Pattern rośnie o 38 proc., ale 90 proc. obrotu wciąż daje Amazon. Co to mówi polskim markom o zależności od jednego kanału
6 listopada 2026
Amerykańska spółka Pattern Group, która kupuje towar od producentów i sama odsprzedaje go konsumentom na platformach sprzedażowych, zamknęła trzeci kwartał 2026 r. rekordowym wynikiem. Według komunikatu wynikowego z 4 listopada przychody wzrosły o 38 proc. rok do roku, z 639,7 mln do 885,8 mln USD, a zarząd podniósł prognozę na cały rok do 3,50–3,52 mld USD. Pod tymi liczbami kryje się jednak struktura, która powinna zainteresować każdą polską markę sprzedającą za granicą: spoza Amazon pochodziło w tym kwartale zaledwie 88 mln USD, czyli niespełna 10 proc. obrotu.
Pattern rośnie o 38 proc., ale niemal cały obrót płynie przez Amazon
Pattern jest notowany na amerykańskiej giełdzie Nasdaq i działa jak hurtowy partner marek. Kupuje od producenta zapas, przejmuje odpowiedzialność za ofertę, reklamę, ceny, planowanie zapasów, magazynowanie, wysyłkę i obsługę klienta, a zysk osiąga na różnicy między ceną zakupu a ceną sprzedaży detalicznej. Ryzyko niesprzedanego towaru leży więc po stronie Pattern, a nie producenta. Taki model sprawia, że wyniki spółki dobrze pokazują, gdzie naprawdę kupują klienci marek konsumenckich i które kanały dają skalę.
W trzecim kwartale spółka zarobiła na czysto 32,1 mln USD, podczas gdy rok wcześniej, w kwartale wejścia na giełdę, wykazała stratę. Skorygowana EBITDA, czyli zysk operacyjny przed odsetkami, podatkami i amortyzacją, oczyszczony z kosztów jednorazowych i wynagrodzeń w akcjach, wyniosła 57,4 mln USD i była o 40 proc. wyższa niż przed rokiem. Wskaźnik retencji przychodów netto (NRR), który pokazuje, jak zmieniają się przychody od marek współpracujących ze spółką już rok wcześniej, wzrósł ze 122 do 127 proc. Dotychczasowi partnerzy sprzedają więc przez Pattern wyraźnie więcej niż rok temu. Na czwarty kwartał spółka zakłada przychody od 965 do 985 mln USD, czyli wzrost o 34–36 proc.
Dynamika kwartału jest nieco zaniżona przez kalendarz promocji. Pattern wyjaśnia, że przesunięcie dużych akcji promocyjnych marketplace przeniosło około 4 punktów procentowych wzrostu z trzeciego do drugiego kwartału. Bez tego efektu przychody rosłyby w obu kwartałach w tempie zbliżonym do 42 proc. Sam ten szczegół dobrze pokazuje, jak mocno wynik pośrednika zależy od decyzji jednej platformy o terminie wydarzeń zakupowych.
Ile Pattern zarabia poza Amazon
Przychody spoza Amazon wzrosły w trzecim kwartale o 86 proc., do 88 mln USD. Tempo jest imponujące, ale baza pozostaje mała: na każde 10 dolarów obrotu około 9 wciąż przypada na jedną platformę. Dokładniejszy obraz daje raport kwartalny 10-Q, który spółki notowane w USA składają do amerykańskiej Komisji Papierów Wartościowych i Giełd (SEC). W drugim kwartale 2026 r. sprzedaż na Amazon.com przyniosła Pattern 730,3 mln USD, zagraniczne serwisy Amazon kolejne 64,3 mln USD, wszystkie pozostałe marketplace i kanały 65,5 mln USD, a usługi oprogramowania w modelu abonamentowym (SaaS), logistyka i inne przychody 16,7 mln USD. Przy łącznych przychodach 876,8 mln USD sam amerykański Amazon odpowiadał za ponad 83 proc. obrotu, a wszystkie serwisy Amazon razem za ponad 90 proc.
Przychody międzynarodowe sięgnęły w trzecim kwartale 106 mln USD i były o 56 proc. wyższe niż przed rokiem. Pattern deklaruje obecność na ponad 80 platformach, m.in. Amazon, TikTok Shop, Walmart.com, Target.com, eBay, Tmall, JD i Mercado Libre. Rozproszenie geograficzne i kanałowe rośnie więc szybciej niż całość biznesu, ale nawet przy takim tempie zmiana struktury przychodów zajmie lata.
Nowe kanały: TikTok Shop i narzędzia reklamowe
Kierunek dywersyfikacji widać w przejęciach. W grudniu 2025 r. Pattern kupił firmę ROI Hunter i agencję NextWave. Pierwsza od października 2026 r. działa jako Pattern Ad Signals, narzędzie łączące dane z kampanii reklamowych z informacjami o marży, stanach magazynowych i zwrotach. NextWave prowadzi sklepy marek na TikTok Shop, czyli w sklepie wbudowanym w aplikację TikTok, i organizuje współpracę z twórcami, sprzedaż na żywo oraz programy partnerskie. Od maja 2026 r. spółka rozwija też Pattern Intelligence, platformę sztucznej inteligencji, która monitoruje ceny, reklamy, treści produktowe i zapasy, a część działań wykonuje automatycznie.
