BNPL w Niemczech i Europie po wynikach Klarna. Rynek rośnie szybciej niż e-commerce, ale kończy się era taniego finansowania

15.05.2026

Wyniki Klarna za pierwszy kwartał 2026 r. pokazują, że europejski rynek „buy now, pay later”, czyli płatności odroczonych i ratalnych w e-commerce, nadal rośnie szybciej niż większość segmentów handlu internetowego. Szwedzka firma osiągnęła w kwartale wartość GMV, czyli łącznej wartości transakcji obsługiwanych przez platformę, na poziomie 33,7 mld dolarów. To wzrost o 33 proc. rok do roku. Przychody zwiększyły się jeszcze szybciej — o 44 proc. — do 1 mld dolarów.

Na pierwszy rzut oka wygląda to jak potwierdzenie dominacji modelu BNPL w Europie i Stanach Zjednoczonych. Dopiero struktura wyników pokazuje, jak wymagający finansowo pozostaje ten biznes. Skorygowany zysk operacyjny wyniósł 68 mln dolarów, ale zysk netto spadł do symbolicznego 1 mln dolarów. Przy skali obrotów przekraczającej miliard dolarów kwartalnie oznacza to bardzo niski margines bezpieczeństwa.

To szczególnie ważne dla sprzedawców internetowych, ponieważ operatorzy BNPL działają dziś jednocześnie jako dostawcy płatności, firmy kredytowe, dostawcy scoringu ryzyka, operatorzy danych zakupowych i pośrednicy checkoutu. Ich stabilność finansowa zaczyna mieć bezpośredni wpływ na sprzedaż sklepów internetowych.

W praktyce oznacza to, że marketplace, sklep internetowy albo operator płatności integrujący BNPL bierze pod uwagę nie tylko konwersję sprzedaży, ale również zdolność partnera do finansowania rosnącego wolumenu zakupów. Szczególnie w Niemczech, gdzie zakup na rachunek i płatność po dostawie pozostają standardem konsumenckim.

Klarna próbuje rozszerzyć model biznesowy poza klasyczne „kup teraz, zapłać później”. Firma rozwija płatności natychmiastowe „Pay Now”, finansowanie ratalne „Fair Financing”, kartę płatniczą Klarna oraz własny ekosystem zakupowy. To próba zwiększenia marży na jednym użytkowniku i ograniczenia zależności od samego checkoutu e-commerce.

Dane pokazują, że największy wzrost dotyczy właśnie finansowania większych zakupów. Segment „Fair Financing”, czyli rat wymagających klasycznej oceny zdolności kredytowej klienta, zwiększył GMV o 138 proc. rok do roku. Dla rynku oznacza to przesuwanie BNPL z prostych płatności odroczonych w stronę pełnoprawnego finansowania konsumenckiego.

Niemcy pozostają jednym z najważniejszych rynków BNPL w Europie

Niemiecki e-commerce rozwijał model płatności odroczonych jeszcze przed boomem na aplikacje BNPL. Kluczowym elementem rynku od lat pozostaje „Kauf auf Rechnung”, czyli zakup na rachunek z odroczonym terminem płatności. Klient otrzymuje produkt, a płaci po 14, 30 albo nawet 60 dniach.

To jedna z największych różnic między Niemcami a Polską. W polskim e-commerce dominują szybkie przelewy i płatności kartowe. W Niemczech konsumenci historycznie preferowali bezpieczeństwo transakcji po dostawie towaru. Dlatego operatorzy BNPL stali się tam częścią podstawowej infrastruktury zakupowej.

Według prognoz cytowanych przez Research and Markets europejski rynek BNPL ma osiągnąć w 2026 r. wartość 217,7 mld dolarów i wzrosnąć do 444,7 mld dolarów w 2031 r. Średnioroczny wzrost rynku do 2031 r. ma wynosić 15,4 proc.

