Kaufland i OTTO obok Amazon.de: jak polski sprzedawca może poszerzyć sprzedaż w Niemczech

26 października 2026

Dla wielu polskich firm sprzedających do Niemiec Amazon.de jest głównym, a często jedynym kanałem dotarcia do klientów. Taka zależność ma swoją cenę: każda zmiana opłat, zasad wyświetlania ofert czy blokada konta uderza w całą sprzedaż na tym rynku naraz. Kaufland i otto.de, dwa kolejne niemieckie marketplace’y z milionami klientów, pozwalają rozłożyć to ryzyko, choć różnią się kosztami, zasadami przyjmowania partnerów i profilem kupujących. W dyskusji niemieckich przedsiębiorców, którą opisał serwis WortFilter, importer wanilii z Hamburga przyznał, że po jednym zamówieniu w ciągu pół roku zrezygnował z Kaufland. Inni sprzedawcy opisali lepsze doświadczenia, szczególnie z otto.de jako dodatkowym kanałem sprzedaży. Polskie firmy zyskały w 2026 roku nowe możliwości wejścia na obie platformy, więc pytanie o to, który z tych serwisów uzupełni sprzedaż na Amazon.de, staje się dla nich bardzo praktyczne.

Jedno zamówienie w pół roku: dlaczego importer wanilii zrezygnował z Kaufland

Iulian Claudiu Galiceanu, który prowadzi w Hamburgu jednoosobową firmę importującą wanilię, zarabia głównie na własnym sklepie internetowym zbudowanym na Shopify, czyli gotowej platformie do prowadzenia e-sklepu, oraz na sprzedaży hurtowej do cukierni, kawiarni, lodziarni i manufaktur czekolady. eBay, Etsy i Amazon traktuje jako kanały dodatkowe. Na eBay działa od 11 listopada 2025 roku i ma na koncie 24 transakcje, a ceny jego ofert zaczynają się od 42 euro za laski wanilii Bourbon i sięgają 309,90 euro za kilogram wanilii krystalizowanej. Firma działa jako tzw. Kleinunternehmer, czyli mały przedsiębiorca zwolniony z VAT na podstawie § 19 niemieckiej ustawy o podatku od towarów i usług (UStG). Ten status ma znaczenie przy wyborze platform, bo otto.de takich firm w ogóle nie przyjmuje.

W komentarzach pod wpisem Alexander Dotzler przyznał, że Kaufland rozczarował go dwukrotnie, za każdym razem z innym asortymentem, natomiast otto.de okazało się dla niego „zaskakująco dobrą platformą dodatkową”. Stephanie Schagen odpowiedziała, że przy jednym zamówieniu z otto.de dostała dwanaście osobnych dokumentów rozliczeniowych. Alexander Stöllner, który przez dziesięć lat sprzedawał na dużych platformach i od pięciu lat z nich nie korzysta, zwrócił uwagę na koszty: prowizje, logistyka, reklamy, opłaty za płatności i usługi dodatkowe potrafią pochłonąć całą marżę brutto, więc nawet obrót liczony w milionach nie przekłada się na zysk.

Abonament, prowizja i reklama: ile kosztuje obecność na Kaufland i otto.de

Obie platformy pobierają stałą opłatę miesięczną, niezależną od liczby zamówień, oraz prowizję od każdej sprzedaży. Przy dużym wolumenie abonament rozkłada się na setki transakcji. Przy kilku zamówieniach miesięcznie staje się największą pozycją kosztową.

Kaufland: 39,95 euro miesięcznie i prowizja zależna od kategorii

Podstawowy abonament na Kaufland kosztuje 39,95 euro miesięcznie i obejmuje nieograniczoną liczbę ofert oraz obsługę płatności. Sprzedawca obecny na kilku rynkach płaci go tylko raz, a jedna rejestracja daje dziś dostęp do dziewięciu serwisów: w Niemczech, Austrii, Czechach, Słowacji, Polsce, Francji, Włoszech, Hiszpanii i Holandii. Prowizja wynosi od 4 do 16 proc. i zależy od kategorii. Według zestawienia opłat z października 2026 roku w Niemczech i na pozostałych rynkach zagranicznych mieści się w przedziale od 7 do 16 proc., przy czym w większości kategorii sięga 13 proc., a na Kaufland.pl od 4 do 12 proc. Prowizję liczy się od ceny brutto razem z kosztem wysyłki, a do samej prowizji dolicza się VAT. Pakiet Plus kosztuje 59,95 euro netto, a oba pakiety zawierają 30 euro miesięcznie na Sponsored Product Ads, czyli płatne wyróżnienie ofert w wynikach wyszukiwania platformy.

