Fruugo wraca do zysku po głębokiej przebudowie marketplace
18.08.2026
Fruugo zakończyło 2025 rok z zyskiem netto na poziomie 1,4 mln funtów, czyli około 1,64 mln euro. Rok wcześniej międzynarodowy marketplace wykazał stratę netto wynoszącą 10,1 mln funtów, około 11,8 mln euro. Zmiana wyniku jest szczególnie interesująca dlatego, że nie została osiągnięta dzięki wzrostowi sprzedaży. Skala biznesu Fruugo wyraźnie się zmniejszyła, a platforma równolegle ograniczała koszty, porządkowała bazę sprzedawców i usuwała część asortymentu.
Fruugo powstało w 2006 roku w Helsinkach, a obecnie ma siedzibę w Wielkiej Brytanii. Platforma działa jako marketplace nastawiony przede wszystkim na sprzedaż międzynarodową. Sprzedawcy udostępniają katalog produktów, utrzymują własny zapas i realizują wysyłkę, natomiast Fruugo zapewnia dostęp do klientów, obsługę transakcji i lokalizację sprzedaży na wielu rynkach. Platforma informuje obecnie o obecności w ponad 40 krajach.
Wyniki za 2025 rok pokazują skalę przeprowadzonej restrukturyzacji. Przychody spadły z 56,4 mln funtów w 2024 roku do 38,4 mln funtów, czyli o niemal 32 proc. Był to drugi kolejny rok spadku przychodów. Wartość transakcji przeprowadzonych za pośrednictwem platformy zmniejszyła się jednocześnie o 33 proc. Fruugo wiąże ten spadek między innymi z działaniami podjętymi w celu dostosowania działalności do nowych wymogów regulacyjnych oraz z porządkowaniem bazy sprzedawców i katalogu produktów.
Mimo mniejszej skali sprzedaży wynik operacyjny po uwzględnieniu pozycji nadzwyczajnych poprawił się z 11,2 mln funtów straty w 2024 roku do 1,2 mln funtów zysku w 2025 roku. Jednym z elementów przebudowy kosztowej było ograniczenie średniego zatrudnienia, razem ze współpracownikami kontraktowymi, ze 184 do 165 osób. Fruugo weszło więc w 2026 rok jako mniejsza organizacja, ale z rentowną działalnością operacyjną.
Dla sprzedawcy analizującego Fruugo jako kolejny kanał cross-border ważniejsza od samego zysku jest struktura tej poprawy. Marketplace nie odzyskał rentowności dzięki gwałtownemu napływowi zamówień. Ograniczył skalę biznesu i koszty, a jednocześnie zaostrzył kontrolę nad tym, kto i z jakim katalogiem może korzystać z platformy. Taki kierunek wpływa bezpośrednio na onboarding nowych firm, liczbę produktów dopuszczonych do sprzedaży oraz ilość danych regulacyjnych, które trzeba utrzymywać przy katalogu.
Mniejszy obrót Fruugo jest skutkiem porządkowania sprzedawców i katalogu
Spadek wartości transakcji o 33 proc. nie powinien być traktowany wyłącznie jako sygnał słabszego popytu. Fruugo prowadziło działania związane ze zgodnością działalności marketplace z przepisami i jednocześnie oczyszczało bazę sprzedawców oraz ofertę produktową. Dla platform działających w wielu państwach taki proces może prowadzić do świadomego ograniczenia części obrotu, jeżeli wcześniej generowały go produkty lub sprzedawcy niespełniający wymagań obowiązujących na konkretnych rynkach.
Obecne zasady Fruugo pokazują, jak daleko przesunęła się odpowiedzialność operacyjna sprzedawcy. Platforma wymaga dokumentacji dotyczącej zgodności produktów, a zakres danych zależy między innymi od kategorii i państw, do których przedsiębiorca chce wysyłać towary. Fruugo dzieli ten obszar między innymi na rozszerzoną odpowiedzialność producenta, kategorie objęte dodatkowymi ograniczeniami oraz wymagania wynikające z GPSR.