Największe znaczenie mają dziś Niemcy, kraje nordyckie i Wielka Brytania. W Niemczech silną pozycję utrzymują Klarna, Ratepay i Riverty. We Francji dominują modele bankowe, takie jak Oney i Floa. W Hiszpanii rośnie znaczenie rozwiązań rozwijanych przez CaixaBank. We Włoszech szybko rozwija się Scalapay.

Coraz większą rolę odgrywają również banki i operatorzy acquiringowi, czyli firmy obsługujące rozliczenia płatności kartowych. Stripe, Adyen, Nexi czy Worldpay przestają traktować BNPL jako dodatkową funkcję checkoutu. Budują zintegrowane modele płatności, finansowania i rozliczeń dla merchantów.

To zmienia układ sił w europejskim e-commerce. Jeszcze kilka lat temu operator BNPL był osobnym dodatkiem do koszyka. Dziś zaczyna być częścią całego systemu płatniczego sklepu.

Dane BaFin pokazują ciemniejszą stronę rynku płatności odroczonych

Rosnąca popularność BNPL zwiększa również presję regulatorów. Niemiecki urząd nadzoru finansowego BaFin opublikował w lutym 2026 r. wyniki badania dotyczącego zachowań użytkowników płatności odroczonych.

Badanie objęło prawie 5 tys. konsumentów w wieku od 18 do 60 lat. Wynika z niego, że 20 proc. użytkowników e-commerce korzysta z BNPL podczas zakupów internetowych. W grupie poniżej 30. roku życia wskaźnik jest jeszcze wyższy.

Najczęściej BNPL wykorzystywany jest przy zakupach odzieży, elektroniki i wyposażenia domu. To ważna informacja dla polskich sprzedawców działających cross-border, ponieważ właśnie te kategorie należą do najaktywniejszych segmentów sprzedaży do Niemiec.

Jednocześnie BaFin pokazuje skalę problemów związanych z zadłużeniem konsumenckim. 24 proc. użytkowników BNPL deklaruje, że wydało więcej pieniędzy niż pierwotnie planowało. Wśród osób poniżej 30. roku życia wskaźnik wzrasta do 38 proc.

14 proc. respondentów przyznało, że straciło kontrolę nad liczbą rachunków i rat do spłaty. 26 proc. zapłaciło kiedyś opłatę za opóźnienie płatności. 21 proc. spóźniło się ze spłatą raty.

To właśnie te dane stoją za zaostrzeniem regulacji w całej Unii Europejskiej.

Regulacje UE zmieniają model działania BNPL

Kluczową zmianą dla rynku jest nowa dyrektywa CCD II, czyli Consumer Credit Directive II. To unijna dyrektywa dotycząca kredytu konsumenckiego, która obejmie również dużą część usług BNPL.

Dotychczas wiele modeli „kup teraz, zapłać później” funkcjonowało poza klasycznymi regulacjami kredytowymi. Dotyczyło to zwłaszcza krótkoterminowych i nieoprocentowanych płatności odroczonych.

Nowe przepisy zmieniają sytuację. Operatorzy będą musieli mocniej badać zdolność kredytową klientów, rozszerzyć obowiązki informacyjne i dostosować komunikację marketingową do wymogów rynku kredytowego.

Niemcy planują wdrożenie nowych przepisów od 20 listopada 2026 r.

Dla branży oznacza to wzrost kosztów compliance, czyli kosztów związanych z regulacjami, raportowaniem i procedurami zgodności. W praktyce bardziej konkurencyjne mogą stać się firmy posiadające licencje bankowe, własne modele scoringowe i duże zaplecze kapitałowe.

Dlatego banki coraz agresywniej wchodzą w segment BNPL. W Wielkiej Brytanii NatWest i Barclays rozwijają raty przypisywane do kart płatniczych. W Hiszpanii CaixaBank integruje raty bezpośrednio z portfelami mobilnymi. We Włoszech banki rozwijają płatności ratalne osadzone w aplikacjach bankowych.

Dla fintechów oznacza to koniec okresu łatwego wzrostu opartego wyłącznie na szybkim onboardingu klientów i agresywnym marketingu.

