OnBuy w nowych krajach w Europie. Dla polskich sprzedawców to może być dobry moment na wejście
2.04.2026
Brytyjski marketplace OnBuy rozszerzył działalność do 21 krajów europejskich. Po wejściu do Niemiec we wrześniu 2025 roku platforma uruchomiła sprzedaż także w ośmiu kolejnych państwach: Szwecji, Norwegii, Danii, Polsce, Węgrzech, Rumunii, Czechach i Szwajcarii. Dla polskich firm e-commerce to nie jest jeszcze kanał masowy, ale właśnie dlatego warto mu się przyjrzeć. Rynek nie jest nasycony, konkurencja pozostaje ograniczona, a model działania platformy różni się od największych graczy, zwłaszcza Amazon.
OnBuy to internetowy marketplace założony w Wielkiej Brytanii w 2016 roku. Działa jako czysta platforma pośrednicząca: nie sprzedaje własnego towaru i nie konkuruje bezpośrednio z handlującymi na niej firmami. W praktyce oznacza to, że operator nie staje po drugiej stronie tej samej oferty z własnym produktem, własną ceną i własnym budżetem reklamowym. Dla wielu sprzedawców to istotna różnica wobec modeli, w których platforma jest jednocześnie gospodarzem rynku i aktywnym detalistą.
OnBuy buduje też lojalność klientów przez system natychmiastowego cashbacku, czyli zwrotu części wartości zakupu do wykorzystania przy kolejnych transakcjach. W Wielkiej Brytanii, czyli na najmocniejszym rynku platformy, taki model miał wygenerować wskaźniki ponownego zakupu przekraczające 50 proc. Z punktu widzenia sprzedawcy oznacza to większą szansę na powrót klienta bez konieczności samodzielnego finansowania programu lojalnościowego.
Dla polskich firm ważne jest jeszcze jedno: wejście OnBuy do Niemiec i dalsza ekspansja europejska wpisują się w rosnące znaczenie sprzedaży wielokanałowej. Coraz mniej firm chce opierać eksport internetowy wyłącznie na Amazon, eBay czy własnym sklepie. Dodatkowy kanał nie rozwiązuje wszystkich problemów, ale może ograniczyć zależność od jednego źródła ruchu i jednej polityki platformy.
21 krajów, ale ciężar biznesu nadal leży w Wielkiej Brytanii
Skala działania OnBuy wygląda dziś bardziej obiecująco niż spektakularnie. Platforma deklaruje obecność w 21 krajach Europy i zasięg przekraczający 35 milionów kupujących. Z kolei według danych SimilarWeb serwis onbuy.com notował w lutym około 4,5 miliona odsłon miesięcznie. To nie są liczby porównywalne z największymi marketplace’ami, ale dla sprzedawcy szukającego dodatkowego źródła zamówień taki wolumen jest już operacyjnie istotny.
Najważniejszy pozostaje jednak rozkład ruchu. Około 73 proc. ruchu pochodzi z Wielkiej Brytanii, a 8,5 proc. z Niemiec. To pokazuje dwie rzeczy. Po pierwsze, brytyjski rynek pozostaje dla OnBuy centrum sprzedaży i głównym kierunkiem dla firm, które chcą tam testować większą skalę. Po drugie, Niemcy już po kilku miesiącach od startu znalazły się na drugim miejscu, co sygnalizuje realne zainteresowanie rynku niemieckiego.
Dla polskiego eksportera ma to znaczenie praktyczne. Niemcy są najbliższym, najłatwiejszym logistycznie i najczęściej pierwszym kierunkiem ekspansji cross-border, czyli sprzedaży transgranicznej. Jeśli nowa platforma zaczyna budować tam rozpoznawalność, polski sprzedawca może wejść wcześniej niż lokalna konkurencja zdąży zagospodarować kategorie produktowe.
Własne dane OnBuy pokazują szybkie tempo wzrostu. W 12 wcześniej uruchomionych krajach platforma podała kwartalny wzrost obrotu o 152 proc., a średnia liczba miesięcznych odwiedzin w drugim półroczu 2025 roku miała wzrosnąć o 300 proc. Osiem nowych rynków już w fazie beta zgłosiło kwartalny wzrost obrotu o 374 proc. Dodatkowo serwis ChannelX podawał, że 20 nowych europejskich marketplace’ów wygenerowało łącznie dodatkowe 50 milionów funtów wartości sprzedanych towarów brutto w ciągu dziewięciu miesięcy. Celem długoterminowym OnBuy jest miliard funtów GMV, czyli łącznej wartości sprzedaży brutto przez platformę.
To nadal etap wzrostu, nie dojrzałej dominacji. Dla jednych będzie to wada, bo ruch jest jeszcze ograniczony. Dla innych przewaga, bo łatwiej zbudować widoczność tam, gdzie oferta nie jest jeszcze przeładowana.