GPSR, czyli unijne rozporządzenie w sprawie ogólnego bezpieczeństwa produktów, reguluje bezpieczeństwo produktów konsumenckich i od 13 grudnia 2024 roku stosuje się do objętych nim produktów oferowanych na rynku Unii Europejskiej. W systemie Fruugo dane kontaktowe dotyczące producenta lub marki oraz odpowiedzialnego podmiotu w Unii Europejskiej są wymagane przy sprzedaży na rynkach objętych procedurą platformy. Dla określonych kategorii dochodzą informacje bezpieczeństwa, takie jak ostrzeżenia, oznakowanie CE czy informacje o składnikach. Brak wymaganych danych może spowodować, że konkretny SKU, czyli pojedyncza pozycja asortymentowa identyfikowana w systemie sprzedawcy, nie zostanie opublikowany na danym rynku.
Drugi obszar dotyczy EPR, czyli rozszerzonej odpowiedzialności producenta. Są to obowiązki związane między innymi z finansowaniem i organizacją zagospodarowania określonych strumieni odpadów. Fruugo wymaga danych EPR przy skonfigurowaniu wysyłki między innymi do Niemiec, Francji i Irlandii. W przypadku Niemiec platforma wskazuje między innymi numer rejestracyjny LUCID dla opakowań oraz odpowiednie dane dla baterii i sprzętu elektrycznego, jeżeli obowiązki dotyczą sprzedawanego asortymentu. LUCID jest niemieckim publicznym rejestrem opakowań prowadzonym przez Stiftung Zentrale Stelle Verpackungsregister, czyli Centralny Rejestr Opakowań.
Dla polskiej firmy konsekwencje pojawiają się już przy wyborze krajów dostawy. Samo techniczne włączenie Niemiec lub Francji w konfiguracji logistycznej nie wystarcza, jeżeli katalog nie ma kompletu wymaganych danych. Sprzedawca posiadający 20 tys. SKU może mieć poprawnie przygotowane informacje dla jednej grupy produktów i jednocześnie blokadę części drugiej kategorii z powodu brakującego numeru rejestracyjnego, dokumentacji bezpieczeństwa albo danych odpowiedzialnego podmiotu.
Marketplace wymaga również dodatkowych dokumentów dla wybranych kategorii. Fruugo wymienia między innymi faktury zakupu od dystrybutora, zdjęcia opakowania, deklaracje zgodności, certyfikaty bezpieczeństwa oraz dokumentację techniczną produktu. Kontrola katalogu nie kończy się więc na prawidłowym tytule, zdjęciu i numerze EAN.
Fruugo po restrukturyzacji ponownie otwiera się na ekspansję
Poprawa wyniku finansowego zbiegła się w 2026 roku z rozszerzaniem dostępności platformy. Fruugo uruchomiło możliwość sprzedaży krajowej dla sprzedawców z Australii, Nowej Zelandii, Singapuru i Norwegii. Firmy z tych państw mogły wcześniej wykorzystywać Fruugo do sprzedaży międzynarodowej, natomiast nowy model pozwala im obsługiwać za pośrednictwem marketplace również klientów na własnym rynku.
18 czerwca 2026 roku do listy krajów, z których mogą rejestrować się sprzedawcy, dołączyły Estonia, Łotwa i Litwa. Firmy z państw bałtyckich mogą przejść onboarding i udostępniać produkty międzynarodowej bazie klientów Fruugo. Rozszerzenie jest elementem szerszego modelu, w którym platforma zwiększa liczbę źródłowych rynków sprzedawców, zamiast koncentrować się wyłącznie na pozyskiwaniu konsumentów w kolejnych państwach.
Dla polskich sprzedawców rozwój Fruugo ma dwa przeciwstawne skutki. Większa liczba firm z Europy zwiększa konkurencję o widoczność i zamówienia. Jednocześnie marketplace pozostaje sposobem na przetestowanie popytu na kilku rynkach bez uruchamiania od podstaw oddzielnego sklepu internetowego dla każdego kraju. Fruugo obsługuje płatności i waluty, a sprzedawca może otrzymywać rozliczenia w swojej walucie. Platforma deklaruje tygodniowe wypłaty środków.
Nie usuwa to kosztów lokalizacji sprzedaży. Firma wysyłająca z Polski do Niemiec, Francji, Holandii czy Wielkiej Brytanii nadal musi przygotować proces logistyczny, politykę zwrotów, dane produktowe i dokumentację odpowiednią dla docelowych rynków. Własny magazyn pozostaje również odpowiedzialny za terminowe wykonanie zamówienia. Fruugo wymaga od nowych sprzedawców możliwości zapewnienia śledzonej dostawy i wskazuje zdolność dostarczenia przesyłki na większość rynków docelowych w ciągu 14 dni jako jeden z warunków logistycznych deklarowanych podczas rejestracji.
