Temu jako kanał ekspansji europejskich MŚP. Co pokazuje badanie sprzedawców
3 września 2026 r.
Połowa europejskich sprzedawców objętych badaniem Temu zwiększyła po wejściu na marketplace moce produkcyjne lub operacyjne, zatrudniła dodatkowych pracowników albo zrobiła jedno i drugie. Jednocześnie 34 proc. firm prowadzących sprzedaż na rynkach Unii Europejskiej zadeklarowało wejście do kolejnych krajów. Dane pokazują, że Temu próbuje w Europie wyjść poza rolę kanału dystrybucji tanich produktów importowanych z Azji i budować pozycję marketplace dla lokalnych przedsiębiorstw, które mogą wykorzystywać istniejący ruch platformy do sprzedaży cross-border.
Badanie Temu European Seller Survey przeprowadzono w czerwcu i lipcu 2026 r. wśród 152 lokalnych sprzedawców Temu z Niemiec, Francji, Hiszpanii, Włoch, Polski i Wielkiej Brytanii. Próba jest więc niewielka, a samo badanie zostało przeprowadzone przez Temu, dlatego wyników nie można traktować jako reprezentatywnego obrazu europejskiego sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Są jednak interesującym sygnałem dotyczącym sposobu, w jaki część lokalnych firm wykorzystuje marketplace do zwiększania skali działalności.
Temu weszło na rynek europejski w kwietniu 2023 r., natomiast w 2024 r. zaczęło dopuszczać do sprzedaży lokalne firmy z Europy. Local Seller Program, czyli program umożliwiający przedsiębiorstwom działającym na danym rynku oferowanie produktów bezpośrednio klientom Temu, jest obecnie dostępny dla firm różnej wielkości w ponad 35 krajach. Sam marketplace deklaruje działalność na ponad 90 rynkach na świecie, w tym we wszystkich państwach Unii Europejskiej, oraz ofertę obejmującą ponad 700 kategorii produktów.
Połowa badanych zwiększyła zatrudnienie, moce operacyjne lub produkcję
Najmocniejsza liczba z badania dotyczy zmian zachodzących poza samym panelem sprzedażowym Temu. 50 proc. respondentów zadeklarowało, że od momentu rozpoczęcia sprzedaży na platformie zwiększyło produkcję lub możliwości operacyjne, zatrudniło dodatkowych pracowników albo jednocześnie rozbudowało działalność i zespół.
Dla sprzedawcy internetowego wzrost liczby zamówień bardzo szybko przestaje być wyłącznie kwestią przychodu. Kilkaset dodatkowych przesyłek dziennie zwiększa zapotrzebowanie na powierzchnię magazynową, pracowników kompletujących zamówienia, stanowiska pakowania, materiały opakowaniowe i odbiory kurierskie. Przy większej skali pojawia się również potrzeba automatyzacji przepływu danych pomiędzy marketplace, systemem zarządzania zamówieniami, gospodarką magazynową i księgowością.
Przykładem takiego mechanizmu jest hiszpańska Recamania, rodzinna firma z Albacete sprzedająca części zamienne. Przedsiębiorstwo działa od ponad 40 lat, ale miało problemy z rozwinięciem silnego kanału sprzedaży internetowej. Sklep na Temu uruchomiło w marcu 2025 r., a miesięczna liczba zamówień realizowanych przez platformę doszła według firmy do około 4 tys. Wzrost wolumenu doprowadził do zwiększenia zatrudnienia zarówno w magazynie, jak i w administracji.
Jeszcze większą skalę osiągnęła brytyjska firma Money Cruncher z Leeds, prowadząca również sprzedaż internetową jako Spot On-Line. Od wejścia na Temu na początku 2025 r. przedsiębiorstwo zrealizowało ponad milion zamówień. W ciągu kolejnych 18 miesięcy zatrudniło ponad 20 dodatkowych pracowników magazynowych.
