Eksport polskich e-sklepów rośnie o 36,7 proc. Klienci w Niemczech, Francji i Czechach stawiają twarde warunki dostawy i zwrotów

20 października 2026

Sprzedaż zagraniczna polskich sklepów internetowych przyspiesza z miesiąca na miesiąc. We wrześniu była o 36,7 proc. wyższa niż przed rokiem, podczas gdy sprzedaż krajowa wzrosła o 11,3 proc. Za granicą powstaje już ponad jedna piąta obrotów badanych firm. Równolegle Arvato, firma logistyczna obsługująca magazyny, wysyłkę i zwroty dla sklepów internetowych, opublikowała porównanie oczekiwań kupujących w Polsce, Niemczech, Francji i Czechach. Z zestawienia wynika, że o zakupie u zagranicznego sprzedawcy przesądzają forma dostawy, wygoda zwrotu i zaufanie do firmy, która odbiera paczkę z powrotem.

Eksport polskich e-sklepów przyspiesza: od 24,7 proc. w lipcu do 36,7 proc. we wrześniu

Dane pochodzą z Base Index, comiesięcznego indeksu przygotowywanego przez Base.com, polską platformę do zarządzania sprzedażą wielokanałową, czyli łączenia w jednym systemie zamówień z własnego sklepu i z marketplace’ów, czyli platform handlowych prowadzonych przez zewnętrznych operatorów. Indeks opiera się na obrotach firm korzystających z platformy. W lipcu sprzedaż zagraniczna tych firm wzrosła o 24,7 proc. rok do roku, a udział zagranicy w obrotach wyniósł 20,42 proc. W sierpniu tempo wzrostu podniosło się do 28,3 proc., a udział do 20,65 proc. We wrześniu sprzedaż za granicą była wyższa o 36,7 proc., a jej udział osiągnął 21,67 proc., najwięcej w tym roku.

Wzrost trwa od kilku miesięcy, a jego tempo rośnie szybciej niż udział zagranicy w obrotach. Firmy, które otworzyły się na sąsiednie rynki w poprzednich sezonach, zwiększają tam sprzedaż szybciej niż w kraju, ale dla większości sklepów zagranica pozostaje uzupełnieniem, a nie głównym źródłem przychodu. Przy udziale na poziomie jednej piątej każdy problem z dostawą czy zwrotem na rynku zagranicznym widać już wyraźnie w wyniku całej firmy.

Rynek krajowy rośnie trzy razy wolniej

Sprzedaż krajowa badanych firm rosła w trzecim kwartale w tempie od 10,4 do 13 proc. rok do roku. We wrześniu, według wrześniowego wydania indeksu, średnia wartość koszyka wyniosła 199,9 zł i była zaledwie o 0,7 proc. wyższa niż przed rokiem, a szybki szacunek inflacji konsumenckiej GUS wskazał 4 proc. Realnie, po uwzględnieniu wzrostu cen, pojedyncze zamówienie w kraju jest więc mniej warte niż rok temu. Według GUS sprzedaż przez internet odpowiadała w sierpniu za 9 proc. całego handlu detalicznego wobec 8,1 proc. rok wcześniej. Polski kanał internetowy wciąż się powiększa, ale sprzedawca, który chce rosnąć szybciej niż rynek, coraz częściej szuka klientów za Odrą, za Renem lub za południową granicą.

Logistyka decyduje o zakupie: oczekiwania klientów w Niemczech, Francji i Czechach

Kupujący z zagranicy ma wobec obcego sklepu kilka stałych obaw. W najnowszym badaniu DHL eCommerce dotyczącym zakupów transgranicznych 45 proc. konsumentów wskazało obawę przed oszustwem lub brak zaufania, tyle samo wysokie koszty lub długi czas dostawy, a 41 proc. cła i dodatkowe opłaty. Skomplikowane lub drogie zwroty zniechęcają 36 proc. kupujących. Najsilniej zachęcają darmowa dostawa (57 proc.), bezpieczne płatności z ochroną kupującego (48 proc.) i darmowe zwroty (43 proc.). Dla polskiego sklepu sprzedającego w Unii Europejskiej cło odpada, ale obawa przed nieznanym sprzedawcą i drogim zwrotem pozostaje i trzeba ją rozbroić w karcie produktu oraz w koszyku.

Niemcy: dostawa do domu i zaufanie do operatora zwrotów

Według zestawienia Arvato 60 proc. Niemców wybiera dostawę do domu, a automaty paczkowe tylko 14 proc. Gdy kuriera nie zastanie odbiorcy, 25 proc. klientów woli, by paczka została w bezpiecznym miejscu, a 22 proc. by trafiła do sąsiada. Na zakupy w niemieckim internecie wpływają przede wszystkim Amazon (86 proc. kupujących), eBay (58 proc.) i Otto (45 proc.). Aż 78 proc. Niemców przynajmniej raz zwróciło zakup, a 74 proc. nie kupi w sklepie, jeżeli nie ufa firmie obsługującej zwroty. Skala rynku jest duża: według bevh, niemieckiego związku branży e-commerce i handlu wysyłkowego, sprzedaż towarów w internecie osiągnęła w 2025 r. 83,1 mld euro, o 3,2 proc. więcej niż rok wcześniej, z czego 46,2 mld euro przypadło na marketplace’y.

