Otto Group wychodzi z presji kosztowej. Selektywny OTTO Marketplace otwiera się na Polskę
29.05.2026
Otto Group zakończyła rok obrotowy 2025/26 wyraźną poprawą rentowności, mimo że niemiecki handel internetowy nadal działa pod presją słabej konsumpcji, wysokiej konkurencji cenowej i kosztów restrukturyzacji. EBIT, czyli wynik operacyjny przed odsetkami i podatkami, wzrósł z 276 mln euro do 641 mln euro. Przychody grupy spadły o około 7,4 proc. do 13,8 mld euro, a zysk po opodatkowaniu wyniósł 312 mln euro. Rok obrotowy Otto Group zakończył się z końcem lutego 2026 roku.
Tak mocna poprawa wyniku przy niższych przychodach pokazuje, że grupa z Hamburga przesunęła ciężar strategii z prostego zwiększania skali na kontrolę kosztów, marżę i bardziej selektywne obszary wzrostu. Na spadek obrotów wpłynęła między innymi sprzedaż About You do Zalando, sfinalizowana w lipcu 2025 roku, oraz słabsza sytuacja Bonprix, czyli modowej marki należącej do Otto Group. W niemieckim e-commerce segment mody pozostaje jednym z najbardziej podatnych na presję cenową, zwroty i wysokie koszty reklamy, a te trzy elementy najmocniej obciążają wynik sprzedawców działających w modelu masowym.
Petra Scharner-Wolff, która objęła kierownictwo grupy w marcu 2025 roku, weszła w pierwszy pełny rok zarządzania w momencie, gdy niemiecki handel internetowy przestał rosnąć siłą rozpędu po latach pandemicznego przyspieszenia. Otto Group nie buduje już narracji wyłącznie wokół wielkości koszyka, liczby transakcji i ekspansji za wszelką cenę. W centrum strategii znalazły się platforma OTTO, usługi finansowe Eos, redukcja kosztów i silniejsze wykorzystanie danych produktowych, reklamy oraz technologii.
OTTO stało się jednym z najważniejszych aktywów grupy
Najważniejszym elementem tej zmiany pozostaje platforma otto.de, która odpowiada za około jedną trzecią przychodów całej grupy. W roku obrotowym 2025/26 przychody sklepu internetowego OTTO wzrosły o 8 proc. do 4,8 mld euro. Dla Otto Group platforma ma większe znaczenie niż klasyczny sklep internetowy, ponieważ łączy sprzedaż własną, marketplace, usługi reklamowe i dane o zachowaniach klientów.
OTTO podało wcześniej, że platformowy GMV, czyli łączna wartość sprzedanych towarów przed korektami księgowymi, wzrósł w roku obrotowym 2025/26 o 6 proc. do około 7,5 mld euro. Sprzedaż własna zwiększyła się o 3 proc., marketplace o 9 proc., a OTTO Advertising, czyli wewnętrzny biznes reklamowy oparty na ekspozycji produktów i kampaniach na platformie, urósł o 49 proc. Liczba aktywnych klientów wzrosła do 12,6 mln, a liczba dostępnych artykułów do 19 mln.
Dla polskich firm sprzedających za granicę te liczby mają znaczenie nie tylko jako informacja o kondycji niemieckiego gracza. OTTO jest jednym z nielicznych dużych marketplace w Niemczech, który przez lata pozostawał znacznie bardziej zamknięty niż Amazon, eBay czy Kaufland. Dostęp do platformy był ograniczany przez kryteria jakościowe, wymagania operacyjne i selektywną akceptację partnerów. Sprzedawca nie mógł po prostu założyć konta, wgrać katalogu i rozpocząć sprzedaży na takiej samej zasadzie jak na otwartych marketplace.
OTTO Marketplace otwiera drzwi dla Polski po latach oczekiwania
Czerwiec ma być pierwszym etapem dla wybranych polskich partnerów
Najważniejszą zmianą dla polskiego e-commerce jest zapowiadane uruchomienie pilotażu dla sprzedawców z Polski. OTTO Market, czyli marketplace działający w ramach otto.de, informuje, że otwiera się na sprzedawców europejskich etapami. Start obejmuje Niderlandy i Polskę, a kolejne kraje, w tym Austria, Francja, Hiszpania i Dania, mają dołączyć później w 2026 roku. W przypadku polskich firm pilotaż ma ruszyć w czerwcu i obejmować wybranych partnerów.
