Rekordowy poziom zwrotów w niemieckim e-handlu? Co prognozy na 2025 rok oznaczają dla sprzedawców z Polski

27.11.2025

Zapowiadany na 2025 rok rekordowy wzrost liczby zwrotów w Niemczech to sygnał ostrzegawczy dla wszystkich firm sprzedających transgranicznie, w tym tysięcy polskich e-sprzedawców działających na Amazon, eBay, Otto czy własnych sklepach internetowych. Według najnowszych szacunków Björna Asdeckera, badacza specjalizującego się w problematyce zwrotów na Uniwersytecie w Bambergu, niemieccy konsumenci mają odesłać w 2025 roku około 550 milionów paczek. Jest to najwyższa wartość w historii, a więc więcej niż w czasie pandemii, kiedy zwroty osiągnęły poziom 530 milionów. Dane cytowane przez agencję dpa podkreślają, że zasadniczym powodem wzrostu jest ponowne przyspieszenie rynku online, które nieodłącznie generuje także więcej bezpłatnych zwrotów.

Z punktu widzenia kupujących darmowe odesłanie towaru stało się naturalnym elementem zakupów internetowych i jednym z głównych czynników wpływających na decyzję o wyborze sprzedawcy. Jednak dla firm działających w e-handlu – zwłaszcza tych sprzedających na rynkach zagranicznych – masowe zwroty oznaczają wysokie obciążenia logistyczne, rosnące koszty operacyjne oraz konieczność wdrażania coraz bardziej zaawansowanych narzędzi kontroli i analizy.

Dlaczego liczba zwrotów w Niemczech rośnie tak gwałtownie?

Rosnące wolumeny sprzedaży internetowej po pandemii są tylko jednym z elementów wyjaśniających skalę problemu. Warto zrozumieć, jak kształtuje się zachowanie niemieckiego konsumenta, który należy do najbardziej wymagających, ale i najbardziej chętnie dokonujących zwrotów w całej Europie. Björn Asdecker wskazuje, że co czwarte zamówione online opakowanie wraca do sprzedawcy, czy to w części, czy w całości. Szczególnie dotyczy to kategorii mody, gdzie zwroty są w zasadzie wpisane w sposób kupowania: konsumenci często zamawiają kilka rozmiarów jednego produktu, by przymierzyć je w domu i odesłać te, które nie spełniają oczekiwań.

Pandemia przyczyniła się do zbudowania masowych nawyków zakupowych opartych na wygodzie, w tym na darmowych zwrotach. W roku 2021, kiedy obowiązywały ograniczenia kontaktów oraz zamknięcia sklepów stacjonarnych, zwroty osiągnęły wspomniane 530 milionów. Po chwilowym spadku w latach późniejszych, w 2024 roku wolumen ponownie zbliżył się do pandemicznego poziomu, a 2025 rok ma go – według prognoz – przekroczyć. Trend nie jest więc jedynie chwilowy, lecz strukturalny i wymaga od sprzedawców strategicznego podejścia.

Co rekordowy poziom zwrotów oznacza dla polskich sprzedawców w Niemczech?

Polskie firmy sprzedające na niemieckim rynku często konkurują ceną, szybkim czasem dostawy i wysoką jakością obsługi. Zwroty mogą jednak zniwelować przewagę kosztową, jeżeli nie zostaną odpowiednio zarządzane. Całkowity koszt jednego zwrotu – według różnych analiz niemieckiego rynku – waha się od kilku do kilkunastu euro, zależnie od kategorii produktu i sposobu obsługi logistycznej. Dla firm działających na marketplace’ach, gdzie marże są już w naturalny sposób ograniczone prowizjami i rosnącymi stawkami reklamowymi, koszty zwrotów mogą realnie obniżyć rentowność.