Wejście na OnBuy nie jest trudne, ale wymaga porządku w sprzedaży i zwrotach
Rejestracja sprzedawcy odbywa się przez formularz na stronie sprzedażowej platformy i według deklaracji operatora trwa około 15 minut. W praktyce samo kliknięcie nie jest problemem. Znacznie ważniejsze jest to, czy firma spełnia kryteria wejścia.
OnBuy wymaga co najmniej 50 publicznych opinii kupujących z ostatnich 12 miesięcy na innej platformie, takiej jak Amazon, eBay, Etsy, Shopify lub Trustpilot. Minimum 90 proc. tych ocen musi mieć 4 albo 5 gwiazdek. Do tego potrzebny jest dowód historii sprzedaży, zwykle w postaci linku do istniejącego profilu sprzedawcy lub sklepu, a także kody GTIN dla wszystkich produktów przeznaczonych do wystawienia.
GTIN, czyli globalny numer jednostki handlowej, to standardowy identyfikator produktu używany między innymi w kodach kreskowych. Dla wielu polskich firm ten wymóg może być prosty przy sprzedaży markowych towarów, ale problematyczny przy części asortymentu prywatnej marki, zestawach własnych albo produktach starszych, które nigdy nie zostały dobrze uporządkowane katalogowo. A to właśnie jakość danych produktowych decyduje później o widoczności i dopasowaniu oferty do katalogu marketplace.
Kolejny warunek to formalnie zarejestrowana firma z ważnymi danymi rejestrowymi oraz możliwość obsługi zwrotów na każdym rynku, na którym sprzedawca chce handlować. Platforma wymaga lokalnego adresu zwrotów albo alternatywnej usługi obsługi zwrotów. To jeden z najważniejszych filtrów operacyjnych. Wielu sprzedawców dobrze radzi sobie ze sprzedażą zagraniczną do momentu pierwszej większej fali zwrotów. Później okazuje się, że koszty logistyczne, czas obsługi i niejasna polityka zwrotów zjadają marżę szybciej niż prowizja marketplace.
Dla polskiego sprzedawcy nie wystarczy więc sama gotowość do wysłania paczki do Niemiec czy Czech. Trzeba sprawdzić, jak będą przyjmowane zwroty, kto je odbierze, czy da się je skonsolidować, ile kosztuje odesłanie towaru do Polski i czy klient otrzyma jasną informację po niemiecku lub w języku rynku docelowego. Braki w tym obszarze kończą się najczęściej sporami, obniżeniem ocen sprzedawcy, wydłużonym czasem zwrotu środków i wzrostem kosztów obsługi klienta.
Koszty są przewidywalne, ale opłacalność zależy od kategorii i jakości listingu
Model rozliczeń OnBuy opiera się na abonamencie i prowizji od sprzedaży. Pakiet Standard kosztuje 19 funtów miesięcznie, a pakiet Partner 69 funtów miesięcznie. Platforma nie pobiera osobnych opłat za wystawienie ofert. Dodatkowo naliczana jest prowizja od każdej transakcji, zależna od kategorii. Jest ona liczona procentowo od ceny końcowej wraz z kosztem dostawy.
To rozwiązanie może być czytelniejsze niż rozbudowane cenniki opłat za listowanie, reklamę, magazynowanie i obsługę dodatkowych programów. Nie oznacza jednak automatycznie lepszej marży. Sprzedawca powinien policzyć pełny koszt sprzedaży: abonament, prowizję, koszt przesyłki międzynarodowej, koszt zwrotu, obsługę klienta, tłumaczenia treści ofert i ewentualne działania promocyjne.
OnBuy pozwala handlującym samodzielnie wybierać kraje sprzedaży bez dodatkowych dopłat za dostęp do poszczególnych rynków. To ważne, bo umożliwia etapowe wejście. Nie trzeba od razu uruchamiać 21 państw. W praktyce rozsądniejszy bywa start od Niemiec i rynku brytyjskiego albo od Niemiec oraz kilku rynków regionu Europy Środkowej, jeśli firma ma tam logistykę i treści produktowe.
Dodawanie produktów odbywa się najczęściej przez istniejące wpisy katalogowe. Sprzedawca wprowadza GTIN, przypisuje ofertę do produktu i uruchamia listing. Jeżeli danego produktu nie ma jeszcze w katalogu, można utworzyć nowy wpis. Im lepiej uporządkowane dane, tym mniejsze ryzyko błędnej kategoryzacji, słabej widoczności albo problemów z dopasowaniem parametrów produktu.
Tu znaczenie mają narzędzia integracyjne, takie jak M2E Cloud czy ChannelEngine, które wspierają automatyczne zarządzanie ofertami i synchronizację stanów magazynowych między kanałami. Dla firmy, która już sprzedaje na kilku marketplace’ach, integracja nie jest dodatkiem, ale warunkiem uniknięcia chaosu. Brak synchronizacji to prosta droga do sprzedaży towaru, którego już nie ma na magazynie, a to kończy się anulacjami, gorszymi ocenami i osłabieniem jakości konta.
