poniedziałek, 27 maja, 2024

Jak zwiększać konkurencyjność w handlu dzięki optymalizacji i innowacjom?

2.10.2023

Już 23 października w Sofitel Warsaw Victoria odbędzie się 5. RetailTec Congress – wydarzenie, którego misją jest wspieranie handlu w podążaniu za ciągłymi zmianami w branży retail, katalizowanie jego rozwoju i pomoc w wyszukiwaniu i wprowadzaniu potrzebnych innowacji na polski rynek. Kongres jest źródłem inspiracji i pomysłów dla liderów branży, forum wymiany doświadczeń, jak i miejscem poznania najnowszych rozwiązań technologicznych oraz wyzwań, jakie stawia przed nami handel przyszłości. 

Szczegóły wydarzenia i bilety można znaleźć klikając tutaj.

Poniżej prezentujemy kilka kluczowych kwestii na temat zwiększania konkurencyjności handlu poprzez optymalizację i innowacje. Więcej na ten temat nasi prelegenci opowiedzą podczas październikowego wydarzenia, na które już dziś serdecznie zapraszamy!


Rozwój przez optymalizację – walka o odporność biznesu

W dzisiejszych czasach konkurencja w handlu osiągnęła poziom zaciętości, jakiego wcześniej nie doświadczaliśmy. Optymalizacja stała się nieodzownym kluczem do sukcesu w tej branży. Ważne jest jednak, aby podchodzić do niej z rozwagą. Optymalizacja nie polega na bezmyślnym cięciu kosztów. Istotne jest, aby znaleźć złoty środek między ciągłością prowadzenia biznesu a jego dalszym rozwojem. W tym kontekście warto wypatrywać pułapek optymalizacji i uczyć się, jak się przed nimi ustrzec. Inwestycje i innowacje, choć czasem mogą wydawać się kosztowne w krótkim okresie, są niezbędne dla osiągnięcia długoterminowego sukcesu.

Rynek handlu nieustannie się zmienia. Firmy, które chcą nie tylko przetrwać, ale i prosperować, muszą być elastyczne i dostosowywać się do nowych modeli biznesowych. Odporność w biznesie to nie tylko umiejętność przetrwania kryzysu, ale przede wszystkim zdolność do adaptacji i wprowadzania innowacji w odpowiedzi na nieprzewidywalne wyzwania.

Kolejnym kluczowym aspektem jest dogłębne zrozumienie, gdzie dokładnie firma wydaje swoje pieniądze. Poprzez dokładną analizę kosztów, przedsiębiorstwa mogą identyfikować obszary wymagające interwencji i optymalizować je. Długoterminowe myślenie w procesach biznesowych pozwala na budowanie trwałej wartości. Nie chodzi tu tylko o krótkoterminowe zyski, ale o strategiczne inwestowanie w przyszłość, aby osiągnąć wyznaczone cele.

Współczesna era cyfrowa uczyniła technologię nieodłącznym elementem handlu. Nowoczesne rozwiązania technologiczne umożliwiają automatyzację wielu procesów, przynosząc znaczne oszczędności. Jednak kluczem jest nie tyle samo wdrożenie technologii, co umiejętny wybór narzędzi, które faktycznie dodają wartość do biznesu.


Czy Pani zdaniem, firmy handlowe w odpowiedni sposób optymalizują procesy, czy nie zawsze te działania są trafione?

W obecnych czasach zachowanie przewagi konurencyjnej nie może być zapewnione tylko przez szybki wzrost organiczny sieci, a nowe kanały sprzedaży otwierają wprawdzie nowy potencjał, ale też generują ogromne koszty w okresie początkowym. Dlatego kompleksowe podejście do optymalizcji w handlu jest absolutnie kluczowe. Olbrzymia ilość danych jakimi dysponują dzisiaj firmy handlowe wydaję się pozornie powodować, że niwelowanie nieefektywnych działań powinno być niezmiernie proste. Jednak bez zadedykowanej technologii, kompleksowego podejścia i jednocześnie ciągłej elastyczności w modelowaniu procesów, nie można mówić o efektywnej optymalizacji, a jedynie o działaniach wyspowych i często zamydlaniu obrazu, co na dłuższą metę nie przynosi oczekiwanych efektów. Z naszej praktyki z setkami firm handlowych wynika, że skuteczna recepta to dane + technologia + koncentracja na kluczowych KPIs + kompleksowość i elastyczność. Takie podejście do optymalizacji uwalnia niezwykle istotny potencjał siegający nawet 3% obrotów. I to tylko w obszarach takich łańcuch dostaw, promocje, zarządzanie przestrzenią handlową czy kosztami pracy. – mówi Kinga Wyganowska, Senior Account Executive, RELEX Solutions.


Zarządzanie cenami i optymalizacja marży – automatyzacja jako klucz do zwiększenia zysków

Zarządzanie cenami to jedno z najważniejszych zadań w każdym przedsiębiorstwie. Właściwie ustalona cena może być kluczem do sukcesu, podczas gdy błędna strategia cenowa może prowadzić do znaczących strat. Współczesne technologie oferują przedsiębiorcom narzędzia do automatyzacji procesów związanych z zarządzaniem cenami, co pozwala na optymalizację marży i zwiększenie zysków.


