Amazon Business liczy doręczenia w godzinach pracy firm. Sprzedawcy FBM mają czas do 30 października

2 października 2026

Od 30 września Amazon sprawdza, czy paczki wysyłane przez sprzedawców do firm kupujących na Amazon.de docierają wtedy, gdy odbiorca ma otwarte biuro, warsztat lub magazyn. Nowy wskaźnik nosi nazwę Business Hour Delivery Rate, w niemieckim Seller Central opisywany jako Rate der Lieferungen innerhalb der Geschäftszeit, czyli odsetek doręczeń w godzinach pracy klienta. Obejmuje wyłącznie zamówienia od klientów Amazon Business, wydzielonej części marketplace dla firm, instytucji i placówek publicznych, które kupują z fakturą VAT, korzystają z cen dla firm i rabatów ilościowych. Wymagany poziom to 90 proc. Sprzedawcy, których wynik na starcie był niższy, dostają w tych dniach ostrzeżenia w Seller Central, czyli panelu do zarządzania kontem sprzedawcy na Amazon.

Amazon Business wprowadza wskaźnik doręczeń w godzinach pracy firm

Nowa zasada dotyczy modelu FBM (Fulfilled by Merchant), w którym sprzedawca sam przechowuje towar, pakuje go i nadaje u wybranego przewoźnika, a Amazon pełni rolę platformy sprzedażowej. Właśnie w tym modelu działa większość polskich firm, które obsługują klientów w Niemczech z magazynu w Polsce: zamówienie wpada przez Amazon.de, paczka wyjeżdża z Poznania, Łodzi czy Wrocławia, a do Niemiec trafia siecią DHL, DPD, GLS lub innego przewoźnika transgranicznego. Amazon ogłosił zmianę w aktualizacji wymagań FBM dla Amazon.de: od 30 września sprzedawcy mają utrzymywać odsetek doręczeń w godzinach pracy na poziomie co najmniej 90 proc., a od 30 października oferty, które nie spełniają wymogu, mogą zostać wyłączone dla klientów firmowych.

Ten sam komunikat porządkuje całą serię zaostrzeń dla sprzedawców wysyłających samodzielnie. Od 15 lipca 2026 r. obowiązuje wymóg utrzymania OTDR (On-Time Delivery Rate), czyli odsetka przesyłek doręczonych najpóźniej w dniu obiecanym klientowi, na poziomie 90 proc., a od 1 września Amazon może za jego niespełnienie dezaktywować oferty lub zablokować dodawanie nowych produktów w modelu FBM. Od 15 lipca na poziomie konta dostępny jest już tylko czas realizacji, czyli liczba dni od zamówienia do nadania paczki, wynoszący zero lub jeden dzień, a ustawienia dwudniowe zostały automatycznie skrócone. Wskaźnik dla Amazon Business dokłada do tych wymogów nowy warunek: paczka ma nie tylko dojść na czas, ale też trafić do firmy w godzinach, w których ktoś może ją odebrać.

Jak Amazon liczy zamówienia doręczone w godzinach pracy

Według zasad programu Order Performance dla Niemiec, czyli dokumentu opisującego wskaźniki jakości obsługi zamówień, dni i godziny pracy wynikają z preferencji dostawy ustawionych przez klienta firmowego na jego koncie. Gdy firma niczego nie ustawiła, Amazon przyjmuje od poniedziałku do piątku od 9:00 do 17:30 czasu lokalnego. Do wyniku wliczane są tylko przesyłki śledzone, które mają prawidłowy skan doręczenia w systemie przewoźnika, a pod uwagę bierze się wyłącznie zamówienia na adresy firmowe. Okno pomiaru obejmuje 14 dni i dotyczy przesyłek, których obiecana data dostawy przypadała od 7 do 21 dni przed dniem oceny, więc wynik przesuwa się codziennie wraz z kolejnymi doręczeniami.

Margines błędu jest niewielki. Sklep, który w ciągu dwóch tygodni dostarczył klientom Amazon Business 40 paczek, z czego pięć dotarło o 18:15 albo w sobotę przed południem, ma wynik 87,5 proc. i dostaje ostrzeżenie, mimo że wszystkie przesyłki doszły w terminie, a klienci je odebrali. Sobotnie doręczenie, które dla klienta indywidualnego bywa zaletą, przy domyślnych godzinach pracy firmy jest liczone jako doręczenie poza godzinami.

Kogo wskaźnik nie obejmuje

Ocenie nie podlegają konta, które w 14-dniowym okresie pomiaru wysłały do klientów firmowych mniej niż 20 sztuk towaru. Drugie wyłączenie dotyczy sprzedawców, którzy jednocześnie korzystają z trzech narzędzi Amazon: Automated Handling Time, czyli automatycznego wyliczania czasu realizacji na podstawie rzeczywistych terminów nadania, Shipping Settings Automation, czyli automatycznego ustalania czasu dostawy pokazywanego klientowi na podstawie danych przewoźników, oraz Amazon Buy Shipping, czyli usługi zakupu etykiet kurierskich bezpośrednio w Seller Central. Amazon w komunikacie dla sprzedawców w USA zapewnia, że połączenie tych trzech funkcji gwarantuje spełnienie wymogu, a nowa zasada nie wpływa na oferty realizowane przez FBA (Fulfillment by Amazon), czyli z magazynów Amazon. Serwis onlinemarktplatz.de potwierdza, że to samo zwolnienie obowiązuje na rynku niemieckim. Bez zmian pozostają również oferty kierowane do klientów indywidualnych.