Inny model rozwoju pokazuje francuska marka Ubedia. Mathis Rouchouze i Charles Jeuffrain rozpoczęli sprzedaż proszku ube, produktu wytwarzanego z charakterystycznego fioletowego pochrzynu, na Temu we wrześniu 2025 r. W ciągu kilku tygodni sprzedali ponad 1,4 tys. opakowań dzięki ruchowi organicznemu na platformie, czyli sprzedaży pozyskanej bez płatnego kierowania klientów z reklam. Wyniki pozwoliły obu założycielom zrezygnować z dotychczasowych miejsc pracy i skoncentrować się na firmie. Ubedia zatrudnia obecnie sześć osób w produkcji, wysyłce i marketingu oraz inwestuje w automatyczne urządzenia pakujące.
Marketplace jako skrót do sprzedaży cross-border
Drugi ważny wynik badania dotyczy internacjonalizacji. 34 proc. respondentów prowadzących działalność na rynkach UE zadeklarowało, że po rozpoczęciu sprzedaży na Temu weszło na nowe rynki zagraniczne. Marketplace może w takim modelu przejąć część kosztu dotarcia do konsumenta, ponieważ sprzedawca korzysta z istniejącego ruchu i bazy użytkowników platformy zamiast od początku pozyskiwać klientów dla własnego sklepu internetowego w każdym kraju.
Nie eliminuje to kosztów sprzedaży międzynarodowej. Produkt nadal musi być prawidłowo opisany, dostarczony do klienta, a zwrot obsłużony. W zależności od kategorii sprzedawca musi również uwzględnić wymagania dotyczące bezpieczeństwa produktu, oznakowania, informacji przekazywanych konsumentowi, podatków oraz innych obowiązków wynikających z prowadzenia sprzedaży na danym rynku. Marketplace obniża przede wszystkim barierę pozyskania popytu, która dla niewielkiego przedsiębiorstwa budującego własny kanał e-commerce może należeć do najdroższych elementów zagranicznej ekspansji.
Dobrym przykładem jest włoska rodzinna firma SD Calabria, oferująca regionalną żywność. Przed rozpoczęciem sprzedaży na Temu jej zagranicznymi klientami byli przede wszystkim Włosi mieszkający poza krajem. Po wejściu na marketplace przedsiębiorstwo zaczęło otrzymywać zamówienia między innymi od klientów z Hiszpanii, Niemiec, Holandii, Polski, Austrii, Irlandii, Danii i Czech. Firma uzyskała dostęp do bardziej zróżnicowanej grupy europejskich konsumentów bez finansowania osobnej kampanii marketingowej dla każdego z tych państw.
Z perspektywy polskiego rynku szczególnie interesujący jest przypadek dystrybutora elektroniki Euroelectronics. Według danych przedstawionych przez Temu polska firma w ciągu kilku tygodni od rozpoczęcia sprzedaży weszła na 18 europejskich rynków, w tym do państw, w których wcześniej nie prowadziła działalności. Wykorzystała przy tym istniejące zaplecze magazynowe zamiast budować od podstaw osobną infrastrukturę dla każdego kraju.
Taki model może służyć do testowania popytu. Polski sprzedawca dysponujący kilkuset lub kilkoma tysiącami produktów nie musi od razu inwestować jednakowych środków w każdy europejski rynek. Dane o zamówieniach mogą pokazać, że określona kategoria dobrze sprzedaje się na przykład w Niemczech i Holandii, natomiast nie generuje porównywalnego wolumenu we Francji. Dopiero na podstawie rzeczywistej sprzedaży firma może zdecydować o zwiększeniu zapasu, mocniejszej lokalizacji oferty, rozbudowie obsługi klienta czy przeznaczeniu dodatkowego budżetu na dany kraj.
