Sprzedawcy zewnętrzni napędzają Bol, a konkurencji na platformie ubywa. Szansa dla polskich marek w Holandii i Belgii

11 listopada 2026

Bol, największy sklep internetowy w Holandii i Belgii, coraz wyraźniej rośnie dzięki sprzedawcom zewnętrznym. W III kwartale 2026 r. sprzedaż partnerów, czyli niezależnych firm wystawiających swoje produkty na platformie, zwiększyła się o 7,9 proc., a sprzedaż, w której dominuje własny handel operatora, prawie stanęła w miejscu. Na platformie działa przy tym wyraźnie mniej sprzedawców niż kilka lat temu, a holenderski regulator wymusił na Bol zmiany, które mają wyrównać szanse partnerów i samego operatora.

Partnerzy sprzedają na Bol więcej niż reszta kanału online

Bol należy do grupy Ahold Delhaize, właściciela m.in. holenderskiej sieci supermarketów Albert Heijn, a jego wyniki są ujęte w raporcie kwartalnym grupy opublikowanym 4 listopada. W segmencie europejskim sprzedaż partnerów zewnętrznych wyniosła w III kwartale 787 mln euro wobec 729 mln euro rok wcześniej. Pozostała sprzedaż internetowa poza artykułami spożywczymi, na którą składają się głównie własny handel Bol, prowizje od transakcji partnerów oraz sklepy online drogerii Etos i sieci Gall & Gall sprzedającej alkohole, wzrosła o 0,7 proc. do 773 mln euro. Po dziewięciu miesiącach partnerzy mają na koncie 2,377 mld euro sprzedaży, o 7,6 proc. więcej niż przed rokiem, a pozostała sprzedaż online 2,342 mld euro przy wzroście o 1,3 proc. Sprzedawcy zewnętrzni wyprzedzili więc resztę kanału nie tylko tempem wzrostu, lecz także wartością obrotu.

Skala platformy jest duża jak na dwa stosunkowo niewielkie rynki. Według danych spółki z Bol korzysta 14 mln klientów w Holandii i Belgii, serwis odwiedza 21 mln aktywnych użytkowników miesięcznie, a w katalogu jest 85 mln ofert. Skoro przyrost obrotu na takiej platformie przypada głównie na partnerów, nowy popyt trafia przede wszystkim do ofert sprzedawców zewnętrznych, a nie do magazynu operatora.

Co hamuje własny handel Bol

Ahold Delhaize wskazuje dwa powody słabszych wyników. Pierwszy to presja na budżety konsumentów, przez którą klienci wybierają tańsze produkty z asortymentu Bol. Drugi to zakłócenia w łańcuchu dostaw u jednego z partnerów magazynowych. Chodzi o firmę logistyczną Ceva Logistics, która 1 sierpnia poinformowała Bol o możliwym włamaniu do swoich systemów. Bol wyłączył wtedy część asortymentu, anulował część zamówień i wstrzymał wymianę danych z operatorem, a incydent dotyczył zamówień z jednego centrum dystrybucyjnego. Dla polskich producentów płyną z tego dwa wnioski: klient Bol częściej szuka niższej ceny, więc marki z dobrą relacją jakości do ceny mają łatwiejszy start, ale marża w kategoriach masowych jest pod presją.

Mniej sprzedawców na rosnącej platformie

W sierpniu 2022 r. Bol świętował przyłączenie 50-tysięcznego partnera. Na 30 czerwca 2026 r. platforma podaje 42 612 sprzedawców, czyli o około 15 proc. mniej. Przy rosnącym obrocie partnerów na jednego sprzedawcę przypada więc średnio więcej sprzedaży, a w wielu kategoriach o klienta walczy mniej ofert.

Najsilniej odczuwa się to w walce o Buy Box, czyli pole z przyciskiem dodania do koszyka. Gdy ten sam produkt, rozpoznawany po kodzie EAN, sprzedaje kilka firm, Bol pokazuje jedną ofertę jako domyślną, a pozostałe trafiają na listę innych sprzedawców. W projekcie decyzji holenderski regulator opisał ryzyka w działaniu tego algorytmu, w tym nierówne traktowanie ofert samego Bol i partnerów. Część z nich operator usunął wcześniej: 30 października 2024 r. wycofał z algorytmu oceny sprzedawców, w grudniu 2024 r. zrównał wagę terminowych dostaw realizowanych przez logistykę Bol z pozostałymi ofertami, a dla tych przesyłek zaczął uwzględniać rzeczywisty czas doręczenia. Bol zobowiązał się utrzymać te zmiany.

Zobowiązania Bol wobec holenderskiego regulatora ACM

ACM, czyli Autoriteit Consument & Markt, to holenderski urząd odpowiedzialny jednocześnie za ochronę konkurencji i praw konsumentów. 3 sierpnia 2026 r. urząd ogłosił, że po szeroko zakrojonym postępowaniu Bol złożył zobowiązania, które ACM chce uznać za wiążące. Urząd badał zachowanie platformy na podstawie m.in. rozporządzenia P2B, czyli unijnych przepisów o uczciwych relacjach platform z firmami, które na nich sprzedają, aktu o usługach cyfrowych DSA oraz art. 102 Traktatu o funkcjonowaniu Unii Europejskiej, zakazującego nadużywania pozycji dominującej. Konsultacje projektu trwały do 13 września, a decyzja kończąca postępowanie ma nadać zobowiązaniom moc wiążącą.

