poniedziałek, 26 lutego, 2024

„Kup teraz, zapłać później” to niedoceniana dźwignia sukcesu w B2B. Artykuł gościnny Mollie o odroczonej płatności w e-commerce.

20.06.2023

W tradycyjnym, tj. stacjonarnym, handlu towarami B2B, klasyczny zakup z odroczonym terminem płatności jest powszechną praktyką. W szczególności istniejący klienci nie płacą zazwyczaj natychmiast po dokonaniu zamówienia, ale dokonują płatności w indywidualnie uzgodnionych terminach. Jeśli jednak przyjrzymy się transakcjom B2B w segmencie sprzedaży online, sprawy wyglądają (jak dotąd) zupełnie inaczej: Tutaj zasada „kup teraz, zapłać później” – w skrócie BNPL – nijak się ma do offline’owego zakupu z odroczonym terminem płatności. BNPL w internetowym handlu B2B często jeszcze nie istnieje – a to duży błąd!

Handel B2B również coraz bardziej przemieszcza się w kierunku online: Grand View Research szacuje, że globalny rynek e-commerce B2B będzie wart 33 miliardy dolarów do 2030 roku. Ci, którzy nie podążają konsekwentnie za tą zmianą w kierunku handlu online – a najlepiej w kierunku handlu wielokanałowego – ryzykują pozostanie w tyle w wyścigu z konkurencją.

Sprzedawcy muszą zatem stale optymalizować swoje procesy i podróż klienta. Obejmuje to przede wszystkim wygodne i bezproblemowe finalizowanie zakupów np. poprzez oferowanie wygodnych i ogólnodostępnych metod płatności zarówno w sklepie internetowym, jak i w handlu stacjonarnym.


Kupujący B2B są przyzwyczajeni do elastycznych metod płatności

Ale jakie są przyczyny braku akceptacji BNPL? I dlaczego B2B pozostaje tu tak w tyle, skoro BNPL jest obecnie jedną z najszybciej rozwijających się metod płatności w handlu internetowym B2C i cieszy się największą popularnością po stronie konsumentów?

Jakie są konkretne zalety BNPL dla sprzedawców internetowych B2B i co muszą wziąć pod uwagę, jeśli chcą włączyć tę opcję płatności do swojego portfolio? Pytanie za pytaniem, na które odpowiem poniżej.

Jak już pokrótce wspomniano, BNPL jest obecnie mocno zakorzeniony w świecie e-commerce’u B2C – w wyniku czego klienci biznesowi oczekują tej wygody znanej im ze świata B2C również w handlu B2B. Nie jest to tylko tymczasowy trend, ponieważ w szczególności pokolenie Z dorasta z elastycznym i płynnym doświadczeniem użytkownika w sektorze konsumenckim i będzie coraz bardziej wymagać właśnie takich inteligentnych i wydajnych procesów w swoim życiu zawodowym. W czym zatem tkwi problem, że BNPL nie zdołało jeszcze zadomowić się w handlu B2B lub jakie aspekty utrudniają wdrożenie?


Elastyczność i indywidualne warunki to podstawa

Przede wszystkim transakcje w sektorze B2B są znacznie bardziej skomplikowane niż w B2C z różnych powodów: np. średnia wartość towarów jest znacznie wyższa, dokładniej: 20-30-krotnie. Zwiększa to ryzyko nadużyć i prawdopodobieństwo ewentualnych opóźnień w płatnościach (co nie jest bagatelnym ryzykiem biznesowym, zwłaszcza przy wspomnianych wysokich kwotach transakcji).

Co więcej, klienci biznesowi charakteryzują się różnymi formami prawnymi: spektrum waha się od firm, przez instytucje państwowe, po stowarzyszenia. Jako sprzedawca musisz oczywiście sprawdzić, czy osoba dokonująca zakupu faktycznie należy do danej firmy, czy jest faktycznie upoważniona do dokonania takiego zakupu i czy pracodawca posiada niezbędną zdolność kredytową.

Wymaga to niezwykle czasochłonnych i złożonych procesów weryfikacyjnych, które – jeśli handlowcy wykonują je samodzielnie – często mogą potrwać kilka dni. To z kolei zmusza kupujących do rezygnacji z zakupów, gdyż w większości przypadków nie mają oni czasu na oczekiwanie na finalizację zakupu i opóźnienie towaru.