Polski sprzedawca coraz częściej musi traktować BNPL jako element sprzedaży, a nie dodatek do checkoutu

Dla polskich sklepów internetowych działających w Niemczech BNPL staje się obowiązkowym elementem sprzedaży. Szczególnie w branżach o wysokiej liczbie zwrotów i wyższej średniej wartości koszyka.

Dobrym przykładem jest sklep modowy sprzedający do Niemiec przez Shopify lub Shopware. Bez zakupu na rachunek i lokalnych metod płatności współczynnik porzuceń koszyka potrafi być wyraźnie wyższy niż w Polsce. Niemiecki klient oczekuje możliwości obejrzenia produktu przed płatnością i prostego procesu zwrotu.

Operator BNPL przejmuje wtedy część ryzyka finansowego i obsługi płatności, ale jednocześnie wpływa na cały proces posprzedażowy. Dotyczy to zwrotów, reklamacji, odzyskiwania należności i komunikacji z klientem.

W przypadku marketplace sytuacja wygląda jeszcze inaczej. Sprzedawca elektroniki działający na Amazon albo Otto może korzystać z wyższej konwersji dzięki płatnościom ratalnym, ale jednocześnie rośnie ryzyko kosztów fraudowych i chargebacków, czyli cofnięcia płatności przez klienta lub bank.

Przy elektronice użytkowej operatorzy BNPL coraz częściej stosują bardziej restrykcyjne modele scoringowe. Dotyczy to szczególnie nowych klientów i zakupów o wysokiej wartości.

To wpływa na realną sprzedaż sklepu. Klient może dodać produkt do koszyka, ale nie przejść pozytywnie oceny ryzyka przy płatności ratalnej.

Dodatkowym problemem pozostaje zależność od zewnętrznego ekosystemu. Klarna, PayPal czy Riverty budują własne aplikacje zakupowe, programy cashbackowe i porównywarki cenowe. Sprzedawca zyskuje wyższą konwersję, ale jednocześnie oddaje część relacji z klientem operatorowi płatności.

Dlatego na niemieckim rynku rośnie znaczenie modeli white label, czyli rozwiązań niewidocznych dla klienta końcowego. Ratepay czy Payla działają w tle checkoutu i nie budują własnej relacji marketingowej z użytkownikiem sklepu.

Co powinien zrobić sprzedawca z Polski

Sklep sprzedający do Niemiec powinien dziś traktować BNPL jako element strategii sprzedażowej, a nie wyłącznie integrację płatniczą.

Pierwszym krokiem jest analiza struktury klientów i średniej wartości koszyka. Przy modzie, wyposażeniu wnętrz, elektronice i produktach premium płatności odroczone zwykle zwiększają konwersję i średnią wartość zamówienia.

Drugim elementem jest wybór modelu partnerstwa. Klarna i PayPal zapewniają wysoką rozpoznawalność konsumencką, ale równocześnie budują własne ekosystemy zakupowe. Ratepay i część operatorów white label pozwalają zachować większą kontrolę nad relacją z klientem.

Trzecim obszarem pozostaje integracja operacyjna. BNPL wpływa na ERP, system zwrotów, księgowanie należności, reconciliację płatności i obsługę klienta. Szczególnie w Niemczech proces zwrotu musi być zsynchronizowany z operatorem płatności, aby klient nie otrzymywał wezwania do zapłaty za zwrócony produkt.

Coraz większe znaczenie ma również analiza kosztów finansowania sprzedaży. Operatorzy BNPL pobierają prowizje wyższe niż klasyczne metody płatności. Przy niższych marżach część sklepów zaczyna ograniczać dostępność rat dla wybranych kategorii produktów albo ustalać minimalne progi koszyka.

Rosną również wymagania compliance. Nowe regulacje UE zwiększą obowiązki informacyjne wobec klientów i mogą wymusić dodatkowe procesy związane z oceną zdolności kredytowej.

Dla części polskich sklepów oznacza to konieczność przebudowy checkoutu i aktualizacji regulaminów sprzedaży jeszcze przed końcem 2026 r.