Temu zmienia model działania w Europie
Rozwój Local Seller Program ma znaczenie również dla samego Temu. Platforma zbudowała europejską rozpoznawalność przede wszystkim na szerokiej ofercie produktów wysyłanych w modelu cross-border z Azji. Zwiększanie udziału europejskich sprzedawców daje możliwość utrzymywania większej części towaru bliżej odbiorcy końcowego, a tym samym skracania procesów logistycznych i rozszerzania oferty o asortyment lokalnych przedsiębiorstw.
Temu deklaruje, że podczas rozwijania programu przeprowadziło ponad 100 rozmów z organizacjami branżowymi, stowarzyszeniami handlowymi i innymi uczestnikami rynku. Firma wskazuje trzy powtarzające się bariery utrudniające małym i średnim przedsiębiorstwom rozwój sprzedaży: złożoność procesu, koszty oraz trudności z dotarciem do klientów.
W badaniu 38 proc. respondentów wskazało łatwość korzystania z platformy dla sprzedawców jako jeden z powodów wyboru Temu, a 35 proc. zwróciło uwagę na strukturę kosztów. Ponad 65 proc. badanych pozytywnie oceniło dostęp do osobistego lub dedykowanego wsparcia dla sprzedawców. W przypadku małej firmy, która nie ma osobnego zespołu marketplace ani pracowników zajmujących się ekspansją międzynarodową, dostępność pomocy podczas uruchamiania i prowadzenia sprzedaży może mieć bezpośredni wpływ na czas potrzebny do wejścia na kolejny rynek.
Struktura respondentów przeczy przy tym założeniu, że lokalna baza sprzedawców Temu składa się przede wszystkim z nowych firm zbudowanych od początku wokół marketplace. 43 proc. ankietowanych prowadziło działalność od ponad dziesięciu lat przed dołączeniem do platformy. Jednocześnie 75 proc. określiło Temu jako ważny dodatkowy kanał sprzedaży albo swój podstawowy kanał.
Dla europejskiego rynku marketplace jest to istotna zmiana konkurencyjna. Temu zaczyna zabiegać nie tylko o konsumentów, ale również o istniejących sprzedawców dysponujących własnym asortymentem, magazynami i doświadczeniem operacyjnym. Dla przedsiębiorcy pojawia się kolejny kanał, przez który może dywersyfikować sprzedaż. Jednocześnie zwiększa się liczba systemów, cenników, procesów i zasad platform, które firma musi kontrolować, jeżeli równolegle prowadzi własny sklep oraz sprzedaż na kilku marketplace.
Szybki wzrost sprzedaży może przenieść koszty do magazynu
Wzrost wolumenu nie zawsze poprawia wynik finansowy w takim samym tempie jak przychód. Przy sprzedaży marketplace marża musi pokryć nie tylko koszt zakupu lub produkcji towaru, ale również koszty związane z obsługą kanału, kompletacją, pakowaniem, dostawą, zwrotami i obsługą posprzedażową. Jeżeli dodatkowe 4 tys. zamówień miesięcznie wymaga zatrudnienia kilku osób i uruchomienia kolejnej zmiany magazynowej, przedsiębiorca powinien oceniać rentowność kanału już po uwzględnieniu tych wydatków.
Pierwszy realistyczny scenariusz dla firmy z Polski to producent lub dystrybutor posiadający magazyn w kraju i wolne moce operacyjne. Udostępnienie katalogu na Temu może pozwolić mu sprawdzić popyt w kilku państwach europejskich bez budowania od początku osobnego sklepu i płatnego ruchu dla każdego rynku. Jeśli sprzedaż pozostaje w granicach dostępnej przepustowości magazynu, koszt obsłużenia dodatkowego zamówienia może być relatywnie niski. W takim układzie marketplace staje się narzędziem do sprawdzania, w których krajach opłaca się rozwijać działalność mocniej.