Przy produkcie za 40 euro brutto z wysyłką i prowizji 13 proc. platforma pobiera 5,20 euro netto od transakcji. Jeśli w miesiącu sprzedawca zrealizuje jedno takie zamówienie, łączne opłaty przekraczają wartość sprzedaży. W przypadku importera wanilii pół roku najtańszego abonamentu to 239,70 euro netto za jedno zamówienie.

otto.de: 99,90 euro miesięcznie i prowizja także od wysyłki

Na otto.de próg wejścia jest wyższy. Zgodnie z przewodnikiem dla nowych partnerów OTTO Market od 1 sierpnia 2024 roku abonament wynosi 99,90 euro netto miesięcznie i nie można go zawiesić ani obniżyć. Prowizję od produktu ustala się dla każdej kategorii i liczy od ceny brutto, a od kosztów wysyłki platforma pobiera dodatkowo 16 proc. netto. W prowizji mieści się opłata za obsługę płatności w wysokości 2,7 proc., którą OTTO wykazuje na rozliczeniu jako osobną pozycję, dlatego przed kalkulacją warto sprawdzić, jak wygląda łączna stawka w konkretnej kategorii. Wypłaty i rozliczenia odbywają się raz w tygodniu, w czwartki, a od wystawienia faktury do przelewu mija zwykle od 14 do 20 dni. Na zapytania klientów sprzedawca musi odpowiadać w ciągu 48 godzin w dni robocze, a w ciągu 48 godzin od otrzymania zwrotu musi oznaczyć jego status w systemie platformy. Pół roku obecności na otto.de kosztuje więc 599,40 euro netto samego abonamentu, zanim pojawi się pierwsze zamówienie.

Niszowy produkt na Kaufland: widoczność, opinie i wiedza klienta

Niemiecki Kaufland.de notuje według danych z czerwca 2026 roku do 32 mln odwiedzin miesięcznie i ma w katalogu ponad 45 mln produktów w ponad 6400 kategoriach. Nowa oferta bez historii sprzedaży, bez opinii i bez budżetu reklamowego trafia na dalsze strony wyników wyszukiwania, bo algorytmy platform premiują produkty, które już się sprzedają. Kaufland ma przy tym wyraźny profil: dobrze sprzedają się tam produkty znanych marek i asortyment z kategorii kojarzonych z siecią, a słabiej marki własne sprzedawców i towary mało znanych producentów. Wanilia premium za kilkadziesiąt euro z jednoosobowej firmy trafia w najtrudniejszy dla platformy segment.

Na decyzję zakupową przy takim produkcie wpływa wiedza klienta. Galiceanu zauważył, że wielu kupujących nie wiedziało, że wanilia uwalnia aromat dopiero w ciepłym płynie z dodatkiem tłuszczu, a w zimnym kremie smakuje słabo. Odpowiedział filmami i wpisami na blogu o dawkowaniu, przechowywaniu i przygotowaniu. We własnym sklepie takie treści prowadzą klienta do zakupu, na karcie produktu w marketplace mieszczą się najwyżej w opisie, który kupujący porównujący ceny rzadko czyta. Sprzedawca płaci więc prowizję za ruch, który nie zamienia się w zamówienia, a jednocześnie traci kontakt z klientem, z którego w sklepie buduje sprzedaż powtarzalną.

Kaufland i otto.de: różne warunki dla polskich sprzedawców

Na Kaufland.pl, który ruszył latem 2024 roku, w sierpniu tamtego roku sprzedawało około 1100 polskich firm, a w kwietniu 2025 roku platforma podawała już 3000 przedsiębiorców sprzedających w Polsce. We wrześniu 2026 roku z Kaufland Global Marketplace, czyli wspólnego zaplecza wszystkich serwisów sieci, korzystało około 15 tys. sprzedawców z Europy. Rejestracja jest otwarta dla każdej firmy spełniającej podstawowe warunki, co ułatwia start, ale sprawia też, że w popularnych kategoriach panuje tłok. Platforma szybko wchodzi na kolejne rynki i rozbudowuje wsparcie dla sprzedawców i agencji, a za nią stoi kapitał grupy Schwarz. Dla polskiej firmy otwiera to szansę, z której rzadko korzysta się na dojrzałych platformach: kto wcześniej przygotuje katalog i zbierze pierwsze opinie w nowych serwisach, będzie miał przewagę nad konkurencją, która wejdzie dopiero wtedy, gdy ruch wyraźnie wzrośnie.

Otto.de działa inaczej. Do tego roku sprzedaż wymagała niemieckiej spółki i niemieckiego numeru VAT. W maju 2026 roku platforma ogłosiła otwarcie dla firm z innych krajów UE: najpierw z Holandii, a od czerwca w ramach pilotażu dla wybranych partnerów także z Polski. Polska firma musi działać jako spółka z o.o., spółka akcyjna lub spółka jawna, mieć polski numer VAT UE i rozliczać się w procedurze OSS, czyli w unijnym systemie jednego okienka, który pozwala płacić VAT od sprzedaży konsumentom z innych krajów UE w polskim urzędzie skarbowym. Obsługa klienta musi odbywać się po niemiecku, wysyłka z magazynu w Niemczech lub innym kraju UE, a zwroty mają trafiać do Niemiec lub jednego z wybranych państw, w tym do Polski. Otto.de jest trzecim największym marketplace w Niemczech pod względem wartości sprzedaży, po Amazon i eBay. Pilotaż wciąż trwa, a selekcja działa w obie strony: ogranicza konkurencję na platformie, ale nie daje gwarancji, że dana firma zostanie przyjęta.