W takim modelu atrakcyjność Fruugo rośnie dla firm, które mają już sprawną integrację systemu ERP, czyli oprogramowania zarządzającego między innymi zapasem, zamówieniami i finansami przedsiębiorstwa, z systemem magazynowym oraz kanałami marketplace. Ręczna obsługa kilku tysięcy ofert na kilkunastu rynkach szybko staje się kosztowna. Zmiana dostępności produktu w magazynie, aktualizacja ceny albo wycofanie SKU musi zostać przekazana do marketplace bez opóźnienia, ponieważ sprzedaż produktu, którego nie ma już na stanie, generuje anulowania, obsługę klienta i ryzyko pogorszenia parametrów konta.
Nowa ekonomika sprzedaży na Fruugo: 20 proc. opłaty zmienia sposób liczenia marży
Od 1 stycznia 2026 roku Fruugo stosuje uproszczony model opłat. Zgodnie z warunkami dla sprzedawców prowizja wynosi 20 proc. i jest obliczana na podstawie ceny ustalonej przez sprzedawcę, razem z kosztem wysyłki. Opłata obejmuje prowizję marketplace, obsługę płatności oraz nakłady Fruugo na marketing cyfrowy służący pozyskiwaniu ruchu. Platforma nie pobiera standardowej opłaty za dołączenie do marketplace.
Ten model upraszcza kalkulację, ale stawia wysoko próg rentowności produktów o niskiej marży. Jeżeli polski sprzedawca ustala w danych produktowych cenę 50 euro i dolicza 10 euro za wysyłkę, podstawą rozliczenia Fruugo jest 60 euro. Przy stawce 20 proc. koszt marketplace wynosi 12 euro, zanim sprzedawca uwzględni koszt zakupu lub produkcji towaru, kompletację zamówienia, opakowanie, transport oraz potencjalny zwrot.
Przy produkcie kupowanym przez sprzedawcę za równowartość 30 euro i sprzedawanym za 50 euro pozornie pozostaje 20 euro różnicy między ceną sprzedaży a ceną zakupu. Po uwzględnieniu opłaty Fruugo naliczanej również od dostawy oraz kosztów realizacji zamówienia przestrzeń na marżę gwałtownie maleje. Jeden zwrot może pochłonąć zysk z kilku poprawnie zrealizowanych zamówień, szczególnie gdy towar ma niewielką wartość, a transport międzynarodowy jest drogi względem ceny produktu.
Z tego powodu szeroki katalog nie powinien być automatycznie kopiowany na Fruugo z Amazon, eBay czy własnego sklepu. Produkty ciężkie, gabarytowe, tanie albo często zwracane mogą nie wytrzymać 20-procentowego kosztu kanału. Znacznie lepiej mogą zachowywać się produkty z wysoką marżą brutto, niewielką wagą, niskim odsetkiem zwrotów i ceną pozwalającą wchłonąć koszt międzynarodowej dostawy.
Do kalkulacji cross-border dochodzą zmiany celne. Od 1 lipca 2026 roku Unia Europejska zniosła dotychczasowe zwolnienie z cła dla małych przesyłek o wartości poniżej 150 euro importowanych spoza UE. Rada Unii Europejskiej uzgodniła przejściową opłatę celną w wysokości 3 euro dla takich przesyłek; mechanizm obejmuje towary w małych przesyłkach wchodzących na unijny rynek i ma obowiązywać do wejścia w życie docelowego rozwiązania reformy celnej.
Polski sprzedawca wysyłający produkt z magazynu w Polsce do klienta w Niemczech nie znajduje się w tej samej sytuacji co konkurent realizujący pojedynczą przesyłkę bezpośrednio z państwa trzeciego. Towary przemieszczane między państwami UE nie są objęte opłatami celnymi z tytułu samego transportu wewnątrz Unii. Fruugo również wskazuje tę zasadę w informacjach dotyczących opłat celnych.
