Otto jako selektywny marketplace – jak sprzedawać w 2025 roku? Wymagania, ograniczenia i szanse dla polskich e-sklepów
30.07.2025
Otto to niemiecka platforma e-commerce z siedzibą w Hamburgu, będąca częścią Otto Group – jednej z największych grup handlu detalicznego w Europie. Portal otto.de pełni dziś funkcję zarówno sklepu internetowego, jak i marketplace’u, na którym wyselekcowani partnerzy mogą sprzedawać swoje produkty obok oferty własnej Otto. W zależności od źródeł i kategorii, jest to drugi lub trzeci największy kanał sprzedaży typu marketplace w Niemczech.
W obliczu dynamicznie zmieniającego się rynku e-commerce i presji konkurencji z Azji, platforma Otto obrała kurs, który stawia ją w wyraźnej opozycji do wielu innych dużych marketplace’ów – zarówno pod względem strategii operacyjnej, jak i relacji ze sprzedawcami. Coraz częściej mówi się, że Otto stał się platformą selektywną – nie tylko w teorii, ale i w praktyce. Jednak ta strategia, choć uzasadniana troską o jakość i doświadczenie zakupowe, budzi kontrowersje i skłania do pytań o jej długofalowe skutki – zwłaszcza z perspektywy zagranicznych, w tym polskich, sprzedawców.
Otto filtruje rynek – jakość ponad wszystko?
Od 2024 roku Otto nieustannie zaostrza kryteria współpracy z partnerami handlowymi. Po znacznym podniesieniu opłat i rewizji zasad działania na platformie, kilku setkom sprzedawców wypowiedziano umowy – lub, jak często podkreślano, rozstano się z nimi z powodu „strategicznej niezgodności”. Oficjalnie tłumaczone było to dążeniem do poprawy jakości usług i ograniczeniem obecności towarów wysyłanych bezpośrednio z Chin. W praktyce jednak kryteria te bywają niejednoznaczne, a wielu sprzedawców – także tych z Niemiec i Polski – skarżyło się na brak jasnych reguł gry i komunikacji.
W lipcu 2025 roku sytuacja wydaje się ustabilizowana liczbowo: Otto utrzymuje około 6 500 partnerów, ale coraz więcej z nich to firmy średnie lub większe, posiadające zasoby, by sprostać nowym oczekiwaniom platformy. Za to mniejsze podmioty – często oferujące niszowe, unikatowe towary – odchodzą lub są wypierane. I tu rodzi się kluczowy problem: czy Otto nie pozbawia się w ten sposób swojej różnorodności, unikalności oferty i świeżości katalogu produktowego?
Otto coraz częściej pokazuje, że jako marketplace nie jest rynkiem otwartym dla każdego rodzaju oferty – i nie dla każdego sprzedawcy. Od około pół roku platforma podczas rejestracji nowych kont sprzedawców dokładnie analizuje, czy asortyment kandydata wnosi rzeczywistą wartość dodaną w porównaniu z istniejącą ofertą – zarówno własną, jak i tę już obecną od innych partnerów handlowych. Jeśli piąty z rzędu sprzedawca mebli zgłasza się z podobnym portfolio do już funkcjonujących kont, Otto w zdecydowanej większości przypadków odmawia mu dostępu do platformy. Jeszcze większe prawdopodobieństwo odmowy pojawia się w sytuacji, gdy produkty kandydata konkurują bezpośrednio z asortymentem detalicznym Otto. W rezultacie nie każdy sprzedawca, nawet posiadający wysokiej jakości ofertę, ma szansę na rozpoczęcie sprzedaży – jeżeli jego produkty nie są wystarczająco unikalne lub nie uzupełniają istniejącego katalogu w sposób komplementarny, szanse na pozytywne rozpatrzenie wniosku są niewielkie.
W kontraście: eBay i Kaufland – rynki naprawdę otwarte
Na tle Otto szczególnie wyróżnia się eBay – globalna platforma, która od lat pozostaje wierna zasadzie pełnej neutralności. eBay nie prowadzi własnej sprzedaży, nie konkuruje z partnerami i nie faworyzuje wybranych marek. Dzięki temu każdy sprzedawca, niezależnie od wielkości i pochodzenia, ma równe szanse dotarcia do klientów. Model ten, choć mniej kontrolowany pod względem jakości, skutecznie wspiera przedsiębiorczość i różnorodność.
Podobną strategię przyjął Kaufland Global Marketplace – obecna w 7 krajach platforma marketplace należąca do tej samej grupy co sieć sklepów stacjonarnych, znanych również w Polsce. Choć platforma również posiada pewne reguły jakościowe i procedury onboardingu, nie ogranicza dostępu do rynku na taką skalę jak Otto. Co więcej, w przypadku Kauflandu to sprzedawcy są głównym filarem asortymentu, a nie własna oferta detaliczna – co daje im realne poczucie partnerstwa.