Od ostrzeżenia do wyłączenia ofert B2B

Sankcje są dwustopniowe. Gdy średni wynik z 14 dni spada poniżej 90 proc., sprzedawca otrzymuje ostrzeżenie. Jeżeli wskaźnik utrzymuje się trwale poniżej 80 proc. i w ciągu 30 dni od ostrzeżenia nie widać poprawy, oferty FBM mogą zostać wyłączone dla klientów Amazon Business. Produkt nadal widzą klienci indywidualni, ale firma szukająca tego samego towaru z fakturą i ceną dla przedsiębiorców trafia już do konkurenta albo do oferty realizowanej przez FBA. Najwcześniejszym terminem dezaktywacji jest 30 października 2026 r.

Dla sprzedawców, którzy budowali sprzedaż na cenach dla firm, rabatach ilościowych i powtarzalnych zamówieniach od biur, szkół czy warsztatów, utrata widoczności w segmencie B2B oznacza spadek wartości koszyka, bo klienci firmowi częściej kupują po kilka lub kilkanaście sztuk. Ten sam dokument Amazon przypomina pozostałe progi, które sprzedawca FBM musi jednocześnie utrzymać: wskaźnik wadliwych zamówień ODR (Order Defect Rate) poniżej 1 proc., odsetek anulowań poniżej 2,5 proc., odsetek spóźnionych wysyłek poniżej 4 proc. i odsetek przesyłek z prawidłowym numerem śledzenia powyżej 95 proc. Dla OTDR obowiązuje identyczny schemat: ostrzeżenie poniżej 90 proc., działania przy wyniku trwale niższym niż 80 proc.

Gdzie polski sprzedawca traci punkty: przewoźnik, czas realizacji, adres

Największym ryzykiem dla firm wysyłających z Polski jest dzień nadania. Sklep z odzieżą roboczą i artykułami BHP spod Łodzi, który wysyła do niemieckich firm około 60 paczek w dwa tygodnie, przekazuje kurierowi przesyłki w czwartek po południu. Paczka przechodzi przez sortownię przy granicy, w piątek trafia do lokalnej sieci w Niemczech i jest doręczana albo w piątek po 17:30, albo w sobotę. Przy kilku takich przesyłkach tygodniowo wynik szybko spada poniżej 90 proc., choć terminowość według OTDR pozostaje wzorowa. Sprzedawcy na forum Amazon dla Europy zwracają uwagę, że DHL i DPD często podejmują próby doręczenia po 17:00 i że nic nie wskazuje, by Amazon przekazywał przewoźnikom godziny pracy odbiorców.

Drugi typowy przypadek to adres firmowy, który w praktyce jest domem przedsiębiorcy. Fotograf albo projektant kupuje sprzęt na konto Amazon Business, nie ustawia godzin pracy i odbiera paczkę o 19:00 bez problemu. W systemie Amazon liczy się jednak domyślny przedział 9:00–17:30, więc takie doręczenie obniża wynik sprzedawcy. Inaczej wygląda sytuacja producenta mebli biurowych, który wysyła do Niemiec kilkanaście przesyłek gabarytowych miesięcznie przez spedycję z awizacją: przy mniej niż 20 sztukach w 14 dni wskaźnik go nie obejmuje, ale każdy wzrost sprzedaży B2B oznacza wejście pod ocenę.

Nieudana próba doręczenia kosztuje podwójnie. Paczka, której firma nie odebrała w piątek wieczorem, czeka w punkcie odbioru albo wraca do nadawcy, a zwrot z Niemiec do Polski oznacza dodatkowy koszt transportu, ponowną wysyłkę i kontakt z obsługą klienta, często w języku niemieckim. Przy niskich marżach na artykułach biurowych czy elektronice jeden taki zwrot potrafi zjeść zysk z kilku zamówień.

Co powinien zrobić sprzedawca z Polski przed końcem października

Pierwszym krokiem jest sprawdzenie wyniku w panelu Fulfillment Insights, czyli zestawieniu danych o realizacji zamówień w Seller Central, i przejrzenie listy przesyłek oznaczonych jako doręczone poza godzinami pracy. Taka lista szybko pokazuje, czy problem dotyczy konkretnego przewoźnika, regionu Niemiec czy dni nadania.

Firmy, które nie chcą rezygnować z własnych umów kurierskich, mogą rozdzielić w systemie do obsługi zamówień lub w integracji z systemem ERP, czyli oprogramowaniem do zarządzania magazynem, sprzedażą i księgowością, zamówienia z Amazon Business od zamówień konsumenckich i nadawać przesyłki firmowe od poniedziałku do środy, tak aby doręczenie wypadało w dni robocze. Przy zamówieniach z czwartku i piątku rozsądniejsze bywa przesunięcie nadania na poniedziałek, pod warunkiem że ustawiony czas realizacji na to pozwala. Warto też zapytać przewoźnika o usługi z doręczeniem do określonej godziny dla adresów firmowych i porównać ich koszt z ceną utraty klientów B2B.

Druga ścieżka to włączenie trzech funkcji automatyzacji i zakup etykiet przez Amazon Buy Shipping, co zdejmuje ze sprzedawcy ryzyko oceny, ale wiąże go z cennikami i przewoźnikami dostępnymi w tej usłudze. Dla produktów, które sprzedają się regularnie do firm w Niemczech, alternatywą jest przeniesienie części zapasu do FBA, gdzie wskaźnik nie obowiązuje. Taka decyzja wymaga jednak przeliczenia opłat magazynowych i kosztu przesunięcia towaru do magazynów Amazon w Niemczech na tle marży z zamówień firmowych.