OnBuy oferuje też narzędzie reklamowe OnBuy Boost do płatnego zwiększania widoczności wewnątrz platformy. Dla sprzedawcy wchodzącego wcześnie na mało nasycony rynek może to być przydatne, ale dopiero wtedy, gdy listingi są dopracowane. Płacenie za ruch do słabo opisanej oferty z niepełnymi parametrami zwykle tylko przyspiesza stratę budżetu.
Dla polskiego sprzedawcy to szansa, ale nie dla każdego biznesu
Największą przewagą OnBuy jest dziś nie skala, lecz etap rozwoju. To marketplace, który nie jest jeszcze przepełniony ofertami, a jednocześnie ma już zauważalny ruch i wyraźny kierunek ekspansji. W dodatku nie sprzedaje własnych produktów, co dla części firm oznacza bardziej neutralne środowisko konkurencji.
W praktyce dobrze może to działać w dwóch typach biznesu.
Pierwszy scenariusz to polska marka własna, która sprzedaje już przez własny sklep i jeden lub dwa marketplace’y. Taka firma ma kody GTIN, kontroluje opisy i zdjęcia, może szybko przygotować kompletne dane katalogowe i chce wejść do Niemiec bez pełnej zależności od Amazon. Dla niej OnBuy może być kanałem testowym: sprawdza popyt, buduje historię sprzedaży i uczy się oczekiwań klientów, zanim zainwestuje w szerszą ekspansję.
Drugi scenariusz to reseller, czyli sprzedawca handlujący cudzymi markami, który ma już dobre opinie na eBay lub Amazon i szuka kolejnego miejsca z mniejszą presją cenową. W takim przypadku kluczowe jest to, czy firma potrafi szybko synchronizować stany, ma kontrolę nad zwrotami i nie opiera biznesu wyłącznie na najniższej cenie. OnBuy może wtedy pełnić rolę dodatkowej nogi sprzedażowej, a nie głównego silnika obrotu.
Ryzyka też są konkretne. Po pierwsze, ograniczony ruch poza Wielką Brytanią oznacza, że nie każda kategoria od razu osiągnie sensowną skalę. Po drugie, wymagania dotyczące opinii i GTIN odcinają część mniejszych sprzedawców. Po trzecie, sprzedaż międzynarodowa bez dobrze ustawionego procesu zwrotów i komunikacji z klientem może szybko pogorszyć wskaźniki konta. Po czwarte, wejście na kolejny marketplace wymaga pilnowania zgodności opisów, cen, stanów i polityk obsługi, a to zwiększa złożoność operacyjną.
Trzeba też oddzielić dwa porządki: fakty i wnioski biznesowe. Faktem jest, że OnBuy szybko rośnie, działa już w 21 krajach, ma około 4,5 miliona odsłon miesięcznie i mocną pozycję w Wielkiej Brytanii. Wnioskiem praktycznym jest to, że dla polskiego sprzedawcy nie jest to żadna alternatywa skali Amazon czy Allegro, lecz sensowny kanał uzupełniający, szczególnie dla firm gotowych do cross-border i zdolnych utrzymać porządek operacyjny.
Dodatkową zachętą mogą być sygnały z rynku brytyjskiego. Harts of Stur, sprzedawca z segmentu wyposażenia kuchni, wskazywał na konkurencyjne stawki prowizji i realny kontakt z ludzkim wsparciem. Z kolei Swan raportował rosnącą sprzedaż oraz stabilne działanie systemu. Ciekawy jest także efekt narzędzia AI do automatycznej kategoryzacji, które OnBuy wprowadził w 2025 roku. Według danych platformy 50 tysięcy wcześniej trudno odnajdywalnych produktów zyskało nową widoczność, co przełożyło się na około 4 miliony funtów dodatkowego GMV w zaledwie sześć tygodni. Dla sprzedawcy oznacza to jedno: dobrze przygotowane dane produktowe mogą pracować na sprzedaż bez dokładania ręcznej pracy do każdej oferty.
Co powinien zrobić sprzedawca z Polski przed wejściem na OnBuy
Najpierw trzeba sprawdzić cztery obszary: historię ocen, kompletność GTIN, gotowość do obsługi zwrotów zagranicznych i realną marżę po doliczeniu wszystkich kosztów. Dopiero później warto zakładać konto. Najbezpieczniejszy model startu to ograniczenie wejścia do kilku rynków, najlepiej tych najbliższych logistycznie lub już obsługiwanych przez firmę. Trzeba też przygotować opisy, parametry i politykę posprzedażową pod wymagania rynku niemieckiego albo brytyjskiego, zamiast kopiować polskie treści jeden do jednego. Sprzedawca, który potraktuje OnBuy jako kolejny plik z ofertami do wrzucenia, raczej nie wykorzysta potencjału platformy.
OnBuy nie jest dziś kanałem obowiązkowym. Jest natomiast jednym z ciekawszych miejsc dla firm, które chcą budować sprzedaż zagraniczną bez pełnego uzależnienia od największych marketplace’ów. Kto ma uporządkowany katalog, dobre opinie i kontrolę nad logistyką zwrotów, może wejść wcześnie i zająć widoczne miejsce przed zagęszczeniem rynku.