Otto natomiast promuje wybrane marki poprzez sprzedaż ich produktów najpierw we własnym kanale, a dopiero później dopuszcza zewnętrznych sprzedawców do oferty. W efekcie ci ostatni nie tylko rywalizują z Otto, ale i są wtórni względem głównego dystrybutora.
Unikalność jako przewaga – i zagrożenie
Platformy marketplace rozwijają się nie tylko dzięki sprawnemu fulfillmentowi i niskim cenom, ale przede wszystkim dzięki szerokości i unikalności oferty. To właśnie oryginalne, niepowtarzalne produkty – rękodzieło, dobra lokalne, małe marki z Europy Środkowo-Wschodniej – nadają tożsamość takim miejscom sprzedaży online. Ograniczając dostęp mniejszym sprzedawcom i kierując się tylko efektywnością sprzedaży oraz zgodnością z katalogiem popularnych marek, Otto ryzykuje ujednoliceniem swojej oferty.
Polscy sprzedawcy, którzy specjalizują się w oryginalnych produktach z segmentu home & living, kosmetykach naturalnych, rękodziele lub niskoseryjnej odzieży, coraz częściej podkreślają, że nie mają jak wpasować się w „ramy Otto”. Ich produkty często nie mają odpowiedników w katalogach porównawczych, nie da się ich łatwo przypisać do kategorii systemowych platformy. I to właśnie ci sprzedawcy – nie najwięksi, ale najbardziej innowacyjni – zaczynają rezygnować z Otto na rzecz platform bardziej elastycznych.
Ocena: między strategią premium a zamykaniem się na innowacje
Nie sposób odmówić Otto ambicji – platforma próbuje zbudować wizerunek miejsca dla wymagającego klienta, który szuka jakości i wiarygodności. Ale droga do tego celu wydaje się być nieproporcjonalnie kosztowna – zarówno dla partnerów, jak i dla samej platformy. Krytyka pojawia się nie tylko ze strony sprzedawców, ale także analityków rynku, którzy podkreślają, że ograniczenie dostępu do rynku i brak przejrzystości w decyzjach prowadzą do erozji zaufania.
Przy rosnącej konkurencji – nie tylko ze strony Amazon, Temu czy Shein, ale również TikTok Shop, AliExpress, a nawet lokalnych marketplace’ów jak Hood.de czy Avocadostore.de – Otto nie może pozwolić sobie na wąskie gardło selekcji. Jeśli nie znajdzie balansu między jakością a inkluzywnością, może stracić swoją pozycję jako platforma ogólnoniemiecka i stać się rynkiem niszowym – silnym w określonych segmentach, ale pozbawionym skalowalności.
Co dalej?
Warto jednak zaznaczyć, że pomimo selektywnej polityki Otto, obecność na tej platformie jest się wyjątkowo opłacalna – oczywiście tylko dla sprzedawców, którzy zdołają się tam zakwalifikować. W licznych przypadkach Otto generuje nawet 30–50% obrotów, które dany sprzedawca uzyskuje na Amazonie, i to przy znacznie mniejszej liczbie bezpośrednich konkurentów.
Dzięki swojej rozpoznawalnej marce, lojalnej bazie klientów, atrakcyjnych warunków płatności ratalnych i mocnej pozycji w segmencie home & living, elektroniki oraz mody, Otto umożliwia dotarcie do bardziej świadomej i lojalnej grupy zakupowej niż wiele innych platform. Dlatego też, mimo restrykcyjnych kryteriów, proces onboardingu warto potraktować jako inwestycję – dobrze przygotowana, wyróżniająca się oferta produktowa nadal ma szansę na akceptację i może w krótkim czasie stać się solidnym filarem sprzedaży transgranicznej.
Dla polskich sprzedawców Otto nadal pozostaje ważnym kanałem sprzedaży w Niemczech, zwłaszcza w kategoriach takich jak meble, AGD, moda i dekoracje. Jednak chcąc na nim skutecznie działać, muszą dziś:
- Posiadać niemiecki VAT ID
- Zainwestować w jakość prezentacji – opisy, zdjęcia, zgodność z normami technicznymi Otto.
- Zadbać o obsługę posprzedażową, zwłaszcza w zakresie zwrotów i terminów dostaw.
- Oferować unikalny asortyment, który uzupełnia braki Otto lub wnosi nowe kategorie.
Jednocześnie warto dywersyfikować kanały sprzedaży – eBay, Kaufland.de, Amazon, a także platformy typu D2C (direct-to-consumer) i social commerce stają się realną alternatywą. Otto chce być elitarnym klubem – ale czy znajdzie wystarczająco lojalnych członków, by utrzymać się w grze?
