Ile kosztuje sprzedaż mebli na OTTO, Amazon, Kaufland i eBay w 2026 r.
13 listopada 2026
Za komodę sprzedaną w Niemczech za 249 euro brutto sprzedawca odda platformie od 32,37 do 46,32 euro samej prowizji, zależnie od tego, czy klient kupi ją na Kaufland, Amazon, eBay czy OTTO. Różnica między najtańszym a najdroższym kanałem wynosi 13,95 euro na jednej sztuce. Dla polskich producentów mebli, którzy sprzedają już na Amazon i szukają drugiego marketplace, czyli platformy pośredniczącej w sprzedaży towarów wielu sprzedawców, takie wyliczenia są punktem wyjścia do decyzji o ekspansji. Nie zastępują jednak kalkulacji marży na poziomie konkretnego produktu.
Komoda za 249 euro: od 32 do 46 euro prowizji w zależności od platformy
Dane pochodzą z porównania opłat marketplace na 2026 rok, które serwis MargenOptimierer opublikował 7 listopada i zaktualizował 9 listopada 2026 r. Autor zestawienia, Keanu Dutado, sam sprzedaje na OTTO i innych platformach przez własną firmę, a MargenOptimierer rozwija jako narzędzie do liczenia marży. Niemiecki serwis branżowy onlinemarktplatz.de zwrócił uwagę, że oprogramowanie jest skierowane do sprzedawców OTTO, więc źródło ma interes handlowy w temacie. Liczby da się jednak sprawdzić w oficjalnych cennikach platform i w kategorii mebli zgadzają się z nimi.
W przykładzie meblowym komoda kosztuje 249 euro z VAT, klient nie płaci osobno za wysyłkę, a sprzedawca realizuje 100 zamówień miesięcznie na każdej platformie. Po odjęciu 39,76 euro niemieckiego VAT i prowizji zostaje mu 176,47 euro na Kaufland, 173,95 euro na Amazon, 173,53 euro na eBay i 161,92 euro na OTTO. Z tej kwoty trzeba jeszcze pokryć koszt wytworzenia, transport, reklamę i zwroty. W całym zestawieniu, obejmującym 13 kategorii, Kaufland ma najniższą prowizję w 8 z nich, a OTTO najwyższą również w 8.
Abonament i prowizja: jak liczą opłaty OTTO, Amazon, Kaufland i eBay
Każda z czterech platform łączy stałą opłatę miesięczną z prowizją od sprzedaży, ale różnie rozkłada te dwa elementy i różnie definiuje podstawę naliczenia.
Opłaty miesięczne i ich udział w koszcie jednej sprzedaży
OTTO pobiera 99,90 euro miesięcznie niezależnie od liczby wystawionych produktów. Amazon w planie Professional, czyli abonamencie dla sprzedawców zawodowych, bierze 39 euro netto, a sprzedawca bez abonamentu płaci 0,99 euro od każdej sprzedanej sztuki. Kaufland w taryfie BASIC liczy 39,95 euro netto, podobnie jak eBay za Basis-Shop, czyli podstawowy abonament sklepu z 400 bezpłatnymi ofertami w cenie stałej miesięcznie. Przy 100 zamówieniach opłata stała dodaje do każdej sprzedaży 1 euro na OTTO i około 0,40 euro na pozostałych platformach. Przy 20 zamówieniach miesięcznie, realnych dla producenta testującego nowy kanał, abonament OTTO podnosi koszt jednej komody o prawie 5 euro, a abonament Kaufland o 2 euro.
Stawki dla kategorii meble
Na OTTO prowizja za meble jest naliczana progowo: 19 proc. od części ceny do 150 euro, 18 proc. od części między 150 a 500 euro i 17 proc. od nadwyżki ponad 500 euro. Stawka zawiera 2,7 proc. opłaty za obsługę płatności. Za koszty wysyłki OTTO pobiera osobną stawkę 16 proc. Amazon liczy w meblach 15 proc. od części ceny do 200 euro i 10 proc. od nadwyżki, z minimalną opłatą 0,30 euro za sztukę. Kaufland stosuje w kategorii „Möbel & Wohnen”, czyli meble i wyposażenie wnętrz, jednolite 13 proc. od ceny brutto razem z kosztami wysyłki. eBay pobiera od sprzedawców firmowych 14 proc. w meblach bez progów cenowych oraz 0,45 euro od każdego zamówienia powyżej 10 euro.
Progi zmieniają kolejność platform wraz z ceną. Przy szafce za 400 euro prowizja Amazon spada do 50 euro i jest niższa niż 52 euro na Kaufland. OTTO pobierze od takiego mebla 73,50 euro, a eBay 56,45 euro.
Czego porównanie nie obejmuje
Zestawienie liczy wyłącznie opłaty platform. Pomija koszt zakupu lub produkcji towaru, wysyłkę, reklamę i zwroty, a więc pozycje, które w meblach decydują o rentowności. Prowizje są liczone od ceny z VAT, natomiast same opłaty podano bez VAT, który czynny podatnik odliczy.
Różnica 13,95 euro między OTTO a Kaufland przy komodzie za 249 euro wygląda na przewagę trwałą, ale znika przy niewielkim przesunięciu budżetu reklamowego. Pięć punktów procentowych dodatkowych wydatków na reklamę przy tej cenie to 12,45 euro, czyli prawie cała różnica w prowizjach. Jeśli sprzedawca musi na jednej platformie mocniej promować ofertę, żeby w ogóle uzyskać sprzedaż, niższa prowizja przestaje przesądzać o wyborze kanału.
W meblach ważą także koszty zwrotów. Amazon przy zwrocie oddaje prowizję, ale zatrzymuje opłatę administracyjną w wysokości 5 euro lub 20 proc. prowizji, jeśli ta kwota jest niższa. Przy komodzie za 249 euro sprzedawca traci na każdym zwrocie 5 euro, zanim sprzedawca zapłaci za odbiór gabarytu i ponowne przygotowanie mebla do sprzedaży.
Polski producent mebli wybiera drugi marketplace w Niemczech
Dla polskiej firmy wybór drugiego kanału w Niemczech zależy od prowizji, ale też od warunków, na jakich platforma przyjmuje sprzedawców z Polski.
Warunki wejścia na OTTO dla firm z Polski
OTTO przyjmuje partnerów z siedzibą w Polsce, jeśli działają jako spółka akcyjna, spółka z o.o., spółka komandytowa, spółka jawna lub prosta spółka akcyjna. Jednoosobowa działalność gospodarcza nie spełnia tego warunku. Firma musi mieć ważny polski numer VAT UE i rozliczać się w procedurze OSS, czyli w systemie One Stop Shop, w którym VAT od sprzedaży wysyłkowej do konsumentów w innych krajach UE rozlicza się przez polski urząd skarbowy. Platforma wymaga obsługi klienta w języku niemieckim i nie przyjmuje każdego zgłoszenia, bo wnioski są oceniane indywidualnie. Umowę można wypowiedzieć z miesięcznym wyprzedzeniem na koniec miesiąca, co ogranicza ryzyko testu do kilku abonamentów. Kaufland oferuje polskim firmom dodatkowo sprzedaż na kaufland.pl, gdzie prowizja w meblach wynosi 10 proc., a abonament BASIC 175 zł miesięcznie.
Dwa scenariusze kosztowe
Pierwszy scenariusz dotyczy producenta komód, który sprzedaje na Amazon i chce dołożyć drugi kanał przy cenie 249 euro i 20 zamówieniach miesięcznie. Na Kaufland zapłaci 32,37 euro prowizji i około 2 euro abonamentu na sztukę, łącznie 34,37 euro. Na OTTO prowizja wyniesie 46,32 euro, a abonament prawie 5 euro, łącznie 51,32 euro. Różnica rośnie do niemal 17 euro na komodzie, czyli ponad 330 euro miesięcznie. OTTO ma sens przy tej skali tylko wtedy, gdy przynosi zamówienia, których sprzedawca nie zdobyłby na Kaufland, albo pozwala utrzymać wyższą cenę.
Drugi scenariusz zakłada, że ta sama komoda kosztuje 249 euro plus 49 euro za dostawę spedycyjną, płaconą przez klienta. Prowizja na Kaufland, liczona od 298 euro, rośnie do 38,74 euro. Na Amazon wynosi 39,80 euro, na eBay 42,17 euro, a na OTTO, gdzie od wysyłki pobierane jest 16 proc., 54,16 euro. Sprzedawca, który przerzuca koszt transportu gabarytowego na klienta, płaci więc prowizję także od usługi kurierskiej, która nie zostawia mu marży. Przy droższych meblach, na przykład szafie za 400 euro, przewaga Kaufland nad Amazon znika, a OTTO pozostaje najdroższym kanałem.
Co powinien zrobić sprzedawca z Polski
Podstawą decyzji powinna być kalkulacja marży dla każdego produktu, a nie średnia stawka platformy. Arkusz musi uwzględniać cenę netto po niemieckim VAT, prowizję z progami cenowymi, prowizję od wysyłki, abonament podzielony przez realną, a nie docelową liczbę zamówień, koszt transportu gabarytowego, reklamę i przewidywany odsetek zwrotów. Stawki trzeba sprawdzać w aktualnych cennikach platform, bo obecna tabela prowizji OTTO obowiązuje od 1 kwietnia 2026 r., a zestawienia branżowe odzwierciedlają stan z dnia publikacji.
Bezpieczniej jest wejść na drugi marketplace z kilkoma modelami o najlepszej marży, zamiast przenosić od razu cały katalog. Producent powinien też przed startem przygotować niemieckojęzyczną obsługę klienta, opisy produktów pisane od podstaw po niemiecku oraz proces zwrotu mebli z odbiorem od klienta. Koszt odbioru zwróconego mebla spedycją powinien trafić do kalkulacji jeszcze przed wyborem platformy, bo przy gabarytach może on przekroczyć różnicę w prowizjach między kanałami.