W przypadku sklepów skierowanych do niemieckich konsumentów obowiązują również konkretne regulacje prawne wynikające z unijnego prawa konsumenckiego, w tym przede wszystkim prawo do odstąpienia od umowy w ciągu 14 dni. W Niemczech dodatkowo utrwaliła się tradycja oferowania darmowych zwrotów, którą konsumenci uważają za standard. Polscy sprzedawcy planujący wejście na rynek niemiecki muszą wziąć pod uwagę, że rezygnacja z bezpłatnych zwrotów może znacząco zmniejszyć konwersję, choć coraz więcej firm testuje rozwiązania polegające na pobieraniu symbolicznej opłaty za odesłanie towaru.

Jak ograniczyć liczbę zwrotów? Skuteczne praktyki dla sprzedawców transgranicznych

Przy skali zwrotów prognozowanej na 2025 rok, kluczowe staje się wdrożenie modelu, który redukuje niepotrzebne zwroty i jednocześnie usprawnia przetwarzanie tych, które są nieuniknione. Jednym z najważniejszych działań jest poprawa jakości informacji produktowych. Dokładne opisy, realistyczne zdjęcia, a także szczegółowe tabele rozmiarów i wskazówki dotyczące dopasowania mogą radykalnie obniżyć liczbę zwrotów w sektorze mody. W przypadku elektroniki warto zadbać o jasne wyjaśnienie funkcji i parametrów, co zmniejsza liczbę zwrotów wynikających z błędnych oczekiwań.

Wielu sprzedawców na marketplace’ach takich jak Amazon korzysta także z narzędzi monitorujących przyczyny zwrotów. Analiza tej sekcji panelu sprzedawcy pozwala na szybkie wychwytywanie trendów – na przykład zbyt częstych zwrotów konkretnego rozmiaru lub partii towaru. Wdrożenie poprawek jakościowych często przekłada się na natychmiastową poprawę wyników.

Firmy działające w modelu cross-border mogą również optymalizować logistykę zwrotów dzięki firmom fulfillmentowym w Niemczech. Przetwarzanie zwrotów w lokalnym hubie logistycznym pozwala skrócić czas ich obsługi i obniżyć koszty transportu zwrotnego, a w niektórych przypadkach nawet umożliwia ponowną sprzedaż zwracanego towaru w stanie „jak nowy”.

Czy sprzedawcy powinni wprowadzać opłaty za zwroty?

W Niemczech trwa żywa dyskusja na temat wprowadzenia płatnych zwrotów jako sposobu na ograniczenie nadmiernych odesłań. Niektóre duże marki testują ten model, jednak na marketplace’ach – zwłaszcza na Amazon – jest to trudne do wdrożenia ze względu na regulacje platformy oraz oczekiwania konsumentów. Polscy sprzedawcy powinni rozważyć umiarkowane podejście: jasną komunikację zasad, edukację klientów oraz przemyślane polityki zwrotów. Nie zawsze wprowadzenie opłat jest realne, ale możliwe jest ograniczenie skali zwrotów poprzez zmiany w prezentacji oferty.

Co oznaczają prognozy na 2025 rok dla branży?

Rekordowy poziom 550 milionów zwrotów w Niemczech nie jest jedynie statystyczną ciekawostką. To sygnał, że rynek dojrzewa, ale także że konkurencja będzie coraz bardziej zależeć od efektywności operacyjnej. Odesłania towarów są jednym z kluczowych kosztów w e-handlu. Sprzedawcy transgraniczni, zwłaszcza z Polski, którzy szybko dostosują swoje procesy, mają szansę na utrzymanie rentowności i wzmocnienie pozycji na niemieckim rynku.

Dane Asdeckera pokazują również, że powrót do wcześniejszych, niższych poziomów zwrotów jest mało prawdopodobny. Na trwałe zmieniły się zarówno przyzwyczajenia konsumentów, jak i struktura rynku online. Dlatego nie chodzi dziś o to, jak uciec od zwrotów, ale jak je skutecznie kontrolować i minimalizować ich najbardziej kosztowne skutki.