Automatyzacja procesów cenowych

Dzięki nowoczesnym systemom zarządzania cenami, firmy mogą automatycznie dostosowywać ceny w odpowiedzi na zmieniające się warunki rynkowe, konkurencję czy popyt. Takie systemy analizują dane w czasie rzeczywistym, umożliwiając błyskawiczne reagowanie na zmieniające się okoliczności.


Czynniki wpływające na strategię optymalizacji cen

Strategia cenowa firmy odgrywa kluczową rolę w kształtowaniu jej rentowności i pozycji rynkowej. Koszty produkcji stanowią podstawę w ustalaniu cen, gdzie rosnące koszty mogą wymagać podniesienia cen, podczas gdy obniżenie kosztów produkcji może umożliwić konkurencyjną wycenę. Duża konkurencja może zmusić firmę do dostosowania cen w dół, podczas gdy ograniczona konkurencja daje większą swobodę w kształtowaniu cen. Elastyczność popytu pokazuje, jak zmiany cen wpływają na sprzedaż, a silna marka może pozwolić na ustalanie wyższych cen, ponieważ klienci są skłonni płacić więcej za produkty postrzegane jako premium.


Elastyczność cenowa

W erze cyfrowej konsumenci mają łatwy dostęp do informacji o cenach, co czyni elastyczność cenową kluczowym elementem strategii biznesowej. Dzięki możliwości łatwego porównywania cen online, firmy muszą dostosowywać swoje ceny, aby przyciągnąć klientów. Czynniki takie jak sezonowość, zmieniające się koszty surowców i produkcji, konkurencja oraz ewolucja preferencji konsumentów, takich jak zainteresowanie produktami ekologicznymi, wpływają na kształtowanie strategii cenowej. Firmy muszą być elastyczne, aby reagować na te zmienne i utrzymać konkurencyjność na rynku.

Podsumowując, automatyzacja procesów związanych z zarządzaniem cenami to nie tylko sposób na zwiększenie efektywności, ale także klucz do zwiększenia zysków w firmie. Współczesne technologie umożliwiają przedsiębiorcom precyzyjne i elastyczne zarządzanie cenami, co przekłada się na lepsze wyniki finansowe.


Które firmy, Pani/Pana zdaniem, mają większą szansę utrzymania się na rynku w trudnych czasach – te, które zwiększają ceny, czy te, które je systematycznie obniżają dostosowując się do realiów rynkowych?

Istnieje szereg podejść do strategii cenowej – obierając jedną z nich nie można jednak zapominać, że kluczowe dla sieci handlowej jest wykorzystanie inteligentnej technologii, która umożliwia zwiększenie odsetka zakupów o wyższej marży. Sieci handlowe borykają się od dłuższego czasu ze zmniejszoną EBIDTA ze względu na wysoką inflację oraz podwyższone ceny po stronie producentów żywności. Dodatkowo muszą się mierzyć z ograniczaniem siły nabywczej wśród konsumentów, którzy skrupulatnie przyglądają się swoim wydatkom i gdzie jest to możliwe, szukają oszczędności. Rozwiązania typu self-scanning zapewniają sieciom detalicznym dostęp do istotnych informacji o klientach indywidualnych oraz ich preferencjach zakupowych – taka wiedza sprawia, że dana sieć może personalizować ofertę dla danego konsumenta w oparciu o dane historyczne. Po zrozumieniu, jakie produkty klienci lubią, można zacząć polecać im dodatkowe towary, które również mogą ich zainteresować. Z każdą wizytą kupujący będą obsługiwani coraz lepiej, ponieważ aktywności lojalnościowe będą coraz dokładniej dopasowane do ich profilu i oczekiwań. Takie podejście pomaga zwiększać wielkość obecnych i przyszłych koszyków zakupów. – komentuje Jacek Żurowski, Dyrektor Regionalny Zebra Technologies w Europie Środkowej.

Od parunastu miesięcy Detaliści borykają się z bardzo trudną sytuacją, wytworzoną przez działanie dwóch olbrzymich, działających przeciwstawnie sił, w postaci presji inflacyjnej, która pcha ceny w górę oraz wojny cenowej, w której Detaliści obniżają ceny, aby utrzymać poziom swojej konkurencyjności i przyciągnąć, bądź chociażby zatrzymać w swoich sklepach dotychczasowych Klientów. To bez wątpienia ma wpływ na kurczący się zasób marży detalicznej, bez której trudno będzie przetrwać w długim okresie czasu.

Konsumenci z kolei, dotknięci mocno finansowo najpierw przez pandemię, a następnie przez wzrost kosztów utrzymania (energia, paliwo, produkty konsumpcyjne), któremu nie dorównał wzrost wynagrodzeń – stają się coraz ostrożniejsi, jeśli chodzi o wydatki. Ich wrażliwość na ceny i promocje jest wysoka. Ponad 1/3 Kupujących jest skłonna zmienić swój dotychczasowy sklep na inny, jeśli w swoim miejscu zakupów nie znajdzie atrakcyjnych cen i promocji.       