Mechanizm zależności: co kontroluje platforma, a co marka
Przy tak dużym udziale jednego kanału o rentowności sprzedawcy decyduje w dużej mierze operator platformy. To Amazon ustala prowizje od sprzedaży i opłaty za logistykę FBA (Fulfillment by Amazon, usługa, w której Amazon magazynuje towar sprzedawcy, pakuje go, wysyła i obsługuje zwroty). To jego algorytm decyduje o pozycji oferty w wynikach wyszukiwania, a mechanizm Buy Box, czyli pole „Dodaj do koszyka” przyznawane jednemu z kilku sprzedawców tego samego produktu, rozstrzyga, kto faktycznie dostanie zamówienie. Platforma wyznacza też terminy dużych akcji promocyjnych, co Pattern odczuł w rozkładzie wzrostu między kwartałami.
Dla marki skutki koncentracji widać w trzech miejscach. Pierwszym jest marża: podwyżka opłat logistycznych czy rosnące stawki za reklamę w wynikach wyszukiwania obciążają cały obrót naraz, bo nie ma drugiego kanału, który zrównoważyłby koszt. Drugim są przepływy pieniężne: blokada konta, zawieszenie oferty z powodu reklamacji jakościowych albo zablokowane środki wstrzymują wpływy z niemal całej sprzedaży jednocześnie. Trzecim jest pozycja negocjacyjna, bo dystrybutor czy inwestor wycenia biznes oparty na jednej platformie niżej niż firmę z kilkoma niezależnymi źródłami przychodów.
Polska marka między Amazon, Allegro, Kaufland i eBay
Producent artykułów kuchennych z Wielkopolski sprzedaje około 80 proc. wolumenu na Amazon.de, korzystając z FBA i paneuropejskiego magazynowania. Model działa sprawnie, dopóki nie zmieni się jeden parametr: po podwyżce opłat magazynowych za długo zalegający towar marża na wolniej rotujących produktach spada niemal do zera, a firma nie ma kanału, do którego mogłaby przesunąć zapas. Wejście na drugi marketplace w Niemczech, na przykład Kaufland lub eBay, wymaga integracji oferty z systemem ERP, czyli oprogramowaniem do zarządzania zamówieniami, magazynem i finansami, osobnego zarządzania stanami, własnej wysyłki lub zewnętrznego dostawcy usług fulfillment oraz obsługi zwrotów i korespondencji po niemiecku. Koszt jest realny, ale daje możliwość przeniesienia części zapasu i reklamy tam, gdzie marża jest wyższa.
Drugi scenariusz dotyczy marki odzieżowej, która zbudowała silną pozycję na Allegro i chce sprzedawać w Niemczech. Kaufland pozwala jej wejść na rynek niemiecki bez pełnego uzależnienia od Amazon, a doświadczenie z polskim marketplace ułatwia pracę z ofertą, ocenami i reklamą wewnątrz platformy. Wyzwania leżą gdzie indziej: w tłumaczeniu kart produktów na naturalny niemiecki, w dopasowaniu tabel rozmiarów, w przygotowaniu procesu zwrotów, który w kategorii odzieżowej obejmuje znaczną część zamówień, oraz w obsłudze klienta w języku kupującego. Każdy z tych elementów wpływa na konwersję i na koszt pojedynczego zamówienia.
Co powinien zrobić sprzedawca z Polski
Pierwszym krokiem jest policzenie udziału każdego kanału w marży po wszystkich kosztach: prowizjach, logistyce, reklamie i zwrotach, a nie tylko w obrocie. Kanał dający 70 proc. sprzedaży może przynosić znacznie mniejszą część zysku. Drugim jest wyznaczenie progu koncentracji, po którego przekroczeniu firma uruchamia rozwój kolejnego kanału, zanim zrobi to za nią zmiana regulaminu. Trzecim jest wybór kierunku: drugi kanał na rynku, który marka już zna, często daje szybszy efekt niż kolejny kraj na tej samej platformie, bo wykorzystuje istniejące tłumaczenia, zapas i rozpoznawalność. Czwartym jest budowa własnego sklepu i bazy klientów, do których marka ma bezpośredni dostęp, a piątym plan awaryjny na wypadek blokady konta: zapas poza magazynem platformy, alternatywny kanał sprzedaży i rezerwa finansowa na kilka tygodni bez wpływów. Wyniki Pattern pokazują, że nawet firma z przychodami rzędu 3,5 mld USD rocznie i rosnącą sprzedażą w nowych kanałach wciąż opiera niemal cały biznes na jednej platformie.