To zmiana, na którą część polskich firm czekała od wielu lat. Niemcy są dla polskiego e-commerce najważniejszym rynkiem cross-border, czyli sprzedaży zagranicznej prowadzonej z Polski do klienta w innym kraju. Amazon i eBay od dawna dają dostęp do niemieckiego klienta, Kaufland rozwinął silną ofertę marketplace, Zalando pozostaje istotne dla wybranych marek modowych, ale OTTO przez długi czas budowało pozycję w bardziej kontrolowanym modelu. Ograniczona dostępność chroniła platformę przed zalewem ofert o słabej jakości danych, agresywną walką cenową i szybkim spadkiem zaufania klientów.
Otwarcie dla Polski następuje po pierwszym etapie umiędzynarodowienia, w którym OTTO dopuściło wybranych sprzedawców z Niderlandów. Ten układ pokazuje ostrożność platformy. OTTO nie kopiuje modelu marketplace opartego na maksymalnym pozyskaniu sprzedawców w krótkim czasie. Platforma rozwija bazę partnerów etapowo, sprawdzając zdolność firm do obsługi niemieckiego klienta, jakości danych produktowych, dostaw, zwrotów i komunikacji w języku niemieckim.
Selektywność pozostaje częścią modelu, a nie przeszkodą techniczną
OTTO Market wprost komunikuje, że nie każdy sprzedawca może dołączyć do platformy. Marketplace sprawdza podstawowe wymagania i kompetencje sprzedawców przed dopuszczeniem ich do sprzedaży. Platforma uzasadnia to jakością asortymentu, wiarygodnością wobec klientów i lepszą widocznością produktów w wyszukiwarce wewnętrznej.
Wymagania dla firm z Polski są konkretne. Sprzedawca musi prowadzić działalność w Polsce w jednej z akceptowanych form prawnych: spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, spółka akcyjna albo spółka jawna. Potrzebny jest ważny polski numer VAT, udział w procedurze OSS, czyli unijnym systemie rozliczania podatku VAT od sprzedaży transgranicznej do konsumentów w innych państwach Unii Europejskiej, oraz obsługa klienta w języku niemieckim. Towary mogą być wysyłane z magazynu w Niemczech albo z innego kraju Unii Europejskiej, a zwroty muszą być przyjmowane w Niemczech lub w wybranych państwach UE, w tym w Polsce, Czechach, Niderlandach, Austrii, Francji, Włoszech, Hiszpanii i Danii.
Platforma pobiera miesięczną opłatę podstawową w wysokości 99,90 euro po zawarciu umowy i technicznej gotowości sprzedawcy do sprzedaży na otto.de. Oprócz tego obowiązuje prowizja od sprzedanego produktu, zależna od kategorii asortymentu. Ten model opłat nie jest barierą samą w sobie dla średnich i dużych polskich sprzedawców, ale zwiększa znaczenie przygotowania katalogu, cen, marży i obsługi posprzedażowej przed wejściem na platformę.
Niemiecki e-commerce coraz mocniej dzieli się na otwarte i kontrolowane platformy
OTTO broni marży jakością oferty i danymi
Selektywność OTTO ma znaczenie w momencie, gdy niemiecki rynek internetowy jest coraz bardziej spolaryzowany. Po jednej stronie stoją platformy budujące skalę przez masowy napływ ofert i sprzedawców. Po drugiej stronie są modele, które ograniczają liczbę partnerów, ale wymagają lepszych danych produktowych, przewidywalnej logistyki i niemieckojęzycznej obsługi. OTTO stara się utrzymać pozycję w tej drugiej grupie, bo jej marka jest silniej związana z zaufaniem konsumenckim, obsługą dużych kategorii domowych, modą, wyposażeniem mieszkań i zakupami planowanymi.
Ten model jest szczególnie widoczny w danych operacyjnych platformy. OTTO deklaruje 12,6 mln aktywnych klientów w Niemczech, do 49 zamówień na sekundę i średnio ponad 3 mln kwalifikowanych wizyt dziennie. Dla marketplace taka skala ma sens tylko wtedy, gdy oferta jest dobrze opisana, zgodna z oczekiwaniami klienta i sprawna logistycznie. Błędy w tłumaczeniach, niepełne parametry produktów albo słaba obsługa zwrotów szybko obniżają konwersję, czyli odsetek użytkowników kończących wizytę zakupem.
OTTO rozwija również logistykę jako element przewagi konkurencyjnej. Spółka informowała, że koncernowy partner Hermes dostarcza już co trzecie duże urządzenie następnego dnia bez dopłaty, a w kolejnym roku obrotowym udział dostaw paczkowych następnego dnia ma wzrosnąć do 50 proc., również bez abonamentu i bez dodatkowej opłaty. Dla sprzedawców z Polski taki poziom oczekiwań zmienia kalkulację wejścia na platformę. Sama możliwość wysyłki z magazynu w Polsce nie usuwa różnicy między dostawą akceptowalną technicznie a dostawą konkurencyjną dla niemieckiego klienta.
Marketplace rośnie szybciej niż sprzedaż własna
Wzrost marketplace o 9 proc. GMV przy 3-proc. wzroście sprzedaży własnej pokazuje, gdzie OTTO szuka kolejnej warstwy skali. Platforma potrzebuje szerszego asortymentu, ale nie chce powtórzyć problemów marketplace, które przy szybkim otwarciu muszą potem walczyć z nieczytelną ofertą, nielegalnymi produktami, niską jakością opisów i kosztami moderacji. Dopuszczenie sprzedawców z Polski może powiększyć katalog w kategoriach, w których polskie firmy mają już zaplecze produkcyjne, importowe albo dystrybucyjne: wyposażenie domu, meble, ogród, elektronika użytkowa, sport, artykuły dziecięce, tekstylia, oświetlenie i wybrane segmenty mody.
Dla polskich firm najbardziej atrakcyjny jest moment wejścia. Platforma jest duża, ale nie jest jeszcze tak nasycona zagranicznymi sprzedawcami jak Amazon.de. W kategoriach, w których niemiecki klient szuka jakości i przewidywalności, mniejsza liczba dopuszczonych partnerów może ograniczać walkę wyłącznie ceną. Jednocześnie selektywny model podnosi próg wejścia. Firma z katalogiem liczonym w tysiącach SKU, czyli pojedynczych indeksów magazynowych, musi przygotować dane produktowe, zdjęcia, atrybuty i opisy w standardzie dopasowanym do wyszukiwarki oraz kategorii OTTO. Błąd w parametrach może osłabić widoczność produktu jeszcze przed pierwszą kampanią reklamową.
Polska sprzedaż cross-border dostaje nowy kanał, ale nie masowy skrót do Niemiec
Scenariusz dla średniego sprzedawcy z Polski
Dla średniego polskiego sprzedawcy wyposażenia domu, który sprzedaje już na Amazon.de i Kaufland.de, OTTO może stać się kanałem uzupełniającym, a nie prostą kopią istniejącej sprzedaży. Taka firma ma zwykle magazyn w Polsce, integrację z systemem ERP, czyli oprogramowaniem zarządzającym zamówieniami, stanami magazynowymi i dokumentami sprzedażowymi, oraz obsługę zwrotów przez partnera logistycznego. Wejście na OTTO wymagałoby jednak osobnego uporządkowania katalogu, niemieckiej obsługi klienta i sprawdzenia, czy terminy dostaw z Polski są konkurencyjne wobec sprzedawców korzystających z magazynu w Niemczech.
Finansowo decyzja zależy od marży brutto, kosztu wysyłki, prowizji marketplace i przewidywanego poziomu zwrotów. W kategorii dom i ogród zwroty bywają niższe niż w modzie, ale koszty dostawy gabarytów i reklamacji mogą szybko zjadać zysk. Sprzedawca, który na Amazon.de konkuruje ceną, na OTTO musiałby mocniej oprzeć sprzedaż na jakości karty produktowej, wiarygodności marki i dopasowaniu do niemieckich oczekiwań dotyczących dostawy. Platforma z 12,6 mln aktywnych klientów daje zasięg, ale selektywna akceptacja partnerów sprawia, że sam katalog nie wystarczy do uruchomienia sprzedaży.