Dla sprzedawców najważniejsze są cztery zmiany. Bol nie będzie wykorzystywał danych zebranych przez platformę, aby dać przewagę własnemu handlowi nad partnerami, i zmieni sposób ustalania, które oferty klient widzi jako pierwsze. Reklamacje sprzedawców, rozpatrywane dotąd średnio przez 30 dni roboczych, mają być w 90 proc. zamykane w ciągu 15 dni roboczych, a decyzje dotyczące konta sprzedawca dostanie jednocześnie w panelu i e-mailem, z pełnym uzasadnieniem w ciągu 30 minut. Partnerzy mogą też brać udział w akcjach Select Deals na tych samych warunkach co Bol oraz otrzymają dodatkowe dane i analizy. Select Deals to promocyjne ceny dla klientów zapisanych do programu Select. Zmiany mają wejść w życie do 31 grudnia 2026 r., a jedna z nich do 31 marca 2027 r. Zobowiązania obowiązują przez dwa lata od publikacji decyzji, a Bol co pół roku składa urzędowi sprawozdanie z ich wykonania.

Warunki wejścia dla sprzedawcy z Polski

Bol nie otwiera się na każdego. Firma spoza Holandii i Belgii musi spełnić kilka warunków: mieć spółkę zarejestrowaną w UE, wykazać potencjał sprzedaży co najmniej 500 tys. euro w pierwszych 12 miesiącach, czyli średnio ponad 41 tys. euro miesięcznie, mieć doświadczenie na zagranicznych marketplace’ach, prowadzić obsługę klienta po niderlandzku i połączyć się z platformą przez certyfikowanego przez Bol partnera API, czyli integratora przesyłającego oferty, stany magazynowe i zamówienia między systemem sprzedawcy a Bol. Opłatą podstawową jest prowizja od sprzedanych produktów. Zgłoszenie składa się przez formularz; jeśli w ciągu 5 dni roboczych nie przyjdzie odpowiedź, aplikacja nie idzie dalej, a ponownie można ją złożyć w kolejnym roku.

Drugą decyzją jest logistyka. W modelu Logistiek via bol, w skrócie LVB, czyli usłudze fulfillment, w której operator przechowuje towar, pakuje go, wysyła i obsługuje zwroty, sprzedawca nie zbiera też kar za spóźnione dostawy. Druga usługa, Shipping via bol, polega na nadawaniu paczek w punkcie lub odbiorze z magazynu sprzedawcy przez przewoźnika wybranego przez platformę, ale w Belgii nie jest dostępna.

Dwa scenariusze: marka z własnym magazynem i sprzedawca korzystający z LVB

Producent akcesoriów kuchennych z Wielkopolski wysyła zamówienia z własnego magazynu. Zachowuje kontrolę nad zapasem i nie zamraża kapitału w holenderskim magazynie, ale paczka do Utrechtu czy Antwerpii jedzie dłużej niż od lokalnej konkurencji. Dłuższy deklarowany czas dostawy osłabia pozycję w walce o Buy Box, każde opóźnienie grozi karą, a zwroty wracają do Polski, co przy tanich produktach zjada większość marży. Taki model sprawdza się przy towarze unikatowym, gdzie na danym kodzie EAN nie ma konkurencji.

Marka tekstyliów domowych wybiera LVB. Wysyła paletę do magazynu Bol, korzysta z krótkiego czasu doręczenia i nie dostaje kar za opóźnienia, a zwroty przejmuje operator. Płaci za to opłatami za magazynowanie i obsługę zamówień, musi trafnie planować zapasy, bo towar zalegający w magazynie generuje koszty, i staje się zależna od partnerów logistycznych Bol, co pokazał sierpniowy incydent w Ceva Logistics. Na Amazon.nl ta sama marka może rozszerzyć istniejące konto europejskie o kolejny kraj, na Bol musi przejść osobną rekrutację.

Co powinien zrobić sprzedawca z Polski przed wejściem na Bol

Pierwszym krokiem jest sprawdzenie kategorii: ile ofert jest już na kodach EAN, które firma chce sprzedawać, i czy próg 500 tys. euro w pierwszym roku jest realny przy obecnych cenach. Następnie trzeba policzyć marżę po prowizji właściwej dla kategorii, kosztach LVB lub wysyłki z Polski, zwrotach i reklamie w serwisie. Opisy produktów powinien przygotować tłumacz piszący po niderlandzku, a nie narzędzie do tłumaczenia maszynowego, bo od jakości treści zależy wyszukiwanie i liczba zwrotów. Obsługę klienta po niderlandzku można zlecić agencji, ale terminy odpowiedzi muszą być wpisane w umowę. Integratora dobiera się pod kątem współpracy z używanym systemem ERP, aby stany magazynowe na Bol, Allegro i Amazon aktualizowały się z jednego źródła. Sprzedawca, który zacznie po 31 grudnia 2026 r., wejdzie już na platformę z nowymi zasadami reklamacji i dostępem do Select Deals, więc od początku powinien z nich korzystać przy planowaniu promocji i sporów z operatorem.