Może to poprawiać względną konkurencyjność europejskiego zapasu magazynowego w kategoriach, w których sprzedawcy spoza UE opierali ofertę na dużej liczbie tanich przesyłek bezpośrednich. Przewaga nie będzie jednak automatyczna. Polski sprzedawca nadal ponosi europejskie koszty pracy, magazynu, opakowań, zgodności produktowej i obsługi zwrotów. Cena końcowa musi uwzględniać te wydatki razem z opłatą marketplace.
Co powinien zrobić sprzedawca z Polski przed zwiększeniem sprzedaży na Fruugo
Pierwszym zadaniem powinno być przeliczenie rentowności na poziomie SKU, a nie całego kanału. Do kalkulacji trzeba włączyć cenę zakupu lub koszt produkcji, 20-procentową opłatę Fruugo zgodnie z aktualnym modelem rozliczeń, koszt kompletacji, opakowania i transportu, przewidywany udział zwrotów oraz koszt ich obsługi. Dopiero taki rachunek pokazuje, które produkty mogą finansować rozwój kanału, a które generują obrót bez wystarczającej marży.
Przykładem może być polska marka wyposażenia domu, która ma 3 tys. SKU i wysyła zamówienia z magazynu pod Poznaniem. Firma chce uruchomić Niemcy, Francję i Wielką Brytanię. Zamiast publikować cały katalog, może rozpocząć od kilkuset lekkich produktów o wysokiej marży i niskiej historycznej stopie zwrotów. Dla Niemiec trzeba jednocześnie sprawdzić obowiązki dotyczące opakowań i odpowiednich rejestracji EPR, a przy produktach objętych GPSR zapewnić komplet wymaganych danych bezpieczeństwa. Wielka Brytania wymaga z kolei oddzielnego przygotowania procesu podatkowego i celnego, ponieważ nie należy do unijnego obszaru celnego.
Drugi scenariusz dotyczy dystrybutora z 50 tys. SKU, który korzysta z tych samych danych produktowych na kilku marketplace. W jego przypadku barierą może być nie logistyka, lecz jakość danych. Jeżeli producent nie dostarczył dokumentacji bezpieczeństwa, danych podmiotu odpowiedzialnego albo deklaracji zgodności dla określonych produktów, część katalogu może nie zostać opublikowana na wybranych rynkach Fruugo. Próba ręcznego uzupełniania tysięcy rekordów zwiększa koszt obsługi kanału i ryzyko błędów. Rozsądniejszy jest podział katalogu według kompletności danych, marży i wymagań regulacyjnych, a następnie uruchamianie kolejnych grup produktów dopiero po ich weryfikacji.
Sprzedawca powinien również sprawdzić integrację stanów magazynowych i zamówień. Fruugo obsługuje dane produktowe między innymi przez pliki CSV, XML, integracje partnerskie oraz interfejs API, czyli programistyczny mechanizm wymiany danych między systemami. Przy większej skali sprzedaży automatyczna synchronizacja stanów, cen i zamówień ogranicza liczbę anulowań oraz pracę ręczną.
Osobnego audytu wymaga logistyka zwrotna. Sprzedaż z Polski do kilku państw może być rentowna przy wysyłce zamówienia, ale przestać się spinać po doliczeniu transportu zwrotnego. Dla produktu wartego 25–30 euro koszt sprowadzenia pojedynczej sztuki z odległego rynku może być nieproporcjonalny do wartości odzyskanego towaru. Kategorie odzieżowe, obuwnicze oraz produkty kupowane w kilku wariantach wymagają więc znacznie ostrożniejszego modelu finansowego niż akcesoria o niewielkiej liczbie zwrotów.
Powrót Fruugo do rentowności pokazuje marketplace znajdujący się w innym miejscu niż dwa lata wcześniej. Przychody i wartość transakcji spadły, ale firma ograniczyła koszty, uporządkowała katalog i w 2026 roku ponownie zwiększa dostępność platformy dla sprzedawców z kolejnych państw. Polski przedsiębiorca dostaje dzięki temu dodatkowy kanał dotarcia do klientów zagranicznych, ale wejście nie powinno zaczynać się od masowego eksportu całego katalogu. Selekcja produktów według marży, kosztu dostawy, ryzyka zwrotu i kompletności dokumentacji pozwala ocenić Fruugo jako kanał sprzedaży, a nie wyłącznie jako kolejne miejsce publikowania ofert.