Tradycja hamuje zmiany

Innym problemem, który można zaobserwować, jest to, że wielu firmom z długą tradycją brakuje zrozumienia i / lub chęci do wyraźnych zmian. Tym strukturalnym przeszkodom można jednak przeciwdziałać, wskazując na konkretne korzyści.

Najprostszym sposobem na zaoferowanie BNPL we własnym sklepie internetowym, jest zatem współpraca z doświadczonym dostawcą B2B BNPL. Taki dostawca może zająć się dwoma głównymi aspektami: przetwarzaniem i bezpieczeństwem. Konkretnie oznacza to, że taki dostawca zajmuje się zarówno sprawdzaniem zdolności kredytowej (w czasie rzeczywistym), jak i inicjowaniem odpowiednich kroków w przypadku, gdy kupujący nie wywiązuje się ze swoich zobowiązań.


Przy wyborze usługi należy wziąć pod uwagę następujące kwestie:

  • Korzystne jest, jeśli co najmniej 80% wszystkich wniosków jest zatwierdzanych – wskaźniki identyfikacji powinny być zatem jak najwyższe, a zakres dłużników (na przykład instytucje publiczne, stowarzyszenia, indywidualne firmy) jak najszerszy.
  • Ponadto, kwota możliwego limitu zakupu w B2B jest dość ważna: im wyższa potencjalna kwota zakupu, tym bardziej atrakcyjny jest sklep dla klientów.
  • Elastyczność ma również ogromne znaczenie, jeśli chodzi o warunki płatności. Dla klientów B2B nie jest realistyczną opcją praca z jednolitymi warunkami płatności (takimi jak 30 dni, które są powszechne w handlu internetowym B2B). Wynika to z faktu, że potrzeby i wymagania różnią się w zależności od klienta; dla niektórych 14 dni jest optymalne, podczas gdy inni mogą najlepiej działać z 90-dniowym terminem.
  • Co więcej, aby zapewnić stały wzrost liczby klientów, funkcja ta musi być również dostępna dla nowych klientów, oprócz sprawdzania w czasie rzeczywistym dla obecnych klientów. W końcu im płynniejszy jest proces zakupu przy pierwszym użyciu, tym większe prawdopodobieństwo, że jednorazowy klient stanie się klientem powracającym.
  • Sprzedawcy powinni również upewnić się, że ich partner BNPL ma zdolność technologiczną do maksymalnego skalowania: Procesy działające w tle podczas kontroli kredytowej są złożone, a duże ilości danych muszą być przetwarzane w jak najkrótszym czasie. Zwłaszcza w szczytach sezonowych należy zagwarantować bezbłędne przetwarzanie – nawet jeśli kilku klientów dokonuje zakupów równolegle.


Problemy z utrzymaniem przepływu gotówki? BNPL pomaga.

Ostatnia kwestia, dlaczego internetowi sprzedawcy B2B powinni zrobić krok w kierunku BNPL już teraz:
Zwłaszcza w czasach utrzymującej się wysokiej inflacji i ogólnie trudnej sytuacji makroekonomicznej, BNPL przynosi kluczową korzyść zarówno sprzedającym, jak i kupującym: można utrzymać pilnie potrzebny przepływ gotówki.

Dzieje się tak dlatego, że sprzedający natychmiast otrzymuje pieniądze od partnera BNPL, a kupujący może wygenerować niezbędny obrót zakupionymi towarami, aby utrzymać ciągłość swojej działalności bez ryzyka konieczności wstrzymania produkcji z powodu ograniczonej płynności i braku surowców.

Ale nawet z dala od kryzysów, BNPL powinien stać się integralną częścią B2B w segmencie online, ponieważ ze względu na koszty i wydajność, udział cyfrowych transakcji biznesowych będzie nadal rósł w przyszłości – według analizy ibi Research, firmy będą dokonywać 50% zakupów online już w 2025 roku. Wymagania dotyczące wygody będą nadal rosły, a BNPL – jak opisano – jest głównym elementem składowym płynnego biznesu B2B.

O autorce: Annett Polaszewski-Plath jest dyrektorem zarządzającym regionu DACH w Mollie, firmie świadczącej usługi finansowe. Ekspert ds. technologii cyfrowych, napędza rozwój Mollie w Niemczech, Austrii i Szwajcarii.