Nic dziwnego, że w tej sytuacji Detaliści walczą o każdego Klienta i starają się go przyciągnąć do swoich sieci konkurencyjnym poziomem cen. W długim okresie czasu trudno jednak ciągle obniżać ceny, a przy obecnej stopie inflacji koszyka FMCG – nawet je utrzymywać. W takiej sytuacji kluczowe staje się zrozumienie, które kategorie i produkty charakteryzują się wysoką i bardzo wysoką elastycznością/wrażliwością cenową, ponieważ w takie produkty warto inwestować i obniżać ceny (obniżka cen będzie przynosić nam ponadproporcjonalne wzrosty wolumenów). Z kolei kategorie i produkty z niską elastycznością cenową to kandydaci do generowania dodatkowej marży, którą pokryjemy inwestycje w produkty o wysokiej elastyczności cenowej. 

W tym miejscu warto rówież zastanowić się, jak budować swoje strategie cenowe i promocyjne, i czy zawsze warto dostosowywać się do ceny minimalnej na rynku. Okazuje sie, że bardzo często ceną najbardziej popularną, czy akceptowalną przez Kupujących, za którą stoją największe wolumeny, wcale nie jest ta najniższa występujaca w danym okresie na rynku. Znajomość takiego punku cenowego pozwoliłaby z jednej strony utrzymywać poziom cen akceptowalny przez Klientów, a z drugiej – zaoszczędzić marżę, której generowanie jest niezbędne do funkcjonowania przedsiębiorstwa.

Bo nie mam wątpliwości, że na rynku w dłuższej perspektywnie zostaną te firmy handlowe, które osiągają zyski i stać je na inwestycje. I na pewno nie jest dobrym podejściem obniżanie cen na wszystkie produkty z portfolio, jak i podnoszenie cen na całość asortymentu. – mówi Anna Krawczyk, Senior Commercial Executive, Advanced Analytics, Nielsen IQ.


Focus na klienta i jego lojalizacja: klucz do sukcesu w epoce cyfrowej

Współczesny rynek jest zdominowany przez konsumentów, którzy oczekują nie tylko wysokiej jakości produktów, ale także doskonałych doświadczeń zakupowych. W epoce cyfrowej, gdzie konkurencja jest ogromna, focus na klienta i jego lojalizacja stanowią klucz do sukcesu.


Zrozumienie potrzeb klienta

Aby zrozumieć potrzeby klienta, firmy muszą go przede wszystkim słuchać. Narzędzia analityczne, badania rynku i bezpośrednie rozmowy z klientami to tylko niektóre ze sposobów na poznanie ich oczekiwań. W epoce cyfrowej, gdzie dane są na wyciągnięcie ręki, firmy mają unikalną możliwość głębszego zrozumienia swoich klientów i ich zachowań zakupowych.


Dostosowywanie Customer Experience (CX) do zmieniających się potrzeb

W epoce cyfrowej potrzeby klientów szybko się zmieniają. Dlatego firmy muszą być elastyczne i dostosowywać się do tych zmian. Technologia pozwala na bieżące monitorowanie zachowań klientów i dostosowywanie do nich ścieżek zakupowych. Optymalizacja Customer Experience, czyli doświadczenia klienta, jest kluczowa dla zbudowania trwałych relacji i lojalności klientów w dzisiejszym dynamicznym środowisku rynkowym.


Myślenie o kliencie jako inwestycji

Współczesne podejście do biznesu wymaga zmiany perspektywy w postrzeganiu klienta. Zamiast traktować go jako koszt, zwłaszcza w kontekście obsługi klienta, firmy powinny myśleć o nim jako o wartościowej inwestycji. Koszty związane z obsługą klienta, takie jak wsparcie techniczne czy działania posprzedażowe, nie powinny być postrzegane jedynie jako wydatki, ale jako inwestycje w budowanie trwałych relacji. Inwestując w zrozumienie i spełnianie potrzeb klienta, firmy nie tylko zwiększają jego satysfakcję, ale także przyczyniają się do wzrostu lojalności i retencji klienta. 


Inclusive Customer Experience

Optymalizacja procesu zakupowego to ważny krok, ale prawdziwa wartość tkwi w zwiększaniu wartości klienta. Poprzez oferowanie dodatkowych produktów, usług czy korzyści, firmy mogą zwiększyć wartość koszyka zakupowego i jednocześnie budować długotrwałe relacje z klientami.


Segmentacja i personalizacja

Dzięki nowoczesnym technologiom firmy mogą segmentować swoją bazę klientów i dostarczać im spersonalizowane oferty. Narzędzia analityczne i algorytmy oparte na sztucznej inteligencji pozwalają na precyzyjne targetowanie ofert, co przekłada się na zwiększenie satysfakcji klienta i wartości koszyka zakupowego.

Podsumowując, innowacje i technologia to nie tylko narzędzia do optymalizacji, ale także klucz do budowania przyszłości w handlu detalicznym. Firmy, które potrafią właściwie wykorzystać potencjał nowych technologii, mają szansę osiągnąć sukces w zmiennym środowisku rynkowym.