święta regionalne. To wymusza wysoką elastyczność w prowadzeniu kampanii reklamowych, personalizacji oferty czy budowaniu marki.

Jakie strategie wejścia na rynek indyjski są najbardziej skuteczne?

Think Tank e-Izby rekomenduje kilka sprawdzonych modeli wejścia. Jednym z najbardziej opłacalnych dla początkujących firm jest tzw. „ONDC-first” – czyli testowanie popytu bez konieczności budowania własnego zaplecza magazynowego i zależności od wielkich platform. Dla firm z większym budżetem sprawdzi się model hybrydowy – równoczesna obecność na Amazonie lub Flipkarcie i budowa własnego kanału sprzedaży D2C.

Inną skuteczną strategią jest wejście przez hurtowe platformy B2B, takie jak IndiaMART, Udaan czy TradeIndia, które pozwalają na sondowanie zapotrzebowania i budowanie relacji dystrybucyjnych bez konieczności posiadania lokalnego magazynu. Kluczowe jest również dostosowanie językowe – strona internetowa powinna być dostępna w hindi, bengali, tamilskim czy marathi, w zależności od regionu. Lokalne kampanie z influencerami w YouTube czy ShareChat dają natychmiastowe efekty sprzedażowe w regionach, gdzie reklama tradycyjna nie dociera.

Czy warto? Indyjski e-commerce z perspektywy polskiego eksportera

Dla polskich firm e-commerce Indie to szansa porównywalna z wejściem na rynek niemiecki dziesięć lat temu – z tą różnicą, że tempo wzrostu jest znacznie wyższe. Kraj ten oferuje niespotykaną liczbę klientów, dynamicznie rosnące przychody ze sprzedaży cyfrowej i ogromny potencjał w segmencie MŚP. Aby odnieść sukces, nie wystarczy jednak dobra cena i produkt. Potrzebna jest lokalizacja, partnerstwo z zaufanymi operatorami oraz długofalowa strategia inwestycyjna.

 Pobierz pełną analizę i zobacz, jak możesz wykorzystać indyjski potencjał 

 Poznaj inicjatywę e-Izba Think Tank: https://eizbathinktank.pl/