Drugi scenariusz zaczyna się podobnie, ale kończy gwałtownym wzrostem wolumenu. Firma, która dotychczas wysyłała 300 paczek dziennie, może nie być przygotowana organizacyjnie na kilkukrotny wzrost liczby zamówień. Wąskim gardłem stają się wtedy kompletacja i pakowanie, aktualizacja stanów magazynowych oraz przekazywanie danych pomiędzy marketplace i systemami przedsiębiorstwa. Sprzedaż rośnie, ale wraz z nią pojawiają się nadgodziny, błędy magazynowe, anulowane zamówienia i większe zapotrzebowanie na kapitał obrotowy potrzebny do finansowania zapasu.
Właśnie dlatego liczby dotyczące nowych miejsc pracy z badania Temu można odczytywać na dwa sposoby. Z jednej strony pokazują, że dodatkowy popyt może prowadzić do realnych inwestycji i zatrudnienia. Z drugiej strony potwierdzają, że sprzedaż marketplace nie skaluje się bez kosztów. Firma musi mieć kapitał, ludzi i infrastrukturę potrzebne do obsłużenia rosnącego wolumenu.
Co powinien zrobić sprzedawca z Polski przed ekspansją przez Temu
Polska firma rozważająca wykorzystanie Temu do sprzedaży cross-border powinna najpierw policzyć rentowność na poziomie pojedynczego zamówienia i produktu, a następnie zestawić ją z kosztami obsługi większego wolumenu. Sam wzrost liczby transakcji nie powinien być miernikiem sukcesu, jeżeli dodatkowe zamówienia wymagają nieproporcjonalnego zwiększenia zatrudnienia, powierzchni magazynowej albo zapasu.
Drugim obszarem jest przygotowanie operacyjne. Stany magazynowe dostępne na marketplace powinny odpowiadać rzeczywistemu zapasowi, szczególnie jeżeli ten sam towar jest jednocześnie oferowany we własnym sklepie i na innych platformach. Przy większej skali ręczne przenoszenie danych pomiędzy systemami zwiększa ryzyko sprzedaży produktu, którego fizycznie nie ma już w magazynie. Integracja marketplace z systemem ERP, czyli oprogramowaniem zarządzającym zasobami i procesami przedsiębiorstwa, oraz systemem magazynowym pozwala ograniczyć część takich błędów.
Osobnego przygotowania wymaga obsługa sprzedaży zagranicznej. Wejście na kilkanaście rynków za pośrednictwem jednego marketplace może być technicznie szybsze niż uruchamianie kilkunastu lokalnych sklepów, ale klient nadal oczekuje poprawnej informacji o produkcie, sprawnej dostawy, obsługi zwrotu i komunikacji w sytuacji problemowej. Firma powinna przed uruchomieniem kolejnych krajów sprawdzić, czy procesy magazynowe, przewoźnicy, obsługa klienta i dokumentacja produktowa są przygotowane na większy geograficznie obszar sprzedaży.
Przypadek Euroelectronics pokazuje skalę, jaką może dać taki model: 18 nowych europejskich rynków w ciągu kilku tygodni. Dla przedsiębiorstwa posiadającego gotowy katalog, zapas i sprawną logistykę marketplace może więc radykalnie skrócić komercyjny etap wejścia do kolejnych państw. Firma bez odpowiedniego zaplecza może równie szybko odkryć ograniczenia własnego magazynu, integracji i zespołu.
Badanie Temu nie rozstrzyga, czy sprzedaż na platformie poprawiła rentowność wszystkich ankietowanych przedsiębiorstw ani jak wyniki tych firm wyglądają na tle sprzedawców korzystających z innych marketplace. Próba obejmuje 152 firmy, a badanie zostało przeprowadzone przez samą platformę. Dostarcza natomiast konkretnych przykładów pokazujących, że europejska strategia Temu coraz mocniej opiera się na lokalnych przedsiębiorstwach i sprzedaży cross-border prowadzonej z europejskich magazynów. Dla polskich firm pojawia się dodatkowa droga do zagranicznego klienta, ale jej opłacalność będzie zależała nie od samej liczby nowych rynków, lecz od marży pozostającej po obsłużeniu dodatkowego wolumenu.