Co powinien zrobić sprzedawca z Polski przed wejściem na kolejny niemiecki marketplace

Rachunek zaczyna się od progu opłacalności: ile zamówień o średniej wartości koszyka pokryje abonament, prowizję od produktu i wysyłki, koszt reklamy i obsługi zwrotu. Na Kaufland przy prowizji 13 proc. i marży brutto 30 proc. jedno zamówienie za 40 euro zostawia około 6,80 euro. Sam abonament w wysokości 39,95 euro wymaga więc co najmniej sześciu takich zamówień miesięcznie, a dopiero kolejne pokrywają reklamę, zwroty i czas pracy. To rachunek uproszczony: marżę sprzedawca liczy zwykle od ceny netto, a prowizję platforma pobiera od ceny brutto z wysyłką i dolicza do niej VAT, więc rzeczywisty próg bywa wyższy. Na otto.de sam abonament jest dwa i pół raza wyższy. Gdyby prowizja w danej kategorii również wynosiła 13 proc., pokrycie 99,90 euro wymagałoby około 15 zamówień za 40 euro miesięcznie, jeszcze przed 16-procentową prowizją od kosztów wysyłki. Do tego dochodzi czas pracy: dwanaście dokumentów rozliczeniowych przy jednym zamówieniu to godziny księgowania, jeśli platforma nie jest połączona z systemem ERP, czyli programem do zarządzania sprzedażą, magazynem i finansami firmy.

Scenariusz: niszowa marka spożywcza z własnym sklepem

Mała polska firma sprzedaje herbaty premium we własnym sklepie i hurtowo do kawiarni. Na Kaufland.de wystawia pięć najlepiej sprzedających się produktów, nie cały katalog, i przez pierwsze trzy miesiące wykorzystuje kredyt reklamowy w abonamencie, dokładając własny budżet na kampanie. Jeżeli po kwartale sprzedaż nie pokrywa opłat, firma ma twarde dane do decyzji, a nie tylko wrażenie. Na otto.de może złożyć wniosek, bo kawa, herbata, przyprawy i słodycze o długim terminie przydatności należą do kategorii przyjmowanych od zagranicznych sprzedawców, pod warunkiem że działa jako spółka i zapewni obsługę po niemiecku.

Scenariusz: sprzedawca z szerokim asortymentem obecny już na Amazon

Firma z kilkoma tysiącami produktów z kategorii dom i ogród sprzedaje już na Amazon.de z wysyłką z magazynu w Polsce. Oferty eksportuje na Kaufland i otto.de przez integrator, a zamówienia i rozliczenia trafiają automatycznie do ERP. Abonament rozkłada się tu na setki transakcji, więc decydują marża na pojedynczej ofercie, prowizja w danej kategorii i koszt zwrotu z Niemiec. Sprzedawca liczy rentowność dla każdej pozycji osobno i wyłącza z nowych kanałów produkty, w których prowizja z wysyłką i reklamą zjada zysk.

Kaufland i otto.de nie konkurują ze sobą o miejsce obok Amazon.de, tylko uzupełniają go na różne sposoby. Kaufland ma niski abonament, otwartą rejestrację i jedno konto do dziewięciu rynków, więc dobrze sprawdza się jako pierwszy kanał testowy dla asortymentu, który już sprzedaje się na Amazon. Otto.de stawia wyższe wymagania i pobiera większy abonament, ale przyjmuje sprzedawców selektywnie i daje dostęp do trzeciego co do wielkości marketplace’u w Niemczech, z rozpoznawalną marką i mniejszym tłokiem w ofertach.

Doświadczenie importera wanilii pokazuje, że nie każdy produkt odniesie sukces na każdej platformie. Sprzedawca, który ma już na Amazon.de opisy po niemiecku, zaplecze logistyczne i dane o rentowności poszczególnych ofert, może jednak uruchomić kolejny kanał bez budowania wszystkiego od zera. Rozsądny start to wybrany asortyment, policzony próg opłacalności i kwartał testu na Kaufland lub otto.de, a w przypadku spółek spełniających warunki pilotażu OTTO na obu platformach jednocześnie. Dalsze inwestycje w reklamę i rozszerzanie katalogu zależą wtedy od rzeczywistych wyników, a sprzedaż w Niemczech przestaje wisieć na jednym koncie.