Nie zdążyłeś z dostawą do FBA przed Black Friday? Jak awaryjnie przejść na FBM i nie stracić pozycji

28 października 2026

Polscy sprzedawcy, którzy nie zdążyli dowieźć towaru do magazynów Amazon przed Black Friday, nie muszą biernie czekać na pusty stan magazynowy. Na tym samym produkcie można uruchomić drugą ofertę wysyłaną z własnego magazynu, ustawić ją tak, by nie psuła wskaźników konta, i wyłączyć ją, gdy dostawa zostanie przyjęta. Plan wymaga jednak dyscypliny, bo w szczycie sezonu kilka spóźnionych paczek wystarczy, by konto znalazło się pod obserwacją.

Termin dostaw do magazynów Amazon w UE minął 21 października

Amazon w komunikacie dla sprzedawców europejskich wyznaczył 21 października 2026 roku jako dzień, do którego towar musiał dotrzeć do europejskich centrów logistycznych, aby oferty kwalifikowały się do oznaczenia Prime w trakcie Black Friday Week, czyli wielodniowej wyprzedaży kończącej się w Cyber Monday. W Wielkiej Brytanii termin mija dziś, 28 października. Black Friday przypada w tym roku 27 listopada, a Cyber Monday 30 listopada. Zgłoszenia promocji na Black Friday Week Amazon przyjmuje do 18 listopada.

Spóźniona dostawa trafia do magazynu w najgorszym możliwym momencie. Amazon zapowiada, że centra logistyczne we wrześniu i październiku skupiają się na przyjmowaniu towaru, a w listopadzie i grudniu na realizacji zamówień, przy czym liczba wolnych terminów dostaw jest ograniczona. Sprzedawcy, którzy spodziewają się większego wolumenu, mogą licytować dodatkową przestrzeń w Capacity Manager, czyli narzędziu do rezerwowania pojemności magazynowej w programie FBA (Fulfillment by Amazon, realizacja zamówień przez Amazon). Do tego od 15 października 2026 do 14 stycznia 2027 roku obowiązuje świąteczna opłata za realizację zamówień: w Niemczech średnio 0,27 euro za sztukę w standardowej paczce, plus dopłata paliwowa i logistyczna w wysokości 1,5 proc. Opłata nie obejmuje m.in. towarów ponadgabarytowych i paczek doręczanych klientom w innych krajach UE.

Co traci oferta, gdy w magazynie FBA kończy się towar

Gdy zapas w magazynie Amazon spada do zera, oferta FBA przestaje być dostępna do zakupu. Reklamy Sponsored Products, czyli płatne wyróżnienia produktów w wynikach wyszukiwania Amazon, wyświetlają się tylko dla oferty, która ma Buy Box, czyli przycisk „Dodaj do koszyka” przypisany konkretnemu sprzedawcy. Brak towaru oznacza więc równoczesną utratę sprzedaży organicznej i reklamowej.

Najdotkliwszy skutek pojawia się z opóźnieniem. Agencja My Amazon Guy, która opisała plan awaryjny dla rynku amerykańskiego, ocenia, że pozycja w wynikach wyszukiwania zaczyna spadać po 3–5 dniach bez zapasu. Produkt, który w szczycie sezonu zniknie na dwa tygodnie, po powrocie zaczyna od niższej pozycji i potrzebuje większego budżetu reklamowego, by odzyskać sprzedaż sprzed przerwy. Krótki okres sprzedaży z dłuższym czasem dostawy kosztuje mniej niż całkowity brak towaru.

Druga oferta FBM na tym samym ASIN-ie jako plan awaryjny

Jak dodać ofertę wysyłaną przez sprzedawcę obok oferty FBA

Rozwiązaniem jest dodanie do tego samego ASIN-u, czyli unikalnego numeru produktu w katalogu Amazon, drugiej oferty z nowym SKU (wewnętrznym kodem produktu sprzedawcy) realizowanej w modelu FBM (Fulfilled by Merchant), w którym sprzedawca sam pakuje i wysyła zamówienia. Robi się to w panelu Seller Central, w zarządzaniu zapasami, przez dodanie nowej oferty do istniejącego produktu. Osobny SKU pozwala nie ruszać ustawień oferty FBA, do której wciąż jest przypisany towar w drodze do magazynu Amazon. Oba SKU działają równolegle, a klient widzi tę ofertę, która w danym momencie wygrywa Buy Box.

Cena, czas obsługi zamówienia i limit dziennych zamówień

Cenę oferty FBM warto ustawić wyżej o różnicę w koszcie wysyłki, tak aby nigdy nie była tańsza niż oferta FBA i nie przejmowała Buy Box, gdy w magazynie Amazon jest jeszcze towar. Czas obsługi zamówienia, czyli liczba dni od złożenia zamówienia do nadania paczki, ma odpowiadać realnym możliwościom magazynu w szczycie sezonu, a nie domyślnej wartości z szablonu wysyłki.

Amazon udostępnia też limit zamówień obsługiwanych dziennie, ustawiany w ustawieniach czasu obsługi. Gdy liczba zamówień przekroczy limit, do każdego kolejnego zamówienia system dolicza jeden dzień obsługi, zamiast później liczyć je jako spóźnione wysyłki. Funkcja dotyczy standardowych zamówień FBM bez Prime.

Etykiety najlepiej kupować przez Amazon Buy Shipping, czyli usługę zakupu etykiet przewozowych bezpośrednio w Seller Central. Według korespondencji wsparcia Amazon cytowanej na forum sprzedawców etykieta oznaczona jako chroniona przed opóźnieniem nie obciąża wskaźnika terminowych doręczeń tylko wtedy, gdy dla SKU włączono automatyczny czas obsługi i automatyzację ustawień wysyłki. Sprzedawcy w tym samym wątku opisują przypadki, w których ochrona nie zadziałała, dlatego nie można traktować jej jako gwarancji.

Wskaźniki konta, których nie wolno przekroczyć w grudniu

Podstawowym zagrożeniem dla oferty FBM jest wskaźnik spóźnionych wysyłek, czyli odsetek zamówień nadanych po wyznaczonym terminie. Amazon wymaga, by wynosił poniżej 4 proc. w okresie 10 lub 30 dni, i wskazuje wydłużenie czasu obsługi jako sposób na uniknięcie opóźnień. Wskaźnik anulowań przez sprzedawcę powinien pozostać poniżej 2,5 proc. w okresie 7 dni, a odsetek zamówień z defektem, czyli z negatywną opinią, roszczeniem lub obciążeniem zwrotnym, poniżej 1 proc.

Zwykła oferta FBM podlega łagodniejszym wymogom niż program Prime dla sprzedawców wysyłających zamówienia samodzielnie. Kryteria Prime w UE obejmują co najmniej 90 proc. zamówień doręczonych w obiecanym terminie, co najmniej 99 proc. ważnych numerów śledzenia przesyłek i anulowania nieprzekraczające 0,5 proc. W tym sezonie bezpieczniej uruchomić zwykłą ofertę FBM i nie zaczynać od Prime.

Weźmy sprzedawcę z Wrocławia, który sprzedaje na Amazon.de zestawy kuchenne i w tygodniu Black Friday przełącza się na wysyłkę z własnego magazynu. W ciągu 10 dni obsługuje 50 zamówień FBM. Dwie paczki nadane dzień po terminie dają wskaźnik 4 proc., czyli powyżej dopuszczalnego progu. Wystarczy jedna nieobsadzona zmiana w magazynie albo kurier, który nie odbierze paczek w piątek. Przy małym wolumenie każdy błąd waży więcej, dlatego czas obsługi lepiej ustawić z zapasem jednego dnia i nie włączać trybu urlopowego, który zdejmuje oferty FBM ze sprzedaży.

Co powinien zrobić sprzedawca z Polski do końca listopada

Pierwszym krokiem jest podział produktów według liczby dni, na które wystarczy zapas w magazynach Amazon przy obecnym tempie sprzedaży. My Amazon Guy jako granicę przyjmuje 48 dni liczone od 28 października, czyli zapas sięgający do 15 grudnia. Produkty z większym zapasem nie wymagają działań poza cotygodniową kontrolą. Te, którym towar skończy się wcześniej, a sprzedawca ma jednostki we własnym magazynie, powinny dostać ofertę FBM w ciągu kilku dni. Gdy zapasu poza Amazon brakuje, zostają małe dostawy uzupełniające do FBA, rezerwowane z tygodniowym wyprzedzeniem. Produkty wolno rotujące i o niskiej marży można spokojnie odpuścić.

Przed 1 listopada każdą nową ofertę FBM warto sprawdzić zamówieniem testowym: od wydruku etykiety przez odbiór kuriera po numer śledzenia widoczny w Seller Central. W kampaniach reklamowych lepiej ograniczyć szerokie dopasowania i kampanie automatyczne, które przy dłuższym czasie dostawy gorzej sprzedają, a budżet przenieść na frazy z nazwą marki i dopasowania dokładne. W tygodniu Black Friday, od 22 listopada do 1 grudnia, stan zapasu FBA, otwarte zamówienia FBM i wskaźnik spóźnionych wysyłek trzeba sprawdzać codziennie.

Drugi scenariusz dotyczy marki sprzedającej przez Pan-European FBA, czyli program, w którym Amazon sam rozdziela zapas między magazyny w kilku krajach UE. Na najlepiej sprzedającym się produkcie zostało 300 sztuk przy sprzedaży 15 sztuk dziennie, więc towar skończy się po 20 dniach, w połowie listopada, tuż przed szczytem. Kolejna dostawa ma zostać przyjęta dopiero w grudniu. Marka uruchamia ofertę FBM z 200 sztukami z magazynu pod Poznaniem, ustawia czas obsługi na dwa dni i dzienny limit zamówień dopasowany do możliwości dwóch pakowaczy. Przez dwa tygodnie płaci wyższy koszt wysyłki do klientów w Niemczech, ale zachowuje sprzedaż w Black Friday Week i pozycję produktu w wynikach wyszukiwania.

Powrót do FBA następuje w grudniu, dopiero gdy nowa dostawa jest widoczna jako dostępna do sprzedaży i wystarcza na co najmniej dwa tygodnie. Ofertę FBM lepiej wtedy wyzerować, a nie usuwać: zostaje gotowa na kolejny brak towaru, także po świętach. Przed ustawieniem dat dostaw w szablonach wysyłki trzeba też sprawdzić świąteczne terminy przewoźników, które zwykle przypadają w drugiej połowie grudnia.