04.03.2020
Handel internetowy to prawdziwe pole walki: silna konkurencja, wysokie wymagania wiodących graczy branżowych, duże inwestycje we własny sklep internetowy… W przetrwaniu w tej dżungli pomaga często obecność na platformach sprzedażowych. Według agencji Forrester w roku 2022 same marketplace’y mogą stanowić aż 66% sprzedaży e-commerce. Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, które pozwolą Ci w pełni wykorzystać ten nieodzowny kanał sprzedaży.
Dywersyfikacja i precyzyjne grupy docelowe – tu jest pies pogrzebany
Sprzedaż na Amazon lub eBay to jedno, natomiast obecność na innych marketplace’ach to już całkiem inna bajka. Z jednej strony pozwala uniknąć uzależnienia od określonych platform, a z drugiej otworzyć się na nowe grupy klientów. Poza wyżej wymienionymi istnieje w Niemczech kilka innych istotnych platform sprzedażowych, takich jak real.de, Otto, Rakuten, czy idealo Direktkauf. Pierwsza złota zasada rynku e-commerce brzmi: „Korzystaj z zalet różnych kanałów i nie wkładaj wszystkich jaj do jednego koszyka”. W ten sposób przetestujesz przydatność określonego produktu na konkretnej platformie i sprawdzisz, jak zareagują poszczególni kupujący. Obecność w wielu różnych kanałach ułatwia budowanie marek, ponieważ marketplace’y mają tę zaletę, że można je wyświetlać w wyszukiwarkach.
Co więcej, nie trzeba wcale brać pod uwagę tylko gigantów tej branży. Są to platformy bardzo rygorystyczne, jeśli chodzi o wymagania dotyczące katalogu produktów. Każdy produkt wymaga tutaj wiele informacji – zarówno informacji podstawowych (kolor, materiały, wymiary itp.), jak również informacji, takich jak cena wykonania, czas dostawy, zdjęcie na białym tle, itp. Narzuca to schematy, które dla niektórych firm są nie do przejścia. „Giganty sprzedaży internetowej” są dla laików bardzo czasochłonne i niezbyt atrakcyjne pod względem wskaźnika ROI. Najpierw należy więc skupić się na platformach lokalnych lub pionowych, czyli specjalizujących się w danym obszarze: ManoMano to np. platforma poświęcona majsterkowaniu, a VidaXL meblom i wyposażeniu. Zaletą jest tutaj zwrócenie się do konkretnej grupy odbiorców.
Dostosowanie się i korzystanie z narzędzi – tak zwiększysz wydajność
Polityka cenowa powinna być zróżnicowana w zależności od prowizji marketplace’ów i ich pozycji. Czasami trzeba zaoferować ryczałtowe stawki za dostawę – niektórzy sprzedawcy wliczają je potem w cenę. Przykład: marka, która zazwyczaj sprzedaje zegarek za 18 euro plus koszty wysyłki, będzie mieć przecież interes w tym, aby się dostosować w sytuacji, gdy wszyscy konkurenci oferują produkt za 20 euro łącznie z przesyłką. Warto też zaznaczyć, że prezentowanie całego katalogu produktów nie jest rozsądne. Zdecydowanie bardziej opłaca się być wybiórczym. Można więc np. zachować wszystkie kolory produktu we własnym sklepie internetowym, ale w marketplace’ach sprzedawać tylko te, które schodzą najlepiej lub najgorzej – w zależności od obranej przez sprzedawcę strategii.
Nie wahaj się korzystać z usług oferowanych przez marketplace’y. Obejmują one nie tylko obszar marketingu – pakiety promocyjne, newslettery, rabaty – ale dotyczą często również części logistycznej, która pozwala na delegowanie całego zarządzania zapasami, wysyłką i ewentualnymi zwrotami produktów itp. Opcje te są nie tylko bardzo pożyteczne, ale poprawiają także widoczność oferty. Im bardziej sprzedawca z nich korzysta, tym większe są szanse, że jego produkty pojawią się wysoko w wynikach wyszukiwania. Przykładem może być Amazon, który oferuje sprzedawcom narzędzie Buy Box z przyciskiem „Dodaj do koszyka”. Jest to bardzo istotna funkcja dotycząca widoczności, która nagradza sprzedawców oferujących najlepsze doświadczenia zakupowe (uczciwa cena, dobre recenzje i dobra obsługa klienta, itp.)