Francja i Czechy: punkty odbioru, automaty i przedziały czasowe doręczenia

Francuski handel internetowy był w 2025 r. wart 196,4 mld euro według danych FEVAD, francuskiej federacji e-commerce i sprzedaży na odległość. Liczba transakcji wzrosła o 10 proc., a średni koszyk spadł o 3 proc., do 62 euro. W zakupach transgranicznych ponad połowa zamówień przekracza 50 euro. Francuzi wybierają dostawę do domu (53 proc.) i punkty odbioru (28 proc.), automaty paczkowe tylko 9 proc., a najważniejszym czynnikiem przy wyborze dostawy jest jej bezpłatność (55 proc.). Zwroty oddają w punktach (45 proc.) i w automatach (47 proc.). Zakupy robią głównie na Amazon (81 proc.), Cdiscount (41 proc.) i Shein (33 proc.).

Czechy wyglądają inaczej. Według APEK, czeskiego stowarzyszenia handlu elektronicznego, 72 proc. kupujących woli odbiór w automacie, a w kraju działa ponad 15 tys. punktów z automatami. Według zestawienia Arvato 89 proc. czeskich klientów oczekuje wskazania przedziału czasowego doręczenia, a 80 proc. woli sklepy, które go podają. Niższa cena motywuje do zakupu za granicą 62 proc. Czechów, najwięcej spośród czterech badanych krajów. Dominującą platformą jest Alza (74 proc. kupujących), przed Temu (44 proc.).

Marketplace jako główna droga za granicę

Najwięcej sprzedaży transgranicznej w Europie odbywa się przez platformy handlowe. Według raportu organizacji CBCommerce, analizującej handel transgraniczny w 28 krajach Europy, rynek ten jest wart 358,7 mld euro, z czego około 70 proc. przypada na marketplace’y, czyli 247,5 mld euro. Sto największych platform transgranicznych zwiększyło obroty o 10 proc., do 216,82 mld euro.

Każdy rynek ma jednak inną platformę wiodącą. W Niemczech wejście przez Amazon daje dostęp do platformy, z której korzysta 86 proc. kupujących, we Francji obok Amazon liczy się Cdiscount, a w Czechach Alza, która dla wielu kategorii pełni rolę podobną do Allegro w Polsce. Sprzedawca, który ograniczy się do jednej platformy w całej Europie, traci część klientów na rynkach, gdzie ta platforma nie jest pierwszym wyborem. Marketplace przejmuje przy tym część ryzyka zaufania: klient kupuje u znanej platformy, która gwarantuje zwrot pieniędzy, zamiast u nieznanego polskiego sklepu. W zamian sprzedawca płaci prowizję i podporządkowuje się regułom platformy dotyczącym terminów wysyłki i obsługi zwrotów.

Zwroty, koszty dostawy i marża w sprzedaży do sąsiednich krajów

Sklep odzieżowy z Polski, który sprzedaje do Niemiec przez Amazon i przez własny sklep w niemieckiej wersji językowej, musi przyjąć, że duża część zamówień wróci. Niemiecki klient, który zwraca zakupy regularnie, oczekuje prostego zwrotu w kraju, z nadaniem u znanego przewoźnika, a nie wysyłki paczki do Polski na własny koszt. Każdy zwrot oznacza koszt przesyłki powrotnej, kontrolę towaru i ponowne wprowadzenie go do sprzedaży. Przy niskiej marży na odzieży kilka nieobsłużonych sprawnie zwrotów zjada zysk z całego zamówienia. Dlatego sklepy tego typu korzystają z lokalnego adresu zwrotów lub magazynu w Niemczech, a w opisie dostawy podają nazwę operatora, który odbierze paczkę.

Inaczej wygląda sytuacja sklepu z elektroniką, który wchodzi do Czech. Tam klient porównuje ceny z ofertą Alza i oczekuje odbioru w automacie oraz informacji, w jakim przedziale godzin przyjdzie przesyłka. Sklep, który oferuje tylko kuriera bez okna doręczenia, przegrywa z konkurencją już na etapie wyboru dostawy w koszyku. Przewaga cenowa polskiego sprzedawcy musi więc pokryć koszt integracji z czeską siecią automatów i współpracę z kilkoma przewoźnikami, bo żaden z nich nie obsługuje całego rynku.

Co powinien zrobić sprzedawca z Polski przed szczytem sezonu

Do Black Friday, przypadającego w tym roku 27 listopada, zostało nieco ponad pięć tygodni. To czas na sprawdzenie, czy koszyk w wersji niemieckiej, francuskiej i czeskiej pokazuje formy dostawy, z których klienci tam korzystają: dostawę do domu w Niemczech, punkty odbioru i automaty we Francji, automaty z oknem doręczenia w Czechach. Koszt dostawy i termin doręczenia powinny być widoczne przed przejściem do płatności, bo darmowa dostawa jest najsilniejszym bodźcem do zakupu za granicą.

Drugi obszar to zwroty. Sklep, który w Niemczech nie podaje nazwy firmy obsługującej zwroty i każe odsyłać towar do Polski, odpada w oczach trzech na czterech klientów. Lokalny punkt zwrotu, etykieta zwrotna w paczce i jasny termin zwrotu pieniędzy kosztują, ale przy sezonowym wzroście zamówień te koszty rozkładają się na większy wolumen. Trzeci element to dobór platformy pod kraj: Amazon w Niemczech, Amazon i Cdiscount we Francji, Alza w Czechach, z cennikiem i opisem produktów przygotowanym w języku klienta, a nie automatycznym tłumaczeniem polskiej oferty.