Prawie milion nowych sprzedawców na Amazon w 2024 roku – wzrost zainteresowania mimo rosnących kosztów i konkurencji
27.01.2025
Mimo spowolnienia wzrostu Amazon i coraz bardziej skomplikowanych zasad osiągania rentowności, platforma nadal przyciąga nowych sprzedawców. W 2024 roku Amazon powitał ponad 900 tys. nowych sprzedawców na swoich 22 globalnych rynkach, co według danych Marketplace Pulse oznacza, że w ciągu ostatnich pięciu lat liczba ta przekroczyła 4 miliony. Około jedna trzecia z nich dołączyła do największego rynku – Amazon.com w USA.
Nowi sprzedawcy, ale stabilna baza długoterminowa
Nie wszyscy nowi sprzedawcy osiągają sukces na Amazon. Wielu z nich nie dokonuje nawet jednej sprzedaży, a część kończy działalność po kilku transakcjach. Jednocześnie Amazon nie opiera już swojego rozwoju na zwiększaniu liczby sprzedawców czy asortymentu. Wzrost liczby nowych sprzedawców jest raczej sygnałem zainteresowania platformą, a nie realnym miernikiem jej sukcesu.
Pomimo napływu nowych sprzedawców, ponad połowa wolumenu sprzedaży w USA pochodzi od sprzedawców, którzy rozpoczęli działalność na Amazon ponad pięć lat temu. Chociaż ich oferowane produkty i marki ewoluują, wielu z nich zbudowało na Amazon długoterminowe, stabilne biznesy.
Amazon – trudne, ale niezbędne miejsce sprzedaży
Każdego roku sprzedawcy płacą Amazonowi coraz wyższe opłaty w stosunku do swoich przychodów. Rosnące koszty prowadzenia sprzedaży wynikają z wprowadzenia nowych usług, takich jak reklamy czy logistyka FBA (Fulfillment by Amazon), które choć oficjalnie są opcjonalne, w praktyce stają się koniecznością.
Amazon kontroluje i kształtuje zachowania sprzedawców za pomocą takich usług. Reklamy umożliwiają wyświetlenie produktów w górnych wynikach wyszukiwania, które wcześniej były zdominowane przez organiczne wyniki. Z kolei FBA, zapewniające oznaczenie Prime i lepszą widoczność produktów, stało się kluczowym elementem sukcesu sprzedawców. Obecnie ponad 90% największych sprzedawców i prawie wszyscy międzynarodowi sprzedawcy korzystają z FBA.
Wzrost kosztów obsługi i nowe opłaty
Amazon stale rozwija swoją sieć logistyczną, co zwiększa jej efektywność, ale także podnosi koszty. W ostatnich latach wprowadzono m.in. opłaty za niewłaściwe rozmieszczenie zapasów w centrach logistycznych oraz za niską rotację magazynową. W praktyce wielu sprzedawców nie jest w stanie zarządzać łańcuchem dostaw tak, jak zakłada Amazon, co prowadzi do jeszcze wyższych kosztów. Według Marketplace Pulse, typowy sprzedawca posiadający markę własną, płaci Amazonowi od 50 do 60% swoich przychodów w postaci różnych opłat.
Amazon – platforma „na własnych zasadach”
Amazon odpowiada za 40% rynku e-commerce w USA i 80% sprzedaży na marketplace’ach. Wielu sprzedawców działa niemal wyłącznie na tej platformie, ponieważ alternatywy nie zapewniają porównywalnego zasięgu. Brak dywersyfikacji sprawia, że sprzedawcy nie mają praktycznie żadnej siły przetargowej wobec decyzji Amazona, takich jak podwyżki opłat czy nowe zasady logistyczne.
Choć Amazon argumentuje, że jego działania są zgodne z długoterminową wizją rozwoju platformy, wielu sprzedawców postrzega te zmiany jako sposób na zwiększanie zysków kosztem ich marż. Co więcej, niektórzy regulatorzy, w tym Federalna Komisja Handlu (FTC) w USA, badają, czy działania Amazona nie naruszają zasad uczciwej konkurencji, np. poprzez narzucanie sprzedawcom korzystania z FBA.
Zarówno w USA, jak i w Europie brak dywersyfikacji i postawienie wyłącznie na Amazon jest wielkim błędem. Od blokady konta bez żadnego wyjaśnienia, poprzez niejasne wdrażanie DAC7, GPSR i innych regulacji – o tym i o wielu innych tematach związanych z Amazon, dowiesz się w kategorii Amazon oraz śledząc nas na LinkedIn.
Nowi sprzedawcy jako motor wzrostu
Mimo że ponad połowa wolumenu sprzedaży pochodzi od długoletnich sprzedawców, nowi gracze również znajdują swoje miejsce na rynku. Coroczny napływ nowych sprzedawców i ich sukcesy w wybranych kategoriach pozwalają na wzrost całego rynku, bez konieczności odbierania udziałów sprzedaży dotychczasowym sprzedawcom. Stabilność rynku potwierdza także fakt, że nawet najstarsi sprzedawcy, którzy rozpoczęli działalność ponad 10 lat temu, nadal odpowiadają za około 5% sprzedaży Amazona w USA – podobnie jak najnowsi sprzedawcy.
Wnioski dla sprzedawców z Polski
Dla polskich przedsiębiorców sprzedających na Amazon kluczowe jest uwzględnienie rosnących kosztów i konieczności korzystania z takich usług jak FBA czy reklamy. Jednocześnie platforma nadal oferuje ogromny potencjał sprzedaży, zwłaszcza na rynkach zagranicznych, takich jak Niemcy, Francja, UK czy USA. Sukces wymaga jednak przemyślanej strategii cenowej, efektywnego zarządzania cenami i zapasami oraz adaptacji do dynamicznie zmieniających się warunków rynkowych.
Amazon pozostaje platformą o ogromnym zasięgu i potencjale, ale stawia coraz wyższe wymagania sprzedawcom. Kluczem do sukcesu jest nie tylko zrozumienie zasad działania platformy, ale także odpowiednia kalkulacja kosztów i ciągłe inwestowanie w widoczność produktów.
Sukces w obecnym środowisku wymaga również budowania zaawansowanych narzędzi analitycznych, które pozwalają odkryć rzeczywiste wzorce rentowności i śledzić zmieniające się trendy rynkowe. Kluczowe jest zrozumienie, że proste wskaźniki, takie jak przychody czy podstawowy ROAS (Return on Ad Spend), mogą prowadzić do mylących wniosków. Weźmy choćby przykład „pułapki ROAS”, która pokazuje, jak łatwo jest dać się zwieść pozornym sukcesom w reklamie.
Załóżmy, że sprzedawca osiągnął sprzedaż na poziomie 40.000 € przy ROAS 400% (4:1). Na pierwszy rzut oka wynik wygląda imponująco, ale po uwzględnieniu kosztów rzeczywistość okazuje się mniej optymistyczna:
- Koszty produktu (COGS): 16.000 €
- Opłaty Amazon (prowizje i inne): 6.000 €
- Koszty FBA: 4.000 €
- Zwroty: 3.000 €
- Budżet reklamowy: 10.000 €
Pozostaje więc zaledwie 1.000 € zysku, co daje marżę na poziomie 2,5%. W takim scenariuszu wysokie ROAS nie oznacza realnych zysków, a raczej iluzję sukcesu, jeśli koszty nie są dokładnie analizowane.
Dlatego sukces na Amazon wymaga wdrożenia analizy kosztów na poziomie SKU (każdej jednostki magazynowej), aby zrozumieć rzeczywistą rentowność każdego produktu. Następnie należy opracować strategie reklamowe oparte na marży zysku, a nie tylko na przychodach. Kolejnym krokiem jest automatyzacja monitorowania tych wskaźników w czasie rzeczywistym oraz ustalenie progów rentowności, które uruchamiają odpowiednie działania, gdy sytuacja wymaga korekty.
Podczas gdy nowi sprzedawcy dopiero zaczynają poznawać podstawy, takie jak optymalizacja ofert czy zarządzanie zapasami, doświadczeni sprzedawcy mogą skupić się na zaawansowanych strategiach, takich jak dynamiczne ustalanie cen, precyzyjne targetowanie reklam czy przewidywanie popytu za pomocą algorytmów. Amazon wciąż oferuje ogromny potencjał, ale nie można już polegać na prostych strategiach z przeszłości. To czas, aby przejść na wyższy poziom, koncentrując się na strategiach zorientowanych na zysk i trwały rozwój.
Niech milion nowych sprzedawców przyjdzie – ich obecność tylko podkreśla wartość doświadczenia i wiedzy, którą posiadasz. Dzięki niej możesz budować stabilny biznes w coraz bardziej konkurencyjnym środowisku.
Źródło: Marketplace Pulse – autor analiz i danych na temat globalnego rynku e-commerce, ze szczególnym uwzględnieniem platform takich jak Amazon, eBay czy Walmart.