Inny scenariusz dotyczy polskiej marki modowej albo tekstylnej, która ma silną produkcję i doświadczenie w sprzedaży D2C, czyli bezpośrednio do konsumenta przez własny sklep. OTTO może być dla niej atrakcyjne ze względu na niemiecką bazę klientów i wysoki udział kategorii Fashion & Sports, która według OTTO urosła o 9 proc. GMV. Ten sam sprzedawca musi jednak policzyć ryzyko zwrotów, które w modzie są strukturalnie wyższe niż w wielu innych kategoriach. Przy sprzedaży transgranicznej koszt zwrotu obejmuje nie tylko transport, ale też ponowne przyjęcie towaru, kontrolę jakości, odświeżenie opakowania i zamrożenie zapasu.
Reklama, AI i dane produktowe przesuwają przewagę na lepiej przygotowanych sprzedawców
OTTO rozwija wzrost również przez reklamę i sztuczną inteligencję. Wewnętrzny biznes OTTO Advertising zwiększył GMV o 49 proc., a spółka testuje asystenta AI opartego na technologii Google, który ma doradzać klientom na podstawie wiedzy o milionach produktów. Dla sprzedawców oznacza to rosnące znaczenie jakości danych, bo algorytmy wyszukiwania, rekomendacji i doradztwa nie promują wyłącznie najniższej ceny. Coraz większą rolę odgrywają kompletne atrybuty, trafne opisy, zgodność kategorii, zdjęcia, dostępność i historia obsługi klienta.
W niemieckim handlu internetowym rośnie również znaczenie widoczności poza klasyczną wyszukiwarką Google. Eksperci rynku wskazują, że część wyszukiwań produktowych zaczyna się w chatbotach AI i narzędziach rekomendacyjnych, które korzystają z uporządkowanych danych. Sprzedawca bez dobrze opisanych produktów może tracić widoczność nawet wtedy, gdy ma konkurencyjną cenę i dostępny towar.
Ten kierunek wzmacnia sens selektywnego marketplace. OTTO chce powiększać asortyment, ale jednocześnie ograniczać chaos informacyjny. Polscy sprzedawcy, którzy wejdą do czerwcowego pilotażu, będą działać w środowisku bardziej wymagającym niż wiele otwartych platform, ale też mniej przeciążonym przypadkowymi ofertami. Dla firm z gotowym zapleczem cross-border może to być jeden z najważniejszych nowych kanałów sprzedaży w Niemczech w 2026 roku. Dla firm dopiero zaczynających ekspansję bariera wejścia będzie wyższa niż samo tłumaczenie opisów i podłączenie integratora.
Otto Group stawia na technologię i kontrolowaną ekspansję
Poprawa wyniku Otto Group nie kończy restrukturyzacji. Grupa nadal działa w otoczeniu słabej konsumpcji, presji ze strony graczy azjatyckich, rosnących kosztów reklamy i zmian w zachowaniach klientów. Koncern zapowiada inwestycje w technologię, automatyzację i usługi oparte na sztucznej inteligencji, a jednocześnie ogranicza koszty i porządkuje portfel aktywów. W samym OTTO planowane zmiany strukturalne mają obniżyć roczną bazę kosztową do 500 mln euro w roku obrotowym 2027/28, czyli o 110 mln euro względem wcześniejszego poziomu.
Dopuszczenie sprzedawców z Polski do OTTO Marketplace wpisuje się w ten sam kierunek. Platforma chce rosnąć, ale nie przez gwałtowne otwarcie bram. Chce zwiększać ofertę, ale z zachowaniem kontroli nad jakością, obsługą i danymi. Dla polskiego e-commerce jest to ważny sygnał, bo niemiecki rynek nie nagradza już samej obecności na kolejnym marketplace. Coraz większe znaczenie ma zdolność do utrzymania marży, przewidywalnej dostawy, lokalnej obsługi i kompletnej informacji